Les idées clés

Never Eat Alone. Et autres règles du networking

Keith Ferrazzi, Tahl Raz, 2014

Le fils d'un ouvrier de l'acier portait les clubs de riches golfeurs et a remarqué que les gens qui réussissent passent leur temps à s'entraider. Keith Ferrazzi a fait de cette observation un système. Tu découvriras comment nouer des liens sans hypocrisie, pourquoi faire connaissance avant d'avoir besoin d'aide et comment ne pas perdre le contact après une première rencontre.

Pour qui

Pour qui est mal à l'aise pour aborder les gens et demander de l'aide, cherche du travail ou monte sa propre affaire et veut que les rencontres ne s'arrêtent pas après le premier échange.

La monnaie du vrai networking n'est pas l'avidité, mais la générosité.

Caddie dans le club de golf des autres

Enfant, Keith Ferrazzi travaillait comme caddie dans un club de golf près de Latrobe, en Pennsylvanie. Son père travaillait dans une aciérie, sa mère faisait le ménage chez des médecins et des avocats. En portant les sacs des autres sur le parcours, le garçon voyait comment les gens qui réussissent s'entraident : ils trouvent du travail à leurs connaissances, investissent dans les idées des autres, font entrer leurs enfants dans de bonnes écoles.

Il a compris alors que la pauvreté ne se résume pas au manque d'argent. C'est aussi être coupé des gens qui pourraient t'aider à grandir.

Ensuite, il y a eu Yale, la Harvard Business School, le poste de directeur marketing chez Deloitte Consulting et sa propre entreprise. Ferrazzi a écrit ce livre avec le journaliste Tahl Raz en 2005, puis l'a complété en 2014 par des chapitres sur les réseaux sociaux.

L'idée principale du livre est simple : seul, on ne va pas loin. L'auteur n'aime pas beaucoup le mot « networking » et parle plutôt de liens qui reposent sur la générosité. Ensuite, tu vas voir pourquoi mieux vaut ne pas compter les services rendus, pourquoi faire connaissance à l'avance, comment demander sans honte et comment ne pas perdre le contact après une première rencontre.

Un café à Santa Monica

Jeune consultant, Ferrazzi voulait entrer dans l'industrie du cinéma. Un ami d'enfance l'a mis en contact avec David, un entrepreneur de Los Angeles. Autour d'un café, Ferrazzi lui a demandé une petite chose : le présenter à une dirigeante du studio Paramount. David a refusé net et a expliqué qu'un jour, il aurait lui-même besoin de son aide, et qu'il ne voulait pas gaspiller la confiance qu'elle lui accordait pour les demandes des autres.

Pour David, les relations étaient un gâteau : si tu en donnes une part à quelqu'un, il t'en reste moins. Ferrazzi est convaincu du contraire : la confiance grandit quand on s'en sert. Dix ans plus tard, d'après l'auteur, plus aucune de leurs connaissances communes n'entendait parler de David.

Jack Pidgeon, le directeur de l'école où l'auteur avait étudié, vivait tout autrement. Un jour, l'équipe de campagne où travaillaient Ferrazzi, alors étudiant, et ses amis s'est retrouvée sans argent, et en pleine nuit, les jeunes ont été mis à la porte de leur hôtel. Ils sont partis pour Washington, et en chemin, Ferrazzi a appelé Pidgeon. Celui-ci a ouvert son fichier et a appelé ses anciens élèves, et à l'arrivée des jeunes à Washington, chacun avait un endroit où dormir. Il avait bâti son école autour de la question « qu'est-ce que je peux faire pour toi ? »

La générosité a une deuxième moitié : il faut savoir demander de l'aide. Les recherches d'Adam Grant, citées par l'auteur, montrent que ce sont les personnes généreuses qui vont le plus loin, à condition de protéger leur temps et de se méfier de ceux qui ne font que prendre.

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L'auteur

Keith Ferrazzi, fondateur du cabinet de conseil Ferrazzi Greenlight, a été directeur marketing de Deloitte Consulting et de Starwood Hotels, puis a dirigé l'entreprise de jeux YaYa. Tahl Raz, journaliste américain, a écrit pour Inc. et GQ.

Tous les livres de l'auteur: Keith Ferrazzi, Tahl Raz

Notions du livre

  • David
  • Caddie
  • Grant
  • George
  • McKenna
  • Latrobe: Petite ville de l'ouest de la Pennsylvanie, près de Pittsburgh. L'auteur a grandi à côté.
  • Deloitte: Groupe international d'audit et de conseil. C'est dans sa branche conseil que Ferrazzi a commencé sa carrière.
  • Networking: Les rencontres et les relations qu'une personne noue et entretient pour son travail et sa carrière. L'auteur lui-même préfère parler de liens fondés sur la générosité.
  • Pidgeon: Jack Pidgeon, ancien directeur de la Kiski School, en Pennsylvanie, où l'auteur a fait ses études. Il aidait les anciens élèves grâce à ses relations.
  • Kennametal: Entreprise industrielle américaine de Pennsylvanie qui fabrique des outils et des alliages durs. Le père de l'auteur travaillait dans son usine.
  • Milken: Michael Milken, financier et philanthrope américain. Il faisait partie des investisseurs de l'entreprise YaYa et a été le mentor de l'auteur.
  • YaYa: Entreprise qui créait des jeux en ligne servant de publicité aux marques. Ferrazzi l'a dirigée à partir de 2000.
  • Valenti: Jack Valenti, président pendant de longues années de la Motion Picture Association of America, personnage influent d'Hollywood. Mort en 2007.
  • Ping: Mot de l'auteur pour désigner un petit signal envoyé à une connaissance : un appel, un message, des vœux, le lien vers un article. C'est son image à lui, pas un terme établi.
  • Blosil: Kent Blosil, vendeur d'espaces publicitaires du magazine Newsweek. L'auteur l'a connu par son travail chez Deloitte.

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