As ideias principais

A marca da vitória. A autobiografia do criador da Nike

Phil Knight, 2016

Em 1962, o corredor Phil Knight, de 24 anos, decidiu vender tênis japoneses nos Estados Unidos e inventou o nome da sua empresa ali mesmo, na mesa de negociação. Nos dezoito anos seguintes, ela esteve várias vezes à beira da morte: os bancos a expulsavam, o principal fornecedor decidiu se livrar dela, o governo mandou uma conta de 25 milhões. O fundador da Nike conta com franqueza como sobreviveu a tudo isso e por que não se pode parar.

Para quem é

Para quem está começando o próprio negócio ou sonha com isso, para quem gosta de corrida e de esporte e para todos os que se interessam por como uma pequena empresa do Oregon sobreviveu a dívidas, processos e traição e se tornou a Nike.

Deixe que todos chamem a sua ideia de louca… simplesmente continue em frente. Não pare.

Uma corrida matinal na neblina

Uma manhã de neblina em 1962, no estado do Oregon. Phil Knight, de vinte e quatro anos, corre por uma estrada vazia e pensa numa coisa estranha. No papel, ele é adulto: terminou a universidade, fez o MBA na escola de negócios de Stanford, serviu um ano no Exército. Mas se sente o mesmo garoto magro e tímido que ainda não fez nada. Ele só sabe uma coisa: quer que o trabalho seja uma brincadeira para ele, como a corrida é para um atleta.

Ele tem uma ideia que ele mesmo chama de Ideia Louca. Ainda num seminário em Stanford, ele defendeu que os tênis japoneses podiam tomar espaço dos alemães, assim como as câmeras japonesas tinham tomado espaço das alemãs. Os colegas ouviram entediados. E então, correndo, Knight dá um conselho a si mesmo: deixe que todos chamem a ideia de louca, simplesmente não pare. Meio século depois, ele vai considerá-lo o melhor conselho que vale a pena dar.

“A marca da vitória” conta o que aconteceu depois, de 1962 até a abertura de capital da empresa, em 1980. Knight raramente dá entrevistas, e aqui ele não escreve uma lenda de sucesso. Ele conta como a pequena empresa esteve muitas vezes a um passo da morte: os bancos se recusavam a dar dinheiro, o principal fornecedor decidiu se livrar dela, e o governo mandou uma conta de 25 milhões de dólares. Ele também não esconde os próprios erros.

Pela frente estão seis histórias: como vender aquilo em que você acredita, por que o crescimento devora o dinheiro, qual é o perigo de ter um único parceiro, de onde vêm as invenções, que pessoas constroem uma empresa e o que, no fim das contas, significa vencer. Vamos começar pela primeira reunião, quando Knight ainda não tinha empresa nenhuma.

A empresa inventada em um segundo

Outono de 1962, a cidade japonesa de Kobe. Knight, com o seu único terno bom, está sentado à cabeceira de uma mesa comprida, e na frente dele estão os dirigentes da Onitsuka, que faz os tênis Tiger. A primeira pergunta o pega de surpresa: “Para que empresa o senhor trabalha?” Não existe empresa nenhuma. Knight se lembra das fitas azuis que ganhou por vitórias na corrida e pendurou na parede do quarto e solta: “Blue Ribbon Sports, de Portland”, ou seja, “Fita Azul”.

Depois ele reconta, quase palavra por palavra, o seu trabalho de Stanford e diz que o mercado americano de calçados esportivos pode chegar a um bilhão de dólares. Os japoneses concordam, e Knight pede que mandem amostras. Ele precisa esperar por elas mais de um ano. Dois pares do primeiro pacote ele manda para o seu antigo treinador de corrida, Bill Bowerman, e o treinador, inesperadamente, propõe ser sócio. Cada um entra com quinhentos dólares e, na primavera de 1964, chega o primeiro lote: trezentos pares a 3 dólares e 33 centavos.

O mais interessante começa com as vendas. No Havaí, Knight tinha tentado vender enciclopédias de porta em porta e não tinha conseguido: as recusas o feriam, e as frases decoradas soavam falsas. Agora ele percorre as competições de atletismo, vende os tênis direto do porta-malas do seu Valiant e não dá conta de anotar os pedidos. Mais tarde, Knight vai entender: aquilo não era venda. Ele acreditava que o mundo ficaria melhor se as pessoas corressem algumas milhas todos os dias e que nos tênis dele era melhor correr. As pessoas sentiam essa crença e queriam fazer parte dela.

É a mesma diferença que existe entre um promotor que enfia um folheto na sua mão na saída do metrô e um amigo que diz: “Vai naquela cafeteria, lá é bom de verdade.” As palavras são quase as mesmas, mas no amigo você acredita, porque ele mesmo gosta. Ainda antes, vendendo cotas de fundos mútuos, Knight tinha percebido a mesma coisa: eloquência ele não tinha, mas conhecia o produto e dizia a verdade, e as pessoas gostavam disso.

