Головні ідеї книги

Психологія впливу

Роберт Чалдіні, 2021

Прикраси не продавалися за звичайною ціною, але розійшлися, коли їх помилково продали вдвічі дорожче. Соціальний психолог роками вивчав продавців, рекламників і збирачів пожертв і описав принципи, які запускають нашу згоду майже автоматично. Ця книга вчить помічати їх, перш ніж вони спрацюють.

Кому підійде

Для всіх, хто купує, продає, домовляється і хоче розуміти, чому іноді каже «так» швидше, ніж встигає подумати.

Ми охочіше кажемо «так» тим, кого знаємо і хто нам подобається.

Про що ця книга

В Аризоні в подруги Роберта Чалдіні була крамниця прикрас. Партія бірюзи ніяк не продавалася. Від’їжджаючи, власниця залишила продавчині записку: усе на цій вітрині продати за півціни. Продавчиня прочитала «за подвійну ціну». Коли власниця повернулася, бірюзи вже не було.

Чому покупці охочіше взяли ті самі камені, коли вони стали дорожчими? Відповідь на це питання і є темою книги.

Чалдіні — соціальний психолог. Він не лише ставив експерименти, а й кілька років зсередини спостерігав за тими, хто заробляє на згоді: навчався в продавців, рекламників і збирачів пожертв. Так він описав принципи, які часто підштовхують нас сказати «так». У новому виданні до шести попередніх він додав сьомий.

Якщо ти відкриваєш таку книгу, тобі цікаво, як влаштовані власні рішення. Це вже добрий захист.

Ідея 1. Писк, який вмикає турботу

Індичка піклується про пташенят, упізнаючи їх за одним звуком — писком. Дослідники підносили до неї опудало тхора, її природного ворога, і вона люто нападала. Але якщо всередині опудала звучав запис писку, індичка брала тхора під крило. Вимикали запис — знову нападала.

Чалдіні вважає, що в людей теж є швидкі схеми: «дорого означає добре», «експерт знає краще». Найчастіше вони корисні: світ надто складний, щоб щоразу все зважувати. В історії з бірюзою висока ціна, схоже, спрацювала як такий «писк».

На полиці висить ярлик «хіт продажів», і рука тягнеться до товару раніше, ніж ти читаєш склад.

Швидкі правила заощаджують сили й зазвичай нас не підводять. Вразливість з’являється, коли хтось навмисно подає сигнал, який таке правило запускає.

Читати в Livria

Про автора

Роберт Чалдіні — американський соціальний психолог, почесний професор Університету штату Аризона. Десятиліттями вивчає, як люди переконують одне одного і чому погоджуються.

Усі книги автора: Роберт Чалдіні

Поняття з книги

  • соціальний доказ
  • Єдність
  • Правило взаємного обміну: Схильність намагатися віддячити за отримане: подарунок, послугу чи поступку. За Чалдіні, одне з найпоширеніших правил у людських суспільствах.
  • Відмова-потім-відступ: Прийом, коли спершу звучить велике прохання, а після відмови — менше. Менше може сприйматися як поступка, на яку хочеться відповісти.
  • Реактивний опір: Реакція на обмеження свободи вибору: заборонене чи те, що вислизає, може ставати бажанішим.

Усі поняття

Схожі книги