Les idées clés

Pré-suasion. Une méthode révolutionnaire pour influencer et persuader

Robert Cialdini, 2016

Le meilleur vendeur d'alarmes « oubliait » ses papiers dans sa voiture à chaque rendez-vous, et selon l'auteur, c'est ce qui l'aidait à vendre. L'auteur d'« Influence et manipulation » montre qu'une décision commence souvent à se former avant même la demande. Ce livre raconte comment l'attention, une question sur soi et le sentiment du « nous » préparent le moment, et pourquoi il vaut mieux interpréter ces effets avec prudence.

Pour qui

Pour celles et ceux qui demandent, négocient ou vendent souvent, et pour qui veut repérer comment on l'amène à ses propres décisions.

Ce que nous montrons en premier change la façon dont les gens perçoivent ce que nous leur montrerons ensuite.

De quoi parle ce livre

Le meilleur vendeur d'alarmes incendie de l'entreprise « oubliait » quelque chose dans sa voiture à chaque rendez-vous avec des clients. Il s'excusait et demandait la permission de sortir, puis de rentrer tout seul. Pourquoi un vendeur aussi expérimenté se montrait-il si distrait ? La réponse est à la page suivante.

Robert Cialdini est psychologue, auteur d'« Influence et manipulation ». Pendant des années, il n'a pas seulement étudié des expériences de laboratoire, mais aussi celles et ceux dont le métier est de convaincre : vendeurs, publicitaires, négociateurs. Et il a remarqué que les meilleurs d'entre eux consacrent beaucoup d'efforts à ce qui se passe avant la demande. Il a donné à cette étape un nom, la pré-suasion.

Un cadre important. Ce livre présente le modèle de l'auteur et une sélection de recherches. Une partie d'entre elles relève de l'amorçage, et beaucoup d'expériences dans ce domaine ont ensuite été répétées avec un succès variable. C'est pourquoi on parlera ici de ce qui peut influencer une décision, pas de boutons qui marchent à tous les coups.

Idée 1. Le vendeur qui oubliait tout

Dans le livre, le vendeur s'appelle Jim. Il vendait des systèmes d'alarme incendie coûteux et, d'après Cialdini, il réussissait nettement mieux que ses collègues. Au moment où les clients remplissaient un test de sécurité incendie, Jim se souvenait qu'il avait laissé des papiers importants dans sa voiture et demandait s'il pouvait sortir, puis rentrer tout seul. Parfois, on lui donnait même la clé.

Voici l'explication de Cialdini. Qui laissons-nous entrer chez nous sans surveillance ? En général, quelqu'un en qui nous avons confiance. En l'y autorisant, les propriétaires se disaient en quelque sorte à eux-mêmes : on peut faire confiance à cette personne. Quand venait le moment de parler d'achat, la confiance était déjà là.

Ajoutons une remarque de notre part : le procédé repose sur un petit mensonge, et l'intérêt de cette histoire tient plutôt au mécanisme qu'à un scénario tout prêt à reproduire.

C'est un exemple de Livria. Avant une prescription désagréable, une médecin demande à son patient comment il a dormi après le dernier soin, et écoute la réponse. Le conseil suivant peut alors sembler venir de quelqu'un pour qui le patient compte.

Une décision peut commencer à se former avant même que la demande soit formulée. Ce qu'une personne a ressenti en arrivant peut devenir la toile de fond de toute la conversation.

Lire dans Livria

L'auteur

Robert Cialdini est un psychologue social américain, professeur émérite de psychologie et de marketing à l'Université d'État de l'Arizona. Il est l'auteur d'« Influence et manipulation » (1984), l'un des livres les plus connus sur la persuasion.

Tous les livres de l'auteur: Robert Cialdini

Notions du livre

  • preuve sociale
  • Unité
  • Pré-suasion: Terme de Cialdini (pre-suasion en anglais) : préparer le moment avant la demande elle-même, pour que la personne soit prête à l'entendre. C'est une notion de l'auteur, pas une catégorie scientifique.
  • Moment privilégié: Image tirée du livre : un court laps de temps après que l'attention d'une personne a été orientée dans la bonne direction, pendant lequel une demande, selon l'auteur, peut être mieux reçue.
  • Amorçage: Phénomène par lequel une expérience ou une image antérieure peut influencer la perception et les choix qui suivent. Une partie des études sur l'amorçage a ensuite été reproduite de façon inégale.

Toutes les notions

Livres similaires