Главные идеи книги

Это маркетинг

Сет Годин, 2018

Реклама, спам и погоня за вниманием всех сразу работают всё хуже. Сет Годин, автор «Фиолетовой коровы», предлагает другой путь: служить небольшой группе людей так хорошо, что они сами расскажут о тебе. Эта книга — о том, как найти своих людей, понять, чего они хотят на самом деле, и предложить им перемену, которую они примут.

Кому подойдёт

Для тех, кто делает что-то полезное и хочет, чтобы об этом узнали: предпринимателей, авторов, организаторов и всех, кому приходится убеждать других.

Люди не хотят того, что ты делаешь. Им нужно то, что это сделает для них.

Маркетинг, которым занимается каждый

Ты просишь у начальника прибавку. Собираешь соседей, чтобы привести в порядок детскую площадку. Выходишь на сцену с выступлением, к которому готовишься месяц. Сет Годин уверен, что во всех трёх случаях ты занимаешься маркетингом. Если ты видишь, как сделать что-то лучше, а люди вокруг пока этого не видят, у тебя уже есть маркетинговая задача.

Годин пишет о маркетинге больше двадцати лет. Он автор «Фиолетовой коровы» и «Племён», и многие его идеи давно стали частью делового языка. В этой книге он впервые собрал главное из своего опыта в одном месте. И начал с того, что отказался от привычного пути, потому что реклама, спам и погоня за вниманием всех сразу работают всё хуже.

Маркетинг в понимании Година выглядит иначе. Это щедрая работа: помочь людям решить их проблему и стать теми, кем они хотят стать. Перед каждым решением он ставит два вопроса. Для кого это? И зачем это?

Впереди — истории, на которых держится книга. Предвыборный штаб, которому не нужны были все избиратели. Рок-группа, которую почти не крутили по радио. Голубые ленты на дереве у школы. Очки за три доллара в индийской деревне. И львы, которых перестали убивать, когда юношам предложили другой путь к уважению.

Никому не нужно сверло

Профессор Гарварда Теодор Левитт когда-то сказал фразу, которую с тех пор повторяют на всех курсах маркетинга. Людям нужно не сверло на четверть дюйма, а отверстие на четверть дюйма. Сверло — только средство, а покупают результат.

Годин считает, что Левитт остановился слишком рано. Отверстие тоже никому не нужно. Нужна полка, которая повиснет на стене. А точнее, то чувство, когда вещи наконец разложены и в комнате порядок. И ещё удовольствие от работы, сделанной своими руками. И уважение во взгляде партнёра, который её увидит. Вывод Година простой: человек покупает чувство, а не вещь.

Таких чувств не так уж много. Годин перечисляет около трёх десятков: принадлежность, безопасность, спокойствие, статус, приключение и другие. Почти все продавцы предлагают одни и те же чувства. Они просто делают это разными путями и для разных людей. Если твоя работа дарит человеку принадлежность, спокойствие или статус, по Годину, это уже стоящая работа.

Ошибка начинается, когда мы влюбляемся в собственный товар и рассказываем о его характеристиках. Покупателю нет дела до того, как трудно далось нам сверло. Его интересует, что изменится в его жизни.

Читать в Livria

Об авторе

Сет Годин — американский предприниматель и автор более двадцати книг о маркетинге и работе, среди них «Фиолетовая корова» и «Племена». Был вице-президентом Yahoo! по прямому маркетингу. Много лет каждый день пишет в свой блог.

Все книги автора: Сет Годин

Тест по книге «Это маркетинг»

Понятия из книги

Келли
Позиционирование
Левинсон
доминирование
Маркетинг
Левитт
Праймериз: Внутрипартийные выборы в США, на которых партия решает, кто станет её кандидатом на основных выборах.
Наименьший жизнеспособный рынок: Понятие Година: самая маленькая группа людей, ради которой работа всё ещё имеет смысл и которая может сама рассказать о ней другим.
Wired: Американский журнал о технологиях и их влиянии на культуру, выходит с 1993 года.
Grateful Dead: Американская рок-группа, игравшая с 1965 по 1995 год. Знаменита долгими живыми концертами и преданными поклонниками.
Школа голубой ленты: Почётное звание, которое министерство образования США присуждает школам за высокие результаты учеников.
Гладуэлл: Малкольм Гладуэлл, канадский журналист и автор популярных книг о том, как устроено общество и как распространяются идеи.
Стипендия Родса: Одна из самых престижных международных стипендий, даёт возможность учиться в Оксфордском университете.
Hells Angels: Один из самых известных в мире мотоклубов, основан в США в 1948 году. Попасть в него можно только по решению его членов.
VisionSpring: Социальное предприятие, которое продаёт недорогие очки людям с низким доходом в бедных странах.
Напряжение: Понятие Година: чувство, что можно остаться как есть, но тогда что-то упустишь. Это не страх, а обещание, что через страх можно пройти.
Масаи: Народ скотоводов, живущий на юге Кении и севере Танзании.
Хаззах: Лила Хаззах, биолог из Египта, работает в Кении и Танзании. Основала организацию Lion Guardians, которая нанимает воинов масаи охранять львов.
Статус: Место человека среди других в его собственных глазах и в глазах его группы. По Годину, статус всегда относителен.
Принадлежность: Чувство, что ты среди своих. В модели Година вторая игра со статусом: кто с нами, кому мы доверяем, ладим ли мы.
Разрешение: Понятие Година: право обращаться к людям, которые сами согласились тебя слушать и заметят, если ты пропадёшь. Его заслуживают, а не берут.

Все понятия