As ideias principais

As armas da persuasão 2.0

Robert Cialdini, 2021

Algumas joias não vendiam pelo preço normal, mas se esgotaram quando, por engano, foram vendidas pelo dobro. Um psicólogo social passou anos estudando vendedores, publicitários e captadores de doações e descreveu os princípios que acionam o nosso “sim” quase automaticamente. Este livro ensina a percebê-los antes que façam efeito.

Para quem é

Para quem compra, vende, negocia e quer entender por que às vezes diz “sim” antes de ter tempo de pensar.

Dizemos “sim” com mais facilidade a quem conhecemos e de quem gostamos.

Sobre o livro

No Arizona, uma amiga de Robert Cialdini tinha uma loja de joias. Um lote de turquesas não vendia de jeito nenhum. Antes de viajar, a dona deixou um bilhete para a vendedora: vender tudo desta vitrine pela metade do preço. A vendedora leu “pelo dobro do preço”. Quando a dona voltou, não havia mais nenhuma turquesa.

Por que os clientes levaram com mais vontade as mesmas pedras quando elas ficaram mais caras? A resposta a essa pergunta é o tema do livro.

Cialdini é psicólogo social. Ele não só fez experimentos, como também passou alguns anos observando por dentro quem ganha a vida com o “sim” dos outros: aprendeu com vendedores, publicitários e captadores de doações. Assim, descreveu os princípios que muitas vezes nos levam a dizer “sim”. Na nova edição, aos seis anteriores ele acrescentou um sétimo.

Se você abriu um livro assim, é porque quer entender como funcionam as suas próprias decisões. Isso já é uma boa defesa.

Ideia 1. O piado que aciona o cuidado

A perua cuida dos filhotes e os reconhece por um único som: o piado. Pesquisadores aproximavam dela um furão empalhado, seu inimigo natural, e ela atacava com fúria. Mas, se dentro do bicho empalhado tocasse uma gravação do piado, a perua acolhia o furão debaixo da asa. Desligavam a gravação, e ela voltava a atacar.

Cialdini acredita que as pessoas também têm atalhos rápidos: “caro quer dizer bom”, “o especialista sabe mais”. Na maioria das vezes eles são úteis: o mundo é complexo demais para pesar tudo a cada vez. Na história das turquesas, o preço alto parece ter funcionado como um desses “piados”.

Na prateleira há uma etiqueta de “mais vendido”, e a mão vai até o produto antes de você ler a composição.

Regras rápidas poupam energia e em geral não nos deixam na mão. A vulnerabilidade aparece quando alguém envia de propósito o sinal que dispara essa regra.

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Sobre o autor

Robert Cialdini é um psicólogo social americano, professor emérito da Universidade Estadual do Arizona. Há décadas estuda como as pessoas convencem umas às outras e por que dizem sim.

Todos os livros do autor: Robert Cialdini

Conceitos do livro

  • prova social
  • Unidade
  • Regra da reciprocidade: Tendência a tentar retribuir o que se recebeu: um presente, um favor ou uma concessão. Segundo Cialdini, é uma das regras mais difundidas nas sociedades humanas.
  • Rejeição seguida de recuo: Técnica em que primeiro vem um pedido grande e, depois da recusa, um menor. O menor pode ser percebido como uma concessão que dá vontade de retribuir.
  • Reatância: Reação à limitação da liberdade de escolha: o proibido ou o que está escapando pode ficar mais desejável.

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