As ideias principais

Palavras que mudam mentes

Shelle Rose Charvet, 1995

Por que os mesmos argumentos empolgam uma pessoa e deixam outra indiferente? Shelle Rose Charvet mostra que a forma como alguém fala revela o que o motiva e como ele pensa. O livro traz os 14 padrões do modelo LAB Profile, perguntas para reconhecê-los e palavras de influência que acertam em cheio.

Para quem é

Para quem convence, vende, lidera, contrata ou simplesmente quer ser ouvido — no trabalho e em casa.

As pessoas reagem menos ao sentido do que foi dito e mais às palavras que coincidem com a forma como elas mesmas pensam.

Sobre o que é o livro

Você explica a um colega uma ideia excelente: com lógica, com números, com vantagens. Ele concorda com a cabeça, e não faz nada. Uma semana depois, outra pessoa diz a ele quase a mesma coisa, só que com outras palavras. E o colega se empolga. Dá raiva? Claro que dá. Mas quem perdeu não foi a sua ideia. Foram as suas palavras.

Shelle Rose Charvet passou anos ensinando negociação, vendas e gestão com base no modelo LAB Profile — o “perfil de linguagem e comportamento”. Ele foi criado por Roger Bailey, a partir dos metaprogramas da PNL. A grande descoberta soa quase como um truque de mágica: pelo JEITO como a pessoa fala — não sobre o quê, mas como — dá para ver o que a motiva e como ela processa informações. O livro traz 14 padrões. Para cada um há uma pergunta simples, sinais na fala e “palavras de influência” que acertam em cheio. Vamos passar por eles em ordem — do que dá gás a uma pessoa até o que a faz dizer “sim”. E no final vamos ver como falar quando há uma sala inteira de desconhecidos à sua frente. E repare: você já deu o primeiro passo — escolheu um livro sobre como ouvir os outros. Nem todos que reclamam de não ser compreendidos têm essa coragem.

Ideia 1. A linguagem revela a motivação, mas não é um rótulo

O mais surpreendente neste livro: a pessoa não precisa contar a você o que a move. Ela já faz isso — em cada frase. Você é que não estava ouvindo.

Charvet explica: as pessoas filtram o mundo de formas diferentes, e esses filtros aparecem na estrutura da fala. O LAB Profile divide os 14 padrões em dois grupos. Os padrões de motivação mostram o que põe a pessoa em movimento e o que a faz parar. Os padrões de trabalho mostram como ela processa informações, em que condições trabalha melhor e como se convence.

Mas há uma pegadinha, e a autora insiste em alertar sobre ela. Não são tipos de personalidade. Um padrão é um comportamento em um contexto específico. No trabalho a pessoa é de um jeito, em casa é de outro, e daqui a alguns anos pode mudar. O erro típico é dizer “ele é assim e pronto” e colar um rótulo para sempre. Não se traça o perfil da pessoa, e sim das reações dela em uma situação.

Como aplicar: hoje, em qualquer conversa, perceba quando estiver prestando atenção ao conteúdo. Mude o foco para a forma: que palavras o seu interlocutor escolhe, o que ele repete, o que ele enfatiza.

Uma amiga, no trabalho, é a própria decisão: assume tarefas, distribui funções. Mas passa meses discutindo a reforma da cozinha com a mãe e com a vizinha. Não é contradição. São só dois contextos — dois padrões diferentes.

Ouça não o que se diz, mas como, e lembre-se: isso diz respeito à situação, não ao caráter.

Ler no Livria

Sobre o autor

Shelle Rose Charvet é uma especialista canadense em comunicação e influência, consultora e treinadora que há muitos anos ensina o modelo LAB Profile no mundo todo.

Todos os livros do autor: Shelle Rose Charvet

Conceitos do livro

  • LAB Profile: “Perfil de Linguagem e Comportamento” — modelo de Roger Bailey que, a partir da fala de uma pessoa, identifica a sua motivação e as suas preferências de trabalho em um contexto específico.
  • Metaprogramas: Metaprogramas são um conceito da PNL: filtros de percepção estáveis pelos quais a pessoa seleciona e processa informações. O LAB Profile se baseia neles.
  • critérios: Palavras-rótulo com que a pessoa nomeia o que é importante para ela em um dado contexto (“liberdade”, “crescimento”, “confiabilidade”).
  • Proativos: Padrão proativo — tendência a agir por iniciativa própria, rápido, sem esperar por uma análise completa.
  • Reativos: Padrão reativo — tendência a primeiro refletir, analisar e esperar as circunstâncias certas.
  • semelhança com exceção: Relação com a mudança em que a pessoa valoriza o desenvolvimento gradual: a mesma coisa, só que melhor, maior, mais rápido.
  • estrutura de regras: Padrão sobre como a pessoa lida com regras para si e para os outros e se está disposta a expressá-las em voz alta.
  • canal de convencimento: Por onde a pessoa reúne informações para se convencer: ver, ouvir, ler ou fazer ela mesma.

Todos os conceitos

Livros semelhantes