Головні ідеї книги

Слова, які змінюють свідомість

Шелл Роуз Шарвет, 1995

Чому ті самі аргументи одну людину запалюють, а іншу залишають байдужою? Шелл Роуз Шарвет показує, що за формою мовлення видно, що людину мотивує і як вона мислить. Книжка дає 14 патернів моделі LAB Profile, запитання для їх розпізнавання і слова впливу, які влучають точно в ціль.

Кому підійде

Для тих, хто переконує, продає, керує, наймає або просто хоче, щоб його чули, — на роботі й удома.

Люди відгукуються не стільки на зміст сказаного, скільки на слова, що збігаються з тим, як вони самі думають.

Про що ця книга

Ти пояснюєш колезі чудову ідею: логічно, з цифрами, з вигодами. Він киває, і нічого не робить. За тиждень хтось інший каже йому майже те саме, тільки іншими словами. І колега загоряється. Прикро? Ще б пак. Але програла не твоя ідея. Програли твої слова.

Шелл Роуз Шарвет роками навчала переговорів, продажів і управління на моделі LAB Profile — «профілі мови та поведінки». Його створив Роджер Бейлі, взявши за основу метапрограми з НЛП. Головне відкриття звучить майже як фокус: за тим, ЯК людина говорить — не про що, а як, — видно, що її мотивує і як вона обробляє інформацію. У книжці 14 патернів. Для кожного є просте запитання, ознаки в мовленні та «слова впливу», які влучають точно в ціль. Ми пройдемо їх по черзі — від того, що заводить людину, до того, що змушує її сказати «так». А наприкінці розберемо, як говорити, коли перед тобою ціла зала незнайомців. І зауваж: ти вже зробив перший крок — вибрав книжку про те, як чути інших. На це зважуються далеко не всі, хто скаржиться, що їх не розуміють.

Ідея 1. Мова видає мотивацію, але це не ярлик

Найдивовижніше в цій книжці: людині не треба розповідати тобі, що нею рухає. Вона вже це робить — у кожній фразі. Ти просто не слухав.

Шарвет пояснює: люди фільтрують світ по-різному, і фільтри видно в структурі мовлення. LAB Profile ділить 14 патернів на дві групи. Патерни мотивації показують, що запускає людину і що її зупиняє. Робочі патерни — як вона обробляє інформацію, в яких умовах працює краще і як переконується.

Але є каверза, і авторка наполегливо про неї попереджає. Це не типи особистості. Патерн — поведінка в конкретному контексті. На роботі людина одна, вдома інша, а за кілька років може змінитися. Типова помилка — сказати «він узагалі такий» і причепити ярлик назавжди. Профілюють не людину, а її реакції в ситуації.

Як застосувати: сьогодні в будь-якій розмові впіймай себе на тому, що стежиш за змістом. Перемкнися на форму: які слова вибирає співрозмовник, що він повторює, що підкреслює.

Подруга на роботі — сама рішучість: бере завдання, роздає доручення. А ремонт на кухні місяцями обговорює з мамою й сусідкою. Це не суперечність. Просто два контексти — два різні патерни.

Слухай не що кажуть, а як, — і пам'ятай: це про ситуацію, а не про характер.

Читати в Livria

Про автора

Шелл Роуз Шарвет — канадська експертка з комунікації та впливу, консультантка і тренерка, яка багато років навчає моделі LAB Profile по всьому світу.

Усі книги автора: Шелл Роуз Шарвет

Поняття з книги

  • LAB Profile: «Профіль мови та поведінки» — модель Роджера Бейлі, за якою з мовлення людини визначають її мотивацію та робочі вподобання в конкретному контексті.
  • Метапрограми: Метапрограми — поняття з НЛП: стійкі фільтри сприйняття, через які людина відбирає й обробляє інформацію. На них ґрунтується LAB Profile.
  • критерії: Слова-ярлики, якими людина позначає те, що для неї важливе в цьому контексті («свобода», «зростання», «надійність»).
  • Проактивні: Проактивний патерн — схильність діяти з власної ініціативи, швидко, не чекаючи повного аналізу.
  • Реактивні: Реактивний патерн — схильність спершу обміркувати, проаналізувати й дочекатися відповідних обставин.
  • схожість з винятком: Ставлення до змін, за якого людина цінує поступовий розвиток: те саме, але краще, більше, швидше.
  • структура правил: Патерн про те, як людина ставиться до правил для себе й для інших і чи готова вона їх озвучувати.
  • канал переконання: Через що людина збирає інформацію, щоб переконатися: побачити, почути, прочитати чи зробити самій.

Усі поняття

Схожі книги