Главные идеи книги

Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

Ванесса ван Эдвардс, 2022

Почему человек с хорошей идеей уходит без сделки, а другой, с похожей, её получает? Ванесса ван Эдвардс разобрала сотни выступлений и записей и нашла ответ в сигналах: в мелких движениях, интонациях, словах и картинках, которые мы посылаем каждую секунду. Ты узнаешь, как звучит неуверенность, что делает тебя теплее и убедительнее и как собрать свою харизму из теплоты и компетентности.

Кому подойдёт

Для тех, кого на совещаниях не слышат, хотя им есть что сказать. Для тех, кого считают милыми, но не зовут в важные проекты, или уважают, но побаиваются. И для всех, кто выступает, продаёт или ведёт переговоры.

Изучить сигналы — всё равно что наконец заговорить на иностранном языке, на котором вокруг тебя говорят все.

Миллион продаж и ни одной сделки

В 2013 году изобретатель Джейми Симинофф пришёл на телешоу Shark Tank. Там предприниматели прямо перед камерами просят денег у известных инвесторов. Симинофф привёз Ring — умный дверной звонок с камерой. Продажи у него уже перевалили за миллион долларов. И всё же из студии он ушёл без сделки. Продукт был хороший — это потом подтвердило время. Так что же пошло не так в тот вечер?

Ванесса ван Эдвардс — исследовательница поведения и основательница лаборатории Science of People. Вместе с командой она разобрала около пятисот выступлений в Shark Tank и множество других записей. Так она выделила 96 сигналов, которыми пользуются харизматичные люди. Сигналы в её книге — это мелкие знаки, которые мы постоянно посылаем другим: позой, лицом, выбором слов, интонацией. У себя мы их почти не замечаем, а собеседник считывает их сразу.

Главная мысль книги такая: харизма — не магия и не врождённый дар. В модели автора это сочетание двух впечатлений, теплоты и компетентности. Оба складываются из сигналов, а сигналам можно учиться, как словам чужого языка.

Ты узнаешь, по каким четырём каналам идут сигналы, какие движения делают тебя теплее, а какие — убедительнее, как звучит голос силы и что говорят о тебе цвета на фотографии. А ближе к концу станет ясно, какой крошечный звук помешал Симиноффу в студии.

Два вопроса, которые мы задаём при встрече

Когда мы встречаем нового человека, будь то кандидат на собеседовании, новый коллега или продавец, мозг быстро ищет ответы на два вопроса. Первый: можно ли тебе доверять? Второй: можно ли на тебя положиться? В описании ван Эдвардс первый вопрос звучит раньше второго.

Ответ на первый вопрос — это теплота: доброжелательность, дружелюбие, ощущение, что человек на твоей стороне. Ответ на второй — компетентность: способность, сила, умение довести дело до конца. Автор ссылается на исследования из Принстона: теплота и компетентность определяют 82 процента впечатления о другом человеке. А у тех, кого считают харизматичными, высоки и теплота, и компетентность.

Отсюда формула книги: харизма — это теплота плюс компетентность. Не громкость, не внешность и не умение шутить. Тихий человек может быть очень харизматичным, если от него приходят оба сигнала. И разбор Shark Tank, по словам автора, показал то же самое: успешные участники быстро давали понять, что им можно доверять и что они знают своё дело.

Сама ван Эдвардс признаётся, что раньше думала иначе. Исследования её переубедили. Причём у каждого получается свой вариант харизмы. Одни харизматичны шумно и ярко, другие — тихо и вдумчиво, третьи — через заботу. Цель книги — помочь найти свой вариант и подкрепить его нужными сигналами.

Читать в Livria

Об авторе

Ванесса ван Эдвардс — исследовательница поведения и основательница лаборатории Science of People, которая изучает, как люди общаются. Автор бестселлера «Наука общения».

Все книги автора: Ванесса ван Эдвардс

Тест по книге «Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей»

Понятия из книги

Принстон
отзеркаливание
Окситоцин
Харизма
Science of People
Теплота
Армстронг
Shark Tank: Американское телешоу, в котором предприниматели представляют свои проекты инвесторам и просят у них денег прямо перед камерами.
Симинофф: Джейми Симинофф — американский изобретатель и предприниматель, основатель компании Ring.
Ring: Американская компания, которая делает умные дверные звонки с камерой. В 2018 году её купила Amazon.
Сигналы: Мелкие знаки, которые человек посылает другим позой, лицом, голосом, словами и внешним видом. Термин автора, в оригинале cues.
Компетентность: В модели автора — впечатление способности и силы, ответ на вопрос, можно ли на человека положиться.
Larry King Live: Ток-шоу американского телеведущего Ларри Кинга, которое выходило на канале CNN с 1985 по 2010 год.
Допинг: Запрещённые вещества или методы, которые спортсмены используют, чтобы улучшить результат.
Домик: Жест, при котором кончики пальцев обеих рук касаются друг друга. В оригинале steeple; у автора — сигнал компетентности.
Самоуспокоение: Мелкие повторяющиеся движения, которыми человек снимает напряжение: крутит ключи, качает ногой, теребит ногти. Автор относит их к опасной зоне.
Вопросительная интонация: Подъём голоса в конце утверждения, из-за которого оно звучит как вопрос. По мысли автора, это сигнал неуверенности.
Вокальный фрай: Скрипучий, дребезжащий призвук в голосе, чаще всего в конце фразы, когда не хватает воздуха.
Пол Зак: Американский учёный, профессор Клермонтского университета, известный исследованиями окситоцина и доверия.
Постскриптум: Приписка в конце письма после подписи, обычно с пометкой P.S.

Все понятия