Les idées clés

Influence et manipulation

Robert Cialdini, 2021

Des bijoux ne se vendaient pas à leur prix normal, mais ils sont partis quand, par erreur, on les a vendus deux fois plus cher. Un psychologue social a étudié pendant des années des vendeurs, des publicitaires et des collecteurs de dons, et il a décrit les principes qui déclenchent notre accord presque automatiquement. Ce livre t'apprend à les repérer avant qu'ils n'agissent.

Pour qui

Pour tous ceux qui achètent, vendent, négocient et veulent comprendre pourquoi il leur arrive de dire « oui » plus vite qu'ils n'ont le temps de réfléchir.

Nous disons plus volontiers « oui » aux personnes que nous connaissons et que nous apprécions.

De quoi parle ce livre

En Arizona, une amie de Robert Cialdini tenait une bijouterie. Un lot de turquoises ne se vendait pas. Avant de partir en voyage, la propriétaire a laissé un mot à la vendeuse : tout ce qui est dans cette vitrine, à vendre à moitié prix. La vendeuse a lu « au double du prix ». Quand la propriétaire est revenue, il ne restait plus une seule turquoise.

Pourquoi les clients ont-ils acheté plus volontiers les mêmes pierres une fois qu'elles sont devenues plus chères ? La réponse à cette question, c'est le sujet du livre.

Cialdini est psychologue social. Il n'a pas seulement mené des expériences : pendant plusieurs années, il a observé de l'intérieur ceux qui gagnent leur vie grâce à notre accord, en se formant auprès de vendeurs, de publicitaires et de collecteurs de dons. C'est ainsi qu'il a décrit les principes qui nous poussent souvent à dire « oui ». Dans la nouvelle édition, il en a ajouté un septième aux six premiers.

Si tu ouvres un livre comme celui-ci, c'est que tu veux comprendre comment fonctionnent tes propres décisions. C'est déjà une bonne protection.

Idée 1. Le piaillement qui éveille l'instinct protecteur

Une dinde s'occupe de ses petits en les reconnaissant à un seul son : leur piaillement. Des chercheurs lui ont présenté un putois empaillé, son ennemi naturel, et elle l'a attaqué avec furie. Mais si l'on diffusait un piaillement enregistré depuis l'intérieur du putois, la dinde le prenait sous son aile. Dès qu'on coupait l'enregistrement, elle attaquait de nouveau.

Cialdini pense que les humains ont eux aussi des schémas rapides : « cher, donc bon », « l'expert sait mieux ». La plupart du temps, ils sont utiles : le monde est trop complexe pour tout peser à chaque fois. Dans l'histoire des turquoises, le prix élevé semble avoir joué le rôle d'un tel « piaillement ».

Sur l'étagère, une étiquette « meilleure vente », et ta main se tend vers le produit avant même que tu aies lu la composition.

Les règles rapides économisent nos forces et nous trompent rarement. La faille apparaît quand quelqu'un envoie exprès le signal qui déclenche une telle règle.

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L'auteur

Robert Cialdini est un psychologue social américain, professeur émérite à l'université d'État de l'Arizona. Depuis des décennies, il étudie comment les gens se persuadent les uns les autres et pourquoi ils disent oui.

Tous les livres de l'auteur: Robert Cialdini

Notions du livre

  • preuve sociale
  • Unité
  • Règle de réciprocité: La tendance à chercher à rendre ce qu'on a reçu : un cadeau, un service ou une concession. Selon Cialdini, c'est l'une des règles les plus répandues dans les sociétés humaines.
  • Rejet-puis-retraite: Une technique où l'on commence par une grosse demande, puis, après un refus, on en fait une plus petite. La plus petite peut être perçue comme une concession à laquelle on a envie de répondre.
  • Réactance: La réaction à une limitation de la liberté de choix : ce qui est interdit ou nous échappe peut devenir plus désirable.

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