As ideias principais

Como chegar ao sim

Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton, 1981

Duas pessoas discutem se a janela deve ficar aberta ou fechada, e nenhuma fresta agrada às duas. Um clássico do Projeto de Negociação de Harvard: como resolver conflitos pelo mérito da questão, sem guerra de personalidades e sem capitulação. Quatro princípios, histórias que vão de uma biblioteca a Camp David e um plano B para o caso de não haver acordo.

Para quem é

Para todos que cansaram de escolher entre “ceder” e “impor”: numa discussão com o chefe, com o parceiro, com o vizinho ou com um filho.

Seja suave com as pessoas e firme com o problema.

Sobre o que é o livro

Duas pessoas discutem numa biblioteca por causa de uma janela. Uma quer que ela fique aberta; a outra, que fique fechada. Elas regateiam o quanto abri-la: uma fresta, metade, três quartos. Nenhuma opção agrada às duas. Como o bibliotecário conseguiu resolver a disputa de modo que as duas ficassem satisfeitas? A resposta vem numa das próximas páginas.

Quem conta essa história são Roger Fisher e William Ury, fundadores do Projeto de Negociação de Harvard. O livro deles, de 1981, saiu no Brasil com o título “Como chegar ao sim”. Os autores consideram negociação quase qualquer conversa em que duas pessoas querem coisas diferentes: sobre salário, sobre uma reforma, sobre quem vai buscar a criança na escolinha.

Logo de início, uma palavra sobre o status do livro: é um método de quem atua na prática, nascido do próprio trabalho, e ele se apoia sobretudo em exemplos, e não em experimentos rigorosos. Pela frente estão os quatro princípios do método e um plano B para o caso de não haver acordo.

Ideia 1. A armadilha da barganha por posições

Um comprador e o dono de uma loja de antiguidades regateiam o preço de uma travessa de cobre. Um diz um preço baixo, o outro, um alto, e cada um vai cedendo aos poucos. Os autores chamam isso de barganha posicional.

Pela observação deles, quanto mais tempo a pessoa defende a sua posição, mais ela se funde com essa posição. Ceder já significa perder prestígio. A barganha se arrasta, o resultado pode depender da teimosia, e a relação sai prejudicada. A tática branda, em que se cede em nome da paz, também não resolve: quem cede corre o risco de perder para quem é duro.

Os autores propõem um terceiro caminho e o chamam de “negociação baseada em princípios”: resolver a disputa pelo mérito da questão, em vez de uma competição de teimosia.

Exemplo da Livria. Um casal discute sobre as férias: “só praia” contra “só montanha”. Uma hora depois, a discussão já é sobre qual dos dois cede com mais frequência.

Quanto mais firme a posição anunciada, mais caro pode sair recuar dela. Por isso, uma formulação dura logo no início às vezes fecha o caminho para uma solução que agradaria aos dois.

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Sobre o autor

Roger Fisher foi professor de direito em Harvard e um dos fundadores do Projeto de Negociação de Harvard. William Ury é cofundador desse projeto e especialista em negociação. Bruce Patton tornou-se coautor nas edições posteriores do livro.

Todos os livros do autor: Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton

Conceitos do livro

  • Barganha posicional: Termo dos autores para a disputa em que cada lado anuncia a sua exigência e vai cedendo aos poucos.
  • Negociação baseada em princípios: O método dos autores: separar as pessoas do problema, focar nos interesses em vez das posições, buscar opções com ganho para os dois lados e apoiar-se em critérios objetivos. É um modelo dos autores, não uma lei científica.
  • Brainstorming: O momento em que as opções são inventadas sem crítica e só avaliadas depois.
  • Critérios objetivos: Medidas externas para resolver uma disputa, que não dependem da vontade das partes: o preço de mercado, a lei, a opinião de um especialista, um precedente.
  • MAPAN: Melhor alternativa à negociação de um acordo (no original, BATNA): o que você vai fazer se não for possível chegar a um acordo.

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