Les idées clés

Comment réussir une négociation

Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton, 1981

Deux personnes se disputent pour savoir s'il faut ouvrir ou fermer la fenêtre, et aucun degré d'ouverture ne convient aux deux. Un classique du Harvard Negotiation Project : comment régler les conflits sur le fond, sans guerre des caractères ni capitulation. Quatre principes, des histoires qui vont de la bibliothèque à Camp David, et un plan de rechange au cas où l'accord ne se ferait pas.

Pour qui

Pour tous ceux qui en ont assez de choisir entre « céder » et « passer en force » : face à un chef, un partenaire, un voisin ou un enfant.

Douceur envers les personnes, fermeté envers le problème.

De quoi parle le livre

Deux lecteurs se disputent dans une bibliothèque à cause d'une fenêtre. L'un veut qu'on l'ouvre, l'autre qu'on la ferme. Ils marchandent sur le degré d'ouverture : à peine entrouverte, à moitié, aux trois quarts. Aucune solution ne convient aux deux. Comment le bibliothécaire a-t-il réussi à régler le différend de sorte que tous deux soient satisfaits ? La réponse viendra dans l'une des pages suivantes.

Cette histoire est racontée par Roger Fisher et William Ury, fondateurs du Harvard Negotiation Project. Leur livre de 1981, « Getting to Yes », a paru en français sous le titre « Comment réussir une négociation ». Les auteurs considèrent comme une négociation presque toute conversation où deux personnes veulent des choses différentes, qu'il s'agisse d'un salaire, de travaux ou de savoir qui va chercher l'enfant à la crèche.

Précisons d'emblée le statut du livre : c'est une méthode de praticiens, née de leur travail, et elle repose surtout sur des exemples, non sur des expériences rigoureuses. Nous allons voir les quatre principes de la méthode et un plan de rechange pour le cas où l'accord ne se ferait pas.

Idée 1. Le piège du marchandage sur les positions

Un acheteur et le propriétaire d'une boutique d'antiquités marchandent un plat en cuivre. L'un annonce un prix bas, l'autre un prix élevé, et chacun cède petit à petit. Les auteurs appellent cela la négociation sur les positions.

Selon leurs observations, plus une personne défend longtemps sa position, plus elle s'y identifie. Céder, c'est déjà perdre la face. Le marchandage s'éternise, le résultat peut dépendre de l'entêtement, et la relation en souffre. La tactique douce, où l'on cède pour préserver la paix, n'est pas une solution non plus : celui qui cède facilement risque de perdre face à celui qui se montre dur.

Les auteurs proposent une troisième voie, qu'ils appellent la « négociation raisonnée » : régler la dispute sur le fond, au lieu d'en faire une compétition d'entêtement.

Exemple Livria. Un couple se dispute à propos des vacances : « seulement la mer » contre « seulement la montagne ». Une heure plus tard, la dispute porte déjà sur celui des deux qui cède le plus souvent.

Plus une position est affirmée fermement, plus il peut coûter cher d'y renoncer. C'est pourquoi une formulation dure dès le départ ferme parfois la voie à une solution qui conviendrait aux deux.

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L'auteur

Roger Fisher, professeur de droit à Harvard, est l'un des fondateurs du Harvard Negotiation Project. William Ury est cofondateur de ce projet et spécialiste de la négociation. Bruce Patton est devenu coauteur dans les éditions ultérieures du livre.

Tous les livres de l'auteur: Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton

Notions du livre

  • Négociation sur les positions: Terme des auteurs pour une dispute où chaque partie annonce son exigence et cède petit à petit.
  • Négociation raisonnée: La méthode des auteurs : séparer les personnes du problème, viser les intérêts plutôt que les positions, chercher des options avantageuses pour les deux parties et s'appuyer sur des critères objectifs. Un modèle d'auteurs, et non une loi scientifique.
  • Remue-méninges: Un moment où l'on invente des options sans les critiquer, et où on ne les évalue qu'ensuite.
  • Critères objectifs: Des mesures extérieures pour trancher une dispute, indépendantes de la volonté des parties : prix du marché, loi, avis d'expert, précédent.
  • MESORE: Meilleure solution de rechange à un accord négocié (en anglais BATNA) : ce que tu feras si l'accord ne se fait pas.

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