Главные идеи книги

Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

Джордан Белфорт, 2017

Двенадцать брокеров целый месяц не могут открыть ни одного счёта, и однажды вечером их начальник рисует на доске прямую линию. Джордан Белфорт, тот самый «волк с Уолл-стрит», признавший вину в мошенничестве, разбирает свой метод продаж: уверенность, тон, вопросы и порог решения. Книга о том, как устроено убеждение и почему один человек решается сразу, а другой не решится никогда.

Кому подойдёт

Для тех, кто продаёт, ведёт переговоры или просит о чём-то важном. И для всех, кто хочет понять, как продавцы подталкивают к решению их самих.

Либо ты продаёшь, либо проигрываешь.

Двенадцать брокеров и белая доска

Лонг-Айленд, 1988 год, вечер вторника. Двенадцать молодых брокеров фирмы «Стрэттон-Окмонт» уже месяц звонят богатым инвесторам и не открыли ни одного счёта. Их начальник Джордан Белфорт просит назвать все возражения клиентов, которые якобы невозможно преодолеть. Брокеры уверены, что их тысячи. На доске набирается четырнадцать, и половина из них оказывается вариантами всего двух возражений: «сейчас неудачное время» и «мне надо с кем-то посоветоваться».

В тот вечер Белфорт нарисовал на доске прямую линию от первой фразы разговора до сделки. Из этого рисунка выросла его система продаж. Позже та же фирма стала синонимом обмана: в 1999 году Белфорт признал вину в мошенничестве с ценными бумагами и отмывании денег и провёл в тюрьме почти два года. В книге он сам пишет, что потерял деньги, достоинство, свободу и на время детей, и винит в этом только себя.

Книга вышла в 2017 году. Автор уверяет, что убрал из метода давление и уловки, и проверить это может только читатель. Но его схема полезна с двух сторон: она показывает, как убеждать, и помогает заметить, когда так убеждают тебя самого.

Главная мысль книги простая. Человек покупает, когда уверен, а почти любая отговорка прячет неуверенность.

Четырнадцать отговорок прячут одну неуверенность

По Белфорту, сделка случается, только когда в голове покупателя сходятся три вещи. Он уверен в товаре, доверяет продавцу и доверяет компании, которая стоит за товаром. У этой схемы есть название: три десятки. Уверенность в каждой из трёх вещей можно оценить по шкале от одного до десяти. Если хотя бы одна оценка низкая, человек не купит, как бы ему ни нравилось остальное.

Уверенность бывает двух видов. Логическая держится на фактах: на цене, пользе, сравнении с другими. Эмоциональная похожа на предвкушение, когда человек уже видит себя с покупкой. Белфорт считает, что люди решают на эмоциях и потом оправдывают решение логикой. Но одной эмоции мало, потому что разум работает как детектор подвоха.

Отсюда его взгляд на отговорки. «Мне надо подумать» или «перезвоните позже» редко значат то, что сказано. Человеку неловко признаться: «Я вам не доверяю», и он выбирает вежливую фразу. Спорить с ней бесполезно: ответ на одну отговорку просто вызовет следующую. Белфорт предлагает понять, какая из трёх десяток проседает, и вернуться к ней. Свой метод он назвал «Прямая линия»: разговор идёт по прямой к решению и не уходит в посторонние темы.

При этом автор оговаривается, что задача продавца не в том, чтобы превращать «нет» в «да». Тех, кому товар не нужен, он советует отпускать сразу.

Читать в Livria

Об авторе

Джордан Белфорт: бывший американский биржевой брокер, основатель фирмы Stratton Oakmont. В 1999 году признал вину в мошенничестве с ценными бумагами и отмывании денег, провёл в тюрьме около двух лет, а потом стал писать книги и вести тренинги по продажам. Его мемуары легли в основу фильма Мартина Скорсезе «Волк с Уолл-стрит».

Все книги автора: Джордан Белфорт

Тест по книге «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»

Понятия из книги

Брокеров: Брокер: посредник, который покупает и продаёт акции и другие ценные бумаги по поручению клиентов и получает за это комиссию.
Стрэттон-Окмонт: Stratton Oakmont: брокерская фирма Белфорта на Лонг-Айленде. В конце 1980-х и в 1990-е она продавала клиентам акции по телефону; в 1996 году фирму закрыли, а позже её руководство осудили за мошенничество.
Возражения: В продажах так называют причины, по которым покупатель откладывает или отклоняет покупку: «надо подумать», «перезвоните», «посоветуюсь с женой».
Три десятки: Схема Белфорта: покупатель решается, когда почти на десять из десяти уверен в товаре, в продавце и в компании. Модель автора, а не научный закон.
Прямая линия: Название метода Белфорта: разговор ведут по прямой от первой фразы к решению, не уходя в посторонние темы и постепенно поднимая уверенность собеседника.
Поруш: Дэнни Поруш: партнёр Белфорта по «Стрэттон-Окмонт», первым освоивший его метод продаж.
Порог действия: Термин Белфорта: сколько уверенности нужно конкретному человеку, чтобы решиться на покупку. По мысли автора, порог можно временно снизить.
Перт: Крупный город на западном побережье Австралии, столица штата Западная Австралия.

Все понятия