Las ideas clave

¡Sí!

Noah Goldstein, Steve Martin, Robert Cialdini, 2008

Un cartel contra los robos en un parque nacional se asoció con un aumento de los hurtos, y un segundo caramelo de menta, con mayores propinas. Tres investigadores de la persuasión reunieron experimentos en los que un pequeño cambio de palabras modificaba notablemente la conducta. Aquí tienes seis de las técnicas más llamativas, con una explicación honesta de sus límites.

Para quién es

Para quienes, por su trabajo o en su vida cotidiana, necesitan pedir, negociar y explicar, y para quienes quieren reconocer cómo intentan persuadirlos.

Detrás de «muchos hacen esto que está mal» se esconde otro mensaje más potente: «muchos lo hacen».

De qué trata el libro

En un parque nacional instalaron un cartel para proteger el bosque petrificado de los ladrones. Según los investigadores, con aquel cartel se robó más que cuando no había ninguno. En la segunda página verás por qué una petición honesta produjo el efecto contrario al que buscaba.

Cuentan esta historia tres autores: los psicólogos Noah Goldstein y Robert Cialdini, y Steve Martin, especialista en persuasión empresarial. Su libro consta de cincuenta capítulos breves, casi todos respaldados por un experimento. La idea central es que el resultado de una petición puede depender de pequeños detalles en su formulación.

Aquí encontrarás seis de las técnicas más llamativas. Cada una se apoya en una investigación concreta, pero un estudio ofrece resultados obtenidos en determinadas condiciones, no la garantía de que una técnica te funcione siempre.

Idea 1. Las toallas y los huéspedes de la misma habitación

En muchos hoteles hay una tarjeta en el baño: «Reutiliza las toallas, cuida el medioambiente». Los autores colaboraron con un hotel para comprobar si podían expresar lo mismo de una forma más convincente.

Los huéspedes recibían al azar distintas tarjetas. Una era la habitual, centrada en la ecología. Otra decía que la mayoría de los huéspedes del hotel reutilizaba las toallas. Según los autores, con la segunda tarjeta lo hicieron aproximadamente un 26 por ciento más a menudo.

Después apareció una tercera: así actuaba la mayoría de quienes se habían alojado precisamente en esa habitación. Funcionó aún mejor: aproximadamente un 33 por ciento más a menudo que con la tarjeta habitual. Aunque, si lo piensas, los huéspedes de tu misma habitación no tienen más en común contigo que los del resto del hotel. Cialdini llama a esta influencia prueba social.

En lugar de «por favor, entregad los informes a tiempo», un responsable escribe: «la mayoría de nuestro departamento ya ha entregado el informe».

Cuando no estamos seguros de cómo actuar, podemos guiarnos por quienes han vivido una situación parecida. Cuanto más se parece su situación a la nuestra, mayor puede ser su influencia.

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Sobre el autor

Robert Cialdini es un psicólogo social estadounidense, autor del éxito de ventas Influencia. Noah Goldstein es psicólogo e investigador de la persuasión y enseña en la escuela de negocios de la Universidad de California en Los Ángeles. Steve Martin es un consultor británico especializado en aplicar la ciencia de la persuasión a los negocios.

Todos los libros del autor: Noah Goldstein, Steve Martin, Robert Cialdini

Conceptos del libro

  • prueba social
  • Efecto bumerán: Resultado no deseado de la persuasión: informar sobre el nivel medio puede empujar hacia él a quienes se comportaban mejor que la media.
  • Principio de reciprocidad: Tendencia a corresponder a lo que otros han hecho por nosotros. Para Cialdini es uno de los principios fundamentales de la influencia.
  • Compromiso público: Promesa que una persona ha expresado o escrito por sí misma. Según el modelo de los autores, el deseo de ser coherente puede impulsarla a cumplirla.
  • Manipulación: Influencia mediante el engaño: normas inventadas, información falsa o una preocupación fingida. Los autores la contraponen a la persuasión honesta.

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