Las ideas clave

Judo verbal. El arte de la persuasión suave

George J. Thompson, Jerry B. Jenkins, 1993

Tienes razón, tus argumentos son de hierro, y aun así la otra persona se va dando un portazo. George Thompson, un profesor de literatura que se hizo policía, creó un sistema que ayuda a apagar la ira en lugar de avivarla: no luchar contra el empuje del otro, sino, como en el judo, aprovechar su energía. El libro te enseña a mantener la calma, a evitar las frases que provocan y a convencer a la gente de modo que acepte por sí misma.

Para quién es

Para todos los que tienen que hablar con gente irritada, terca y difícil: en el trabajo, con clientes o en casa. Y para quienes están cansados de ganar discusiones y perder relaciones.

Una conversación difícil no la gana quien golpea más fuerte con las palabras, sino quien dirige con calma la energía del otro hacia donde hace falta.

De qué trata el libro

Tienes razón, tus argumentos son de hierro, y aun así la otra persona se va dando un portazo. ¿Por qué? George Thompson, un profesor de literatura inglesa que se hizo policía, conocía la respuesta: en una conversación difícil no gana quien mejor discute, sino quien sabe hablar de forma que la persona furiosa decida calmarse por sí misma.

«Judo verbal» es su sistema para todos los que tratan con gente difícil, desde policías hasta padres. La esencia: no recibir la ira de frente, sino aprovechar su energía, como en el judo. A continuación, las ideas más importantes: la calma, las frases prohibidas, el esquema LEAPS y los cinco pasos de la persuasión. El simple hecho de que busques una forma de hablar más suave, y no más fuerte, ya es un buen comienzo.

Idea 1. Redirige el golpe y busca el consentimiento voluntario

La paradoja: para manejar a alguien que empuja fuerte, tienes que dejar de resistirte. ¿Cómo es posible? Cuando te gritan, dan ganas de responder igual. Pero, como en el judo, es más fuerte quien aprovecha el empuje del adversario, no quien lo bloquea. La ira vive de la resistencia: si no hay muro, la energía no tiene contra qué empujar. Imagina que una discusión es una cuerda de la que tiran dos personas. Mientras tú tiras de vuelta, la cuerda está tensa a punto de romperse. Basta con soltar tu extremo y el otro pierde el equilibrio por inercia. Thompson no propone abandonar la conversación, sino dejar de tirar: hablar con tono sereno, no aceptar el desafío y conducir con calma hacia lo que necesitas.

El objetivo de Thompson es el consentimiento voluntario: que la persona haga lo necesario por sí misma. La obediencia a la fuerza dura mientras aprietas, y luego se convierte en venganza. El error: creer que un tono suave significa ceder en el fondo.

Cómo aplicarlo: antes de una conversación difícil, decide qué resultado necesitas y elige las palabras para lograrlo, no para poner al otro en su sitio.

Un cliente grita que le han cobrado de más. La cajera le contesta de malas maneras y acaban llamando a seguridad. Una compañera dice con calma: «Vamos a aclararlo, enséñeme el tique», y el conflicto se acaba.

La fuerza no está en devolver el golpe, sino en que el golpe no dé en el blanco.

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Sobre el autor

George Thompson fue profesor de literatura inglesa y retórica antes de hacerse policía, y fundó el Instituto de Judo Verbal, que formó en comunicación a policías y profesionales de todo el mundo. Jerry Jenkins es un escritor estadounidense, coautor de la serie de novelas «Dejados atrás».

Todos los libros del autor: George J. Thompson, Jerry B. Jenkins

Conceptos del libro

  • Empatía
  • Ego
  • Judo verbal: El sistema de George Thompson: en lugar de luchar contra la ira ajena, aprovechar su energía con palabras, igual que en el judo se aprovecha el empuje del adversario.
  • Consentimiento voluntario: El objetivo principal del judo verbal: que la persona haga lo necesario porque ella misma lo ha decidido, no porque la obligaron.
  • Frases reflectoras: Muletillas breves como «Entiendo, pero…» que reconocen lo que dice el otro y devuelven enseguida la conversación al asunto, sin entrar en la discusión.
  • LEAPS: Cinco habilidades para una conversación difícil: Listen (escuchar), Empathize (entender los sentimientos), Ask (preguntar), Paraphrase (parafrasear), Summarize (resumir).
  • Paráfrasis: Contar con tus propias palabras lo que ha dicho el otro, para demostrar que lo has entendido y tomar las riendas del marco de la conversación.

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