Las ideas clave

Palabras que cambian mentes

Shelle Rose Charvet, 1995

¿Por qué los mismos argumentos entusiasman a una persona y dejan indiferente a otra? Shelle Rose Charvet muestra que la forma de hablar revela qué motiva a alguien y cómo piensa. El libro ofrece los 14 patrones del modelo LAB Profile, preguntas para reconocerlos y palabras de influencia que dan justo en el blanco.

Para quién es

Para quienes convencen, venden, dirigen, contratan o simplemente quieren que se les escuche, en el trabajo y en casa.

La gente no responde tanto al significado de lo dicho como a las palabras que coinciden con su propia forma de pensar.

De qué trata el libro

Le explicas a un compañero una idea excelente: con lógica, con cifras, con beneficios. Él asiente… y no hace nada. Una semana después, otra persona le dice casi lo mismo, solo que con otras palabras. Y tu compañero se entusiasma. ¿Duele? Claro que sí. Pero no perdió tu idea. Perdieron tus palabras.

Shelle Rose Charvet enseñó durante años negociación, ventas y gestión con el modelo LAB Profile, el «perfil de lenguaje y comportamiento». Lo creó Roger Bailey a partir de los metaprogramas de la PNL. El gran descubrimiento suena casi a truco de magia: por CÓMO habla una persona —no de qué, sino cómo— se ve qué la motiva y cómo procesa la información. El libro presenta 14 patrones. Para cada uno hay una pregunta sencilla, señales en el habla y «palabras de influencia» que dan justo en el blanco. Los recorreremos en orden: desde lo que pone en marcha a una persona hasta lo que la lleva a decir «sí». Y al final veremos cómo hablar cuando tienes delante una sala llena de desconocidos. Y fíjate: ya has dado el primer paso, has elegido un libro sobre cómo escuchar a los demás. No todos los que se quejan de que no los entienden se atreven a hacerlo.

Idea 1. El lenguaje delata la motivación, pero no es una etiqueta

Lo más sorprendente de este libro: nadie necesita contarte qué lo mueve. Ya lo está haciendo, en cada frase. Simplemente no estabas escuchando.

Charvet explica que las personas filtran el mundo de maneras distintas, y esos filtros se ven en la estructura del habla. El LAB Profile divide los 14 patrones en dos grupos. Los patrones de motivación muestran qué activa a una persona y qué la frena. Los patrones de trabajo, cómo procesa la información, en qué condiciones rinde mejor y cómo se convence.

Pero hay una trampa, y la autora insiste en advertirlo. No son tipos de personalidad. Un patrón es un comportamiento en un contexto concreto. En el trabajo una persona es de una manera, en casa de otra, y en un par de años puede cambiar. El error típico es decir «él es así y punto» y ponerle una etiqueta para siempre. No se hace el perfil de la persona, sino el de sus reacciones en una situación concreta.

Cómo aplicarlo: hoy, en cualquier conversación, sorpréndete prestando atención al contenido. Pasa a la forma: qué palabras elige tu interlocutor, qué repite, qué subraya.

Una amiga en el trabajo es la decisión en persona: asume tareas, reparte encargos. Pero lleva meses hablando de la reforma de la cocina con su madre y con la vecina. No es una contradicción. Simplemente son dos contextos: dos patrones distintos.

Escucha no qué dicen, sino cómo lo dicen, y recuerda: se trata de la situación, no del carácter.

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Sobre el autor

Shelle Rose Charvet es una experta canadiense en comunicación e influencia, consultora y formadora, que lleva muchos años enseñando el modelo LAB Profile por todo el mundo.

Todos los libros del autor: Shelle Rose Charvet

Conceptos del libro

  • LAB Profile: «Perfil de lenguaje y comportamiento»: modelo de Roger Bailey que permite determinar, a partir del habla de una persona, su motivación y sus preferencias de trabajo en un contexto concreto.
  • metaprogramas: Los metaprogramas son un concepto de la PNL: filtros de percepción estables a través de los cuales una persona selecciona y procesa la información. En ellos se basa el LAB Profile.
  • criterios: Palabras-etiqueta con las que una persona nombra lo que es importante para ella en un contexto dado («libertad», «crecimiento», «fiabilidad»).
  • proactivos: Patrón proactivo: tendencia a actuar por iniciativa propia, rápido, sin esperar a un análisis completo.
  • reactivos: Patrón reactivo: tendencia a pensar primero, analizar y esperar a que se den las circunstancias adecuadas.
  • semejanza con excepción: Actitud ante el cambio en la que la persona valora la evolución gradual: lo mismo, pero mejor, más, más rápido.
  • estructura de reglas: Patrón que describe cómo se relaciona una persona con las reglas para sí misma y para los demás, y si está dispuesta a expresarlas.
  • canal de convencimiento: El medio por el que una persona reúne información para convencerse: ver, oír, leer o hacerlo ella misma.

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