Головні ідеї книги

Як дійти до «так». Гарвардський метод переговорів

Роджер Фішер, Вільям Юрі, Брюс Паттон, 1981

Двоє сперечаються, відчинити вікно чи зачинити, і жодна шпаринка не влаштовує обох. Класика Гарвардського проєкту з переговорів про те, як розв'язувати конфлікти по суті справи, без війни характерів і без капітуляції. Чотири принципи, історії від бібліотеки до Кемп-Девіда і запасний план на випадок, якщо домовитися не вийде.

Кому підійде

Для всіх, хто втомився вибирати між «поступитися» і «продавити»: у суперечці з начальником, партнером, сусідом чи дитиною.

Будь м'яким до людей і жорстким до проблеми.

Про що книжка

Двоє в бібліотеці сваряться через вікно. Один хоче, щоб його відчинили, інший — щоб зачинили. Вони торгуються, наскільки його прочинити: на шпаринку, наполовину, на три чверті. Жоден варіант не влаштовує обох. Як бібліотекареві вдалося розв'язати суперечку так, що задоволені виявилися обидва? Відповідь буде на одній із наступних сторінок.

Цю історію розповідають Роджер Фішер і Вільям Юрі, засновники Гарвардського проєкту з переговорів. Їхня книжка 1981 року в оригіналі називається «Getting to Yes», тобто «Як дійти до „так“». Переговорами автори вважають майже будь-яку розмову, де двоє хочуть різного: про зарплату, про ремонт, про те, хто забирає дитину із садка.

Одразу про статус книжки: це метод практиків, що виріс із їхньої роботи, і тримається він здебільшого на прикладах, а не на суворих експериментах. Попереду чотири принципи методу і запасний план на випадок, якщо домовитися так і не вийде.

Ідея 1. Пастка торгу за позиції

Покупець і власник антикварної крамнички торгуються за мідну таріль. Один називає низьку ціну, інший — високу, і кожен потроху поступається. Автори називають це так: позиційний торг.

За їхнім спостереженням, що довше людина захищає свою позицію, то сильніше з нею зростається. Поступитися — уже означає втратити обличчя. Торг затягується, підсумок може залежати від упертості, а стосунки страждають. М'яка тактика, коли поступаєшся заради миру, теж не рятує: поступливий ризикує програти жорсткому.

Автори пропонують третій шлях і називають його «принципові переговори»: розв'язувати суперечку по суті справи замість змагання в упертості.

Приклад Livria. Пара сперечається про відпустку: «тільки море» проти «тільки гори». За годину суперечка йде вже про те, хто з них частіше поступається.

Що твердіше заявлено позицію, то дорожче може коштувати відступ від неї. Тому рання жорстка вимога іноді закриває шлях до рішення, яке влаштувало б обох.

Читати в Livria

Про автора

Роджер Фішер — професор права в Гарварді, один із засновників Гарвардського проєкту з переговорів. Вільям Юрі — співзасновник цього проєкту і фахівець із переговорів. Брюс Паттон став співавтором у пізніших виданнях книжки.

Усі книги автора: Роджер Фішер, Вільям Юрі, Брюс Паттон

Поняття з книги

  • Позиційний торг: Термін авторів для суперечки, у якій кожна сторона називає свою вимогу і потроху поступається.
  • Принципові переговори: Метод авторів: люди окремо від проблеми, інтереси замість позицій, пошук варіантів із вигодою для обох сторін і опора на об'єктивні критерії. Авторська модель, а не науковий закон.
  • Мозковий штурм: Час, коли варіанти вигадують без критики, а оцінюють тільки потім.
  • Об'єктивні критерії: Зовнішні мірила для розв'язання суперечки, які не залежать від волі сторін: ринкова ціна, закон, думка експерта, прецедент.
  • НАОУ: Найкраща альтернатива обговорюваній угоді (в оригіналі BATNA): те, що ти зробиш, якщо домовитися не вийде.

Усі поняття

Схожі книги