As ideias principais

A arte da estratégia: um guia de teoria dos jogos para o sucesso nos negócios e na vida

Avinash Dixit, Barry Nalebuff, 2008

Por que um participante de reality show perdeu uma prova de propósito e ganhou um milhão? Por que o palpite de duas crianças rendeu a uma casa de leilões um negócio de milhões? Dois professores de economia mostram, com histórias reais, como pensar a partir do fim, ver o jogo com os olhos da outra pessoa e fazer jogadas em que os outros acreditam.

Para quem é

Para quem quer tomar decisões pensando um passo à frente dos outros: no trabalho, nas negociações, na hora de pechinchar e nas próprias promessas. Não é preciso saber matemática.

A lição central da teoria dos jogos é se colocar no lugar do outro jogador.

O número que se esconde de você

Imagine que dois professores propõem um jogo a você. Eles pensaram em um número de 1 a 100. Você tem cinco tentativas e, depois de cada erro, eles dizem se o número é maior ou menor. Se acertar na primeira, ganha cem dólares; na segunda, oitenta; depois, sessenta, quarenta e vinte. Parece um problema de sorte com um pouco de aritmética.

Quase todo mundo começa do mesmo jeito: 50, depois 25, 37 e 42. Depois de quatro erros, sobram os números de 43 a 49 e uma última tentativa. Os autores observam que, nesse momento, o novato costuma dizer 49, e o jogador mais esperto diz 48. E, como eles sabem disso, podem escolher o número de forma a pagar menos vezes. Um número aleatório não se esconde de você. Um número escolhido por uma pessoa se esconde, porque essa pessoa também está pensando em você.

É assim que começa o livro de Avinash Dixit, da Universidade de Princeton, e Barry Nalebuff, da Universidade Yale. Eles chamam de jogo qualquer situação em que o seu resultado depende não só da sua jogada, mas também das jogadas de outras pessoas. Essas situações são o objeto da teoria dos jogos. Os autores a mostram com exemplos de programas de TV, esporte, negócios e política, quase sem fórmulas, e esperam que o leitor se torne melhor como líder, negociador, atleta, político ou pai e mãe.

Pela frente, você vai encontrar uma equipe que vence porque começa a contar do fim, um participante de reality show que perdeu de propósito para ganhar um milhão, duas meninas que sopraram a uma casa de leilões a jogada vencedora e um bilionário que inventou uma promessa que nunca precisará cumprir. Por trás de todas essas histórias há uma única habilidade: ver o jogo inteiro, com as suas jogadas futuras e com as pessoas que participam dele. Vamos começar pela regra mais simples.

Vinte e uma bandeirinhas: comece a pensar pelo fim

Em uma das temporadas do programa americano Survivor, em que os participantes competem na natureza, duas equipes ficaram diante de vinte e uma bandeirinhas. As equipes jogavam uma de cada vez, e em cada jogada era possível tirar uma, duas ou três bandeirinhas. Quem tirasse a última vencia a prova. Dixit e Nalebuff analisam esse jogo como um exemplo didático: a primeira jogada certa só aparece para quem olha a partir do fim.

Tente raciocinar para trás. Se o adversário tem quatro bandeirinhas na frente dele, ele já perdeu: tira uma, duas ou três, e você leva o resto junto com a última. Então, o seu objetivo em cada jogada é deixar para o adversário um número de bandeirinhas múltiplo de quatro: vinte, dezesseis, doze, oito, quatro. Das vinte e uma, o primeiro jogador tira uma bandeirinha e depois responde a cada jogada do adversário de modo que, juntos, os dois tirem exatamente quatro por rodada. O jogo está decidido antes de começar, se você sabe contar a partir do fim.

Os autores chamam isso de primeira regra da estratégia. Ela funciona em toda situação em que se joga por turnos e se vê o que o outro fez. É prático desenhar essas situações como uma árvore do jogo