Las ideas clave

La ganancia es primero

Mike Michalowicz, 2017

Los ingresos crecen, cada vez hay más clientes, y el dueño no tiene dinero. Mike Michalowicz pasó por eso en persona e inventó un sistema que le da la vuelta a la fórmula habitual: primero se aparta la ganancia, y el negocio vive con lo que queda. El libro explica cómo repartir el dinero en cuentas separadas, empezar con un uno por ciento y ver cuánto se comen en realidad los gastos.

Para quién es

Para dueños de pequeños negocios y freelancers cuyos ingresos crecen, pero que aun así no tienen dinero en la cuenta. Y para quienes están hartos de vivir de pago en pago y de esperar el próximo gran contrato.

No eres tú quien necesita arreglo. Lo que hay que arreglar es el sistema.

Una hucha en la mesa de fiesta

Catorce de febrero de 2008. Mike Michalowicz está en una cena de celebración con su familia y no puede contener las lágrimas. Un par de años antes había vendido su segunda empresa y se sentía rico: compró tres coches e invirtió dinero en una docena de startups ajenas. Casi todas quebraron en un año. Esa mañana, el contable le había comunicado una deuda fiscal, y a Mike le quedaban sus últimos diez mil dólares.

Su hija de nueve años se va en silencio a su habitación y vuelve con su hucha. La empuja hacia su padre y le dice: «Papá, vamos a salir adelante». Esa noche, Michalowicz entendió lo que la niña sabía sin necesidad de libros. Hay que apartar el dinero y dejarlo fuera de tu alcance, para que no te lo gastes tú.

De esa lección nació el sistema «La ganancia es primero». El autor lo probó en sus empresas y luego en las de otros. Escribe para el dueño de un pequeño negocio cuyos ingresos crecen, pero que aun así no tiene dinero.

La idea principal del libro le da la vuelta a la fórmula habitual. Normalmente se calcula así: ventas menos gastos igual a ganancia. Pero, según la experiencia del autor, después de los gastos casi no queda nada. Michalowicz propone el orden inverso: ventas menos ganancia igual a gastos. Primero apartas la ganancia, y el negocio vive con lo que queda.

Cuanto menos dinero a la vista, más ingenioso el negocio

Tras el desastre, Michalowicz veía la tele por las noches y una vez dio con un programa sobre alimentación. Un experto aconsejaba usar platos más pequeños. La gente está acostumbrada a llenarse el plato y comérselo todo, así que un plato pequeño reduce la ración por sí solo. Cambiar un hábito es difícil, pero cambiar la vajilla es fácil.

El autor reconoció en eso su negocio. Todo el dinero de la empresa estaba en una sola cuenta grande, y lo gastaba entero. Detrás está la ley de Parkinson: la demanda crece con la reserva disponible. De un tubo de pasta de dientes nuevo sacamos una ración generosa, y de uno casi vacío conseguimos la última gota inventando trucos ingeniosos. Cuando hay menos dinero, una persona no solo gasta con más cuidado, sino que empieza a inventar.

Hay un segundo motivo. La fórmula habitual pone la ganancia al final de todo, y nos fijamos más en lo que va primero. Este fenómeno tiene nombre: efecto de primacía. Por su culpa, la ganancia se convierte en un resto del que uno se acuerda en último lugar.

Por eso el sistema no exige fuerza de voluntad. Casi todos los emprendedores miran varias veces al día el saldo de su cuenta y deciden según ese saldo si pueden gastar. Michalowicz no lucha contra ese hábito, sino que le añade un orden: no cambia la persona, sino lo que la rodea.

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Sobre el autor

Mike Michalowicz es un empresario estadounidense que fundó y vendió dos empresas y escribe libros para dueños de pequeños negocios. Ideó el sistema «La ganancia es primero» después de perder casi toda su fortuna.

Todos los libros del autor: Mike Michalowicz

Conceptos del libro

  • Hipoteca
  • Startups: Empresas jóvenes que acaban de empezar a funcionar y buscan su modelo de ingresos.
  • Ganancia: En el libro de Michalowicz no es una cifra en un informe, sino dinero real en una cuenta aparte que el dueño puede llevarse.
  • Ingresos: Todo el dinero que un negocio recibe por sus ventas, antes de restar ningún gasto.
  • Ley de Parkinson: Observación del historiador británico Cyril Northcote Parkinson (1955): la demanda de algo crece con la reserva disponible. Michalowicz la aplica al dinero: lo que hay en la cuenta es lo que se gasta.
  • Efecto de primacía: La tendencia a dar más peso a lo que encuentras primero. El autor cree que por eso la ganancia, que va al final de la fórmula, queda olvidada.
  • Gastos operativos: Todos los gastos corrientes del funcionamiento de una empresa: alquiler, sueldos de los empleados, materiales, suscripciones. En el sistema del autor se pagan solo desde una cuenta aparte.
  • Impuesto sobre la renta: Impuesto sobre los ingresos de una persona. En el sistema de Michalowicz, el propio negocio lo aparta y lo paga por el dueño.
  • Laughter: Peter Laughter, viejo amigo del autor, que al abrir la cuenta de la ganancia pidió al banco que el acceso a esa cuenta fuera lo más incómodo posible.
  • Porcentajes objetivo: Término del autor: las partes de cada ingreso hacia las que el negocio avanza poco a poco. Son una referencia, no el punto de partida.
  • Porcentajes actuales: Término del autor: las partes según las cuales se reparte el dinero ahora. Se acercan un poco a los porcentajes objetivo cada trimestre.
  • Courtright: Debra Courtright, dueña de una empresa de contabilidad y amiga del autor. Le enseñó a repartir el dinero y pagar las facturas dos veces al mes.
  • Trimestre: Una cuarta parte del año, tres meses. En el sistema del autor, al principio de cada trimestre el dueño se lleva una parte de la ganancia y revisa los porcentajes.
  • Morales: Jorge Morales, copropietario de un taller de reparación de electrónica de automóviles en Florida, uno de los primeros en aplicar el sistema del autor.
  • Pain: José Pain, el otro copropietario del mismo taller, socio de Jorge Morales.
  • Amortización: La devolución de una deuda: el pago de un crédito, de un préstamo o de lo que se debe en una tarjeta.

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