As ideias principais

A regra 10X

Grant Cardone, 2011

Por que algumas metas se realizam e outras nós vamos encolhendo em silêncio até ficarem “realistas”? Grant Cardone, treinador de vendas e empresário, acredita que quase sempre a culpa é de um cálculo errado: as pessoas subestimam o quanto precisam fazer. Aqui estão reunidas a sua regra da margem de dez vezes, os quatro graus de ação e a sua maneira de definir e anotar metas. E também o seu olhar sobre o medo, as desculpas e o anonimato: para Cardone, eles indicam o que fazer em seguida.

Para quem é

Para quem vê as próprias metas paradas há anos, embora pareça gastar muita energia. E para quem está abrindo o próprio negócio ou trabalha com vendas e quer entender quantas ações são realmente necessárias para chegar a um resultado.

Quem aconselha a agir menos ou não é meu amigo, ou está confuso!

Tudo exige mais energia do que parece

Imagine que você decidiu perder peso, encontrar um emprego melhor ou abrir o seu próprio negócio. Você calcula quanta energia vai ser necessária e começa. Depois de uns dois meses, quase não há resultado. E então a maioria das pessoas faz a mesma coisa: conclui que a meta era ousada demais e a reduz.

Grant Cardone ensina vendedores e empresários há muitos anos. Segundo ele, mais de três mil pessoas já passaram pela mentoria dele. Ele tem certeza de que o que derruba as pessoas não é a falta de inteligência, de dinheiro ou de sorte. O que as derruba é um cálculo errado: quase todos subestimam o quanto precisam fazer.

Daí vem a Regra 10X, que dá nome ao livro. Defina uma meta dez vezes maior do que a primeira que veio à cabeça. E depois faça dez vezes mais do que parece suficiente.

Cardone escreve num tom exaltado, discute com o bom senso e quase não suaviza nada. As suas palavras sobre sucesso e dinheiro são a sua visão pessoal. Ela nasceu da experiência do próprio Cardone, e não de pesquisas. Mas por trás dessa pressão há uma sequência de ações clara, e vale a pena enxergá-la por inteiro.

A seguir, você vai descobrir por que o primeiro negócio de Cardone só se firmou depois de três anos e quais são os quatro graus de ação que ele distingue. E também como ele anota as metas, o que faz com o medo e por que o maior problema de quem está começando não são os concorrentes. Vamos começar pelo erro dele mesmo.

Três meses que viraram três anos

Cardone abriu a sua primeira empresa aos 29 anos. Contava começar a ganhar, em três meses, tanto quanto recebia como empregado. Na prática, levou quase três anos, doze vezes mais do que ele tinha planejado. Já depois de três meses ele quase largou tudo, e não por causa do dinheiro, mas por decepção.

Ele chegou a fazer uma lista dos motivos pelos quais a empresa não podia dar certo: os clientes não têm dinheiro, a economia está em crise, o momento é ruim, ele é jovem demais. Um dia, foi até um amigo e disse que para ele já bastava. Só depois entendeu que tinha errado logo no começo. Ninguém o conhecia, não havia dinheiro para publicidade, e as ações eram poucas demais para uma tarefa como aquela.

Então ele parou de procurar pretextos para fechar o negócio e multiplicou o esforço por dez. Em vez de duas ou três ligações para clientes por dia, passou a fazer de 20 a 30. O mercado começou a responder. Pelas contas dele, o esforço dez vezes maior lhe deu um resultado quatro vezes maior.

Foi dessa história que nasceu a regra. Cardone acredita que cada um tem por dentro uma calculadora de justificativas. Quando o plano não se cumpre, essa calculadora encontra culpados rapidinho: o mercado, os clientes, a economia. Mas o nível das suas ações ela não confere. E, na opinião de Cardone, a verdadeira causa quase sempre é uma só: a pessoa avaliou mal o quanto precisava fazer.

Imprevistos sempre vão aparecer: uma crise, um processo, uma doença, um concorrente, um produto inacabado. Cardone compara começar sem uma reserva de energia a ir para a batalha sem tropas e sem mantimentos. Por isso ele aconselha multiplicar por dez cada cálculo: quantas pessoas e ligações, quanto tempo e quanto dinheiro serão necessários. É melhor ter a agradável surpresa de não precisar de tudo isso do que a amarga decepção de não ter o bastante.

O erro mais frequente ele viu durante anos nos departamentos de vendas. No meio do período, a meta parece inalcançável, e ela é reduzida para que a equipe não desanime. Cardone chama isso de erro grave: assim a equipe se acostuma à ideia de que só dá para vencer se a linha de chegada for trazida para mais perto.

Se o plano está emperrado, a primeira coisa a fazer é recontar quantos passos você realmente dá e dar mais passos, deixando a meta como está.

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Sobre o autor

Grant Cardone, treinador de vendas americano, empresário e autor de best-sellers do The New York Times. Segundo ele, é dono de três empresas que construiu sem financiamento inicial.

Todos os livros do autor: Grant Cardone

Conceitos do livro

  • John
  • Anonimato
  • Regra 10X: O conceito central do livro, criado por Cardone: definir metas dez vezes mais altas do que as iniciais e fazer dez vezes mais do que parece suficiente. É a visão dele, e não uma lei científica.
  • El Paso: Cidade no sul do estado americano do Texas, na fronteira com o México.
  • Ação massiva: O quarto e mais alto grau de ação no esquema de Cardone: tanto esforço que ele parece excessivo às pessoas ao redor. É uma imagem do autor, e não um termo científico.
  • Relações públicas: O trabalho que ajuda uma pessoa ou uma empresa a conseguir a atenção da imprensa e a boa vontade do público.
  • Harley: Harley-Davidson, empresa americana que desde o começo do século XX fabrica motocicletas e as vende nas próprias lojas.
  • Cliente oculto: Um método de avaliação de lojas: o avaliador vai como se fosse um cliente comum e observa como é atendido.

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