Las ideas clave

Gracias por discutir

Jay Heinrichs, 2007

Un hijo adolescente gasta toda la pasta de dientes y, en lugar de una bronca, el padre consigue un tubo nuevo y un hijo contento. Jay Heinrichs muestra, con escenas de la vida de su familia, que discutir no tiene por qué ser pelear. Aprenderás a elegir el objetivo de una conversación, en qué tiempo verbal hablar, cómo hacer que quien te escucha te sienta como uno de los suyos y cómo detectar una lógica falsa. Todo para que la gente quiera por sí misma lo que tú necesitas.

Para quién es

Para quien ya se cansó de las peleas en casa que no llevan a ninguna parte y quiere llegar a acuerdos de manera que, después de discutir, nadie se sienta perdedor.

Peleas para ganar, y discutes para llegar a un acuerdo.

Quién gastó la pasta de dientes

Primera hora de la mañana en casa de Jay Heinrichs, en Nuevo Hampshire. El padre entra en el baño, ve el tubo de pasta de dientes vacío y le grita a su hijo adolescente, George: «¿Quién ha gastado toda la pasta?». Una pregunta conocida en todas las familias. Normalmente detrás viene la riña: «Yo no la he usado», «Tú mismo apretaste lo último ayer», «¿Por qué otra vez yo?».

Pero George responde de otra manera. Propone pensar no en el culpable, sino en cómo conseguir que no vuelva a pasar. El padre reconoce su propia técnica: él mismo les había explicado a sus hijos ese giro. Heinrichs le da la razón a su hijo y le pide que traiga un tubo nuevo. George va a buscarlo enseguida. Más tarde el padre comprende que ganó esa discusión porque dejó que su hijo se sintiera el ganador.

Heinrichs trabajó muchos años en revistas y después se dedicó a la retórica, el antiguo arte de persuadir con la palabra. Su libro salió en 2007 y desde entonces se ha reeditado varias veces; en inglés se titula «Thank You for Arguing». La idea principal del autor es sencilla: discutir no tiene por qué ser pelear. Si sabes llevar la discusión, al final la otra persona querrá por sí misma hacer lo que tú necesitas, y seguirá siendo tu aliada.

A continuación vienen escenas de la vida de la familia Heinrichs: pantalones cortos en pleno invierno, la elección de un restaurante en Londres, melocotones en almíbar en Navidad. Cada una mostrará una herramienta. Verás cómo elegir el objetivo de una conversación, en qué tiempo verbal hablar, cómo hacer que quien te escucha te sienta como uno de los suyos y cómo darte cuenta de que intentan desviarte con una lógica falsa.

Una multa que se puede evitar cediendo

Heinrichs propone imaginar que te para un policía: el coche iba a cincuenta y cinco millas por hora donde se permiten cincuenta. El primer impulso lo conocemos todos: soltar una ironía o inventar una excusa. El autor analiza los dos caminos. Un comentario mordaz casi seguro acabará en multa. Inventar que vas corriendo a la maternidad tampoco suele salvarte: lo más probable es que el policía te ponga la multa de todos modos.

Para elegir la jugada correcta, Heinrichs aconseja preguntarte primero qué quieres. No demostrar que tienes razón ni poner al policía en su sitio, sino irte sin multa. Y solo tienes que convencer a una persona, la que está junto a tu ventanilla. Así que toda la conversación gira en torno a ella.

Entonces la mejor jugada resulta inesperada. Reconoces que hubo una infracción y, sin ninguna ironía, pides consejo sobre cómo mantenerte dentro del límite permitido en esa carretera. El policía se siente un experto que ha ganado la conversación, y tú tienes la oportunidad de salir con solo una advertencia. Según el autor, ceder en un detalle no significa perder la discusión. Entregas un punto para conseguir lo principal.

De aquí sale la distinción principal del libro. En una pelea el objetivo es uno: vencer al adversario. En una discusión el objetivo es otro: llegar a un acuerdo para que la otra persona quiera por sí misma lo mismo que tú. Heinrichs cita investigaciones de psicólogos de los años ochenta: las parejas con matrimonios sólidos discutían con la misma frecuencia que las parejas cuyo matrimonio se rompía. La diferencia estaba en cómo discutían. Las parejas sólidas no atacaban el carácter del otro y buscaban una solución que les conviniera a los dos.

Imagina a Sasha, que después de una reunión intenta demostrarle a un compañero que su plan no sirve para nada. Puede ganar por puntos, y el compañero se callará. Pero si lo que de verdad necesita es un plan sensato, no le hace falta un adversario derrotado, sino una persona que quiera por sí misma cambiar el plan. Por eso, antes de cualquier discusión, conviene hacerte una sola pregunta: ¿qué quiero de esta persona al final de la conversación?

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Sobre el autor

Jay Heinrichs trabajó veintiséis años como periodista, editor y directivo en una editorial de revistas, y después se dedicó por completo a la retórica: escribe libros sobre ella, da conferencias y enseña a la gente a persuadir.

Todos los libros del autor: Jay Heinrichs

Conceptos del libro

  • John
  • George
  • Simpson
  • Aristóteles
  • Dorothy
  • Cicerón
  • Yale
  • Retórica
  • Ethos
  • Pathos
  • Logos
  • Nuevo Hampshire: Estado del noreste de Estados Unidos donde vive la familia de Heinrichs.
  • Free Bird: Canción de 1973 del grupo de rock estadounidense Lynyrd Skynyrd, conocida por su largo final de guitarra.
  • South Beach: «La dieta South Beach», libro de 2003 del cardiólogo Arthur Agatston sobre alimentación para adelgazar. Debe su nombre a un barrio de Miami Beach.
  • Decorum: Palabra latina que significa «lo apropiado». Para Heinrichs es la habilidad de comportarte como quien te escucha espera de ti, sin dejar de ser tú.
  • Eminem: Rapero estadounidense. En la película «8 Mile», de 2002, interpretó el papel protagonista, un rapero principiante de Detroit.

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