O que isso significa para qualquer negócio? Primeiro verifique em que você acredita de verdade, e só depois vá até as pessoas. Procure compradores onde eles precisam do que você oferece: duas lojas de artigos esportivos puseram Knight porta afora, e nos estádios os pedidos choviam sozinhos. E não tenha medo do primeiro “não”: para uma pessoa tímida, a recusa é pesada, mas a crença no produto ajuda a superá-la.

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Sobre o autor

Phil Knight, ex-corredor da Universidade do Oregon e formado pela escola de negócios de Stanford, fundou em 1964, junto com o treinador Bill Bowerman, a empresa que se tornou a Nike. Dirigiu-a por cerca de quarenta anos e depois continuou como presidente do conselho de administração.

Todos os livros do autor: Phil Knight

Conceitos do livro

  • Stanford
  • Johnson
  • Young
  • Hayes
  • Robinson
  • Kobe: Uma cidade portuária no sul da ilha japonesa de Honshu. Ali ficava a sede da Onitsuka.
  • Onitsuka: A fabricante japonesa de calçados de Kobe fundada por Kihachiro Onitsuka, e também o seu fundador. No livro, ela fazia os tênis Tiger que a empresa de Knight vendia. Hoje é conhecida como ASICS.
  • Tiger: A marca de tênis da Onitsuka que a empresa de Knight vendeu nos Estados Unidos de 1964 a 1972.
  • Blue Ribbon: Blue Ribbon Sports, o nome da empresa de Knight antes de ela passar a se chamar Nike. Em inglês, “fita azul”, o prêmio do primeiro lugar.
  • Bowerman: Bill Bowerman, lendário treinador de corrida da Universidade do Oregon, professor e sócio de Knight, cofundador da Nike e inventor da sola waffle.
  • Valiant: O Plymouth Valiant, um carro americano barato em que Knight levava os tênis às competições.
  • Price Waterhouse: Uma grande empresa internacional de auditoria, em cujo escritório de Portland Knight trabalhou.
  • Nissho: A Nissho Iwai, uma grande trading japonesa. No livro, ela financiava as compras da empresa de Knight e foi durante muitos anos a sua principal credora.
  • Exeter: Uma cidade do estado de New Hampshire, no leste dos Estados Unidos, onde a empresa de Knight tinha uma fábrica própria de calçados.
  • Giampietro: Bill Giampietro, sapateiro da Nova Inglaterra que ajudou a montar a fábrica de Exeter.
  • Tadayuki Ito: O gerente financeiro do escritório da Nissho em Portland, que em 1975 salvou a empresa de Knight.
  • Kitami: Um gerente da Onitsuka responsável pela exportação e depois pelas operações, que em 1972 rompeu o contrato com a empresa de Knight.
  • Davidson: Carolyn Davidson, estudante de artes da Universidade Estadual de Portland, que desenhou o símbolo da Nike, mais tarde apelidado de “swoosh”.
  • Woodell: Bob Woodell, saltador em distância da equipe de Bowerman. Depois de um acidente, passou a usar cadeira de rodas e mais tarde se tornou um dos dirigentes da empresa.
  • Poliuretano: Um material sintético parecido com uma borracha elástica. É usado para fazer pistas de corrida e partes de calçados.
  • Tailwind: O tênis da Nike de 1978 com bolsas de ar na sola. O primeiro lote saiu com defeito.
  • Rudy: Frank Rudy, ex-engenheiro da indústria aeroespacial, inventor da bolsa de ar na sola dos tênis.
  • Patton: George Patton, general americano da Segunda Guerra Mundial, que Knight admirava.
  • Buttface: Um apelido de brincadeira com que os dirigentes da Nike chamavam os seus encontros fora do escritório e a si mesmos. É uma palavra do livro, e não um nome oficial.
  • Strasser: Rob Strasser, advogado que conduziu o processo contra a Onitsuka e depois se tornou um dos dirigentes da Nike.
  • Bork: John Bork, treinador de corrida que dirigia a loja da empresa em Los Angeles e depois foi trabalhar com Kitami.
  • Eugene: Uma cidade do estado do Oregon onde fica a Universidade do Oregon e o seu famoso estádio.
  • Prefontaine: Steve Prefontaine, apelidado de Pre, estrela da corrida americana dos anos 1970, aluno de Bowerman, morreu num acidente de carro em 1975, aos 24 anos.
  • preço de venda americano: Uma antiga regra da alfândega americana pela qual o imposto sobre um produto importado podia ser calculado a partir do preço de um produto americano parecido, e não do preço do próprio produto.
  • antitruste: Um processo antitruste é aberto quando se considera que concorrentes fizeram um conluio para tirar alguém do mercado.

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