Las ideas clave

Obtenga el sí. El arte de negociar sin ceder

Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton, 1981

Dos personas discuten si abrir la ventana o cerrarla, y ninguna rendija las convence a las dos. Un clásico del Proyecto de Negociación de Harvard: cómo resolver los conflictos por el fondo del asunto, sin una guerra de caracteres y sin rendirse. Cuatro principios, historias que van de una biblioteca a Camp David y un plan de reserva por si no se llega a un acuerdo.

Para quién es

Para quien ya no quiere elegir entre «ceder» e «imponerse»: en una discusión con el jefe, con la pareja, con un vecino o con un hijo.

Trata con suavidad a las personas y con dureza al problema.

De qué trata el libro

Dos personas discuten en una biblioteca por una ventana. Una quiere que la abran; la otra, que la cierren. Regatean cuánto abrirla: una rendija, la mitad, tres cuartos. Ninguna opción convence a las dos. ¿Cómo logró el bibliotecario resolver la disputa de modo que ambas quedaran contentas? La respuesta está en una de las páginas siguientes.

Esta historia la cuentan Roger Fisher y William Ury, fundadores del Proyecto de Negociación de Harvard. Su libro de 1981, «Getting to Yes», se publicó en español con el título «Obtenga el sí. El arte de negociar sin ceder». Para los autores, negociar es casi cualquier conversación en la que dos personas quieren cosas distintas: el sueldo, una reforma en casa, quién recoge al niño de la guardería.

Antes de nada, sobre el estatus del libro: es un método de profesionales, nacido de su trabajo, y se apoya sobre todo en ejemplos, no en experimentos rigurosos. Por delante quedan los cuatro principios del método y un plan de reserva por si, al final, no se llega a un acuerdo.

Idea 1. La trampa de regatear por posiciones

Un comprador y el dueño de una tienda de antigüedades regatean por una bandeja de cobre. Uno dice un precio bajo, el otro uno alto, y cada uno va cediendo un poco. Los autores lo llaman así: negociación posicional.

Según su observación, cuanto más tiempo defiende alguien su posición, más se identifica con ella. Ceder pasa a ser perder prestigio. La negociación se alarga, el resultado puede depender de la terquedad, y la relación sufre. La táctica blanda, la de ceder por la paz, tampoco salva: quien cede con facilidad corre el riesgo de perder frente a quien se mantiene duro.

Los autores proponen un tercer camino y lo llaman «negociación basada en principios»: resolver la disputa por el fondo del asunto en lugar de competir en terquedad.

Ejemplo de Livria. Una pareja discute sobre las vacaciones: «solo playa» contra «solo montaña». Una hora después, la discusión ya trata de quién de los dos cede más a menudo.

Cuanto más firme se declara una posición, más caro puede salir retirarse de ella. Por eso una formulación rígida al principio a veces cierra el camino a una solución que convendría a ambos.

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Sobre el autor

Roger Fisher es profesor de derecho en Harvard y uno de los fundadores del Proyecto de Negociación de Harvard. William Ury es cofundador de ese proyecto y especialista en negociación. Bruce Patton se sumó como coautor en ediciones posteriores del libro.

Todos los libros del autor: Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton

Conceptos del libro

  • negociación posicional: Término de los autores para una discusión en la que cada parte plantea su exigencia y va cediendo poco a poco.
  • negociación basada en principios: Método de los autores: separar a las personas del problema, centrarse en los intereses y no en las posiciones, buscar opciones que beneficien a ambas partes y apoyarse en criterios objetivos. Es un modelo de los autores, no una ley científica.
  • lluvia de ideas: Momento en que se inventan opciones sin criticarlas, y solo después se evalúan.
  • criterios objetivos: Medidas externas para resolver una disputa que no dependen de la voluntad de las partes: el precio de mercado, la ley, la opinión de un experto, un precedente.
  • MAAN: Mejor alternativa a un acuerdo negociado (en el original, BATNA): lo que harás si no se llega a un acuerdo.

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