Головні ідеї книги

Психологія переконання. 50 доведених способів бути переконливим

Ноа Гольдштейн, Стів Мартін, Роберт Чалдіні, 2008

Табличка проти злодіїв у національному парку виявилася пов'язаною зі зростанням крадіжок, а друга м'ятна цукерка — зі зростанням чайових. Троє дослідників переконання зібрали експерименти, де маленька зміна в словах помітно змінювала поведінку людей. Шість найяскравіших прийомів, і чесно про те, де в них межа.

Кому підійде

Для тих, кому на роботі чи в житті доводиться про щось просити, домовлятися і пояснювати, — і для тих, хто хоче помічати, як переконують їх самих.

За словами «багато хто робить цю погану справу» ховається інше, сильніше послання: «багато хто це робить».

Про що книжка

У національному парку поставили табличку, яка мала захистити скам'янілий ліс від злодіїв. За даними дослідників, після неї крали більше, ніж зовсім без таблички. Чому чесне прохання спрацювало проти себе, стане зрозуміло на другій сторінці.

Цю історію розповідають троє авторів: психологи Ноа Гольдштейн і Роберт Чалдіні і фахівець із переконання в бізнесі Стів Мартін. Їхня книжка — п'ятдесят коротких розділів, і майже за кожним стоїть експеримент. Головна думка: результат прохання може залежати від дрібниць у тому, як його сформульовано.

Тут шість найяскравіших прийомів. Кожен спирається на конкретне дослідження, але дослідження — це результат за певних умов, а не гарантія, що прийом спрацює в тебе щоразу.

Ідея 1. Рушники і сусіди по номеру

У багатьох готелях у ванній висить картка: «Використовуйте рушники повторно, бережіть природу». Автори разом з одним готелем перевірили, чи можна сказати те саме переконливіше.

Гостям випадковим чином діставалися різні картки. Одна була звичайною, про екологію. На іншій було написано, що більшість гостей готелю використовують рушники повторно. За даними авторів, після другої картки гості робили це приблизно на 26 відсотків частіше.

А потім з'явилася третя картка: так робить більшість гостей, які жили саме в цьому номері. Вона спрацювала ще краще — приблизно на 33 відсотки частіше, ніж звичайна. Хоча, якщо подумати, сусіди по номеру нічим не ближчі за сусідів по готелю. Чалдіні називає такий вплив так: соціальний доказ.

Замість «будь ласка, здавайте звіти вчасно» керівник пише: «більшість нашого відділу вже здала звіт».

Коли ми не певні, як учинити, ми можемо орієнтуватися на тих, хто був у схожій ситуації. І що ближча їхня ситуація до нашої, то сильніше це може впливати.

Читати в Livria

Про автора

Роберт Чалдіні — американський соціальний психолог, автор бестселера «Психологія впливу». Ноа Гольдштейн — психолог, дослідник переконання, викладає в бізнес-школі Каліфорнійського університету в Лос-Анджелесі. Стів Мартін — британський консультант із застосування науки переконання в бізнесі.

Усі книги автора: Ноа Гольдштейн, Стів Мартін, Роберт Чалдіні

Поняття з книги

  • соціальний доказ
  • Маніпуляція
  • Ефект бумеранга: Небажаний результат переконання: повідомлення про середній рівень може підштовхнути тих, хто був кращим за середнє, зсунутися до нього.
  • Принцип взаємності: Схильність відповідати людям на те, що вони для нас зробили. У Чалдіні — один з основних принципів впливу.
  • Публічне зобов'язання: Обіцянка, яку людина сама промовила або записала. За моделлю авторів, бажання залишатися послідовною може спонукати людину її виконати.

Усі поняття

Схожі книги