Die Kernideen

Worte, die Meinungen ändern

Shelle Rose Charvet, 1995

Warum begeistern dieselben Argumente den einen und lassen den anderen völlig kalt? Shelle Rose Charvet zeigt: An der Form, wie jemand spricht, erkennst du, was ihn motiviert und wie er denkt. Das Buch liefert 14 Muster des LAB-Profile-Modells, Fragen, mit denen du sie erkennst, und Einflussworte, die genau ins Schwarze treffen.

Für wen

Für alle, die überzeugen, verkaufen, führen, Personal einstellen oder einfach gehört werden wollen – im Job und zu Hause.

Menschen reagieren weniger auf den Sinn des Gesagten als auf Worte, die zu ihrer eigenen Art zu denken passen.

Worum es geht

Du erklärst einem Kollegen eine großartige Idee: logisch, mit Zahlen, mit Vorteilen. Er nickt – und tut nichts. Eine Woche später sagt ihm jemand anderes fast dasselbe, nur mit anderen Worten. Und der Kollege ist Feuer und Flamme. Ärgerlich? Und wie. Aber verloren hat nicht deine Idee. Verloren haben deine Worte.

Shelle Rose Charvet hat jahrelang Verhandlung, Verkauf und Führung mit dem LAB Profile gelehrt – dem „Sprach- und Verhaltensprofil“. Entwickelt hat es Roger Bailey, auf Grundlage der Metaprogramme aus dem NLP. Die zentrale Entdeckung klingt fast wie ein Zaubertrick: Daran, WIE ein Mensch spricht – nicht worüber, sondern wie –, erkennst du, was ihn motiviert und wie er Informationen verarbeitet. Das Buch beschreibt 14 Muster. Zu jedem gibt es eine einfache Frage, Merkmale in der Sprache und „Einflussworte“, die genau ins Schwarze treffen. Wir gehen sie der Reihe nach durch – von dem, was einen Menschen antreibt, bis zu dem, was ihn „Ja“ sagen lässt. Und am Ende schauen wir uns an, wie du sprichst, wenn ein ganzer Saal voller Fremder vor dir sitzt. Und übrigens: Den ersten Schritt hast du schon gemacht – du hast ein Buch darüber gewählt, wie man anderen zuhört. Dazu entschließen sich längst nicht alle, die sich beklagen, dass man sie nicht versteht.

Idee 1. Sprache verrät die Motivation – aber sie ist kein Etikett

Das Erstaunlichste an diesem Buch: Ein Mensch muss dir gar nicht erzählen, was ihn antreibt. Er tut es längst – in jedem Satz. Du hast nur nicht zugehört.

Charvet erklärt: Menschen filtern die Welt unterschiedlich, und diese Filter zeigen sich in der Struktur ihrer Sprache. Das LAB Profile teilt die 14 Muster in zwei Gruppen. Die Motivationsmuster zeigen, was einen Menschen in Gang setzt und was ihn bremst. Die Arbeitsmuster zeigen, wie er Informationen verarbeitet, unter welchen Bedingungen er am besten arbeitet und wie er sich überzeugt.

Aber es gibt einen Haken, und die Autorin warnt nachdrücklich davor. Das sind keine Persönlichkeitstypen. Ein Muster ist Verhalten in einem bestimmten Kontext. Im Job ist ein Mensch so, zu Hause anders, und in ein paar Jahren kann er sich verändert haben. Der typische Fehler: „Der ist eben so“ zu sagen und ihm für immer ein Etikett aufzukleben. Das Profil beschreibt nicht den Menschen, sondern seine Reaktionen in einer Situation.

So wendest du es an: Ertapp dich heute in irgendeinem Gespräch dabei, wie du auf den Inhalt achtest. Schalte um auf die Form: Welche Worte wählt dein Gegenüber, was wiederholt er, was betont er?

Eine Freundin ist im Job die Entschlossenheit in Person: Sie übernimmt Aufgaben und verteilt Aufträge. Aber die Küchenrenovierung bespricht sie monatelang mit ihrer Mutter und der Nachbarin. Kein Widerspruch. Einfach zwei Kontexte – zwei verschiedene Muster.

Hör nicht darauf, was gesagt wird, sondern wie – und denk daran: Es geht um die Situation, nicht um den Charakter.

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Über den Autor

Shelle Rose Charvet ist eine kanadische Expertin für Kommunikation und Einflussnahme, Beraterin und Trainerin, die das LAB-Profile-Modell seit vielen Jahren weltweit lehrt.

Alle Bücher des Autors: Shelle Rose Charvet

Begriffe aus dem Buch

  • LAB Profile: „Language and Behavior Profile“ (Sprach- und Verhaltensprofil) – ein Modell von Roger Bailey, mit dem man aus der Sprache eines Menschen seine Motivation und seine Arbeitsvorlieben in einem bestimmten Kontext ableitet.
  • Metaprogramme: Metaprogramme sind ein Begriff aus dem NLP: stabile Wahrnehmungsfilter, mit denen ein Mensch Informationen auswählt und verarbeitet. Auf ihnen baut das LAB Profile auf.
  • Kriterien: Etikett-Wörter, mit denen ein Mensch benennt, was ihm in einem bestimmten Kontext wichtig ist („Freiheit“, „Wachstum“, „Verlässlichkeit“).
  • Proaktive: Das proaktive Muster – die Neigung, aus eigener Initiative und schnell zu handeln, ohne eine vollständige Analyse abzuwarten.
  • Reaktive: Das reaktive Muster – die Neigung, erst nachzudenken, zu analysieren und passende Umstände abzuwarten.
  • Gleichheit mit Ausnahme: Eine Haltung zu Veränderungen, bei der ein Mensch schrittweise Entwicklung schätzt: dasselbe, aber besser, mehr, schneller.
  • Regelstruktur: Das Muster, das zeigt, wie ein Mensch zu Regeln für sich selbst und für andere steht und ob er bereit ist, sie auszusprechen.
  • Überzeugungskanal: Der Weg, über den ein Mensch Informationen sammelt, um sich zu überzeugen: sehen, hören, lesen oder selbst tun.

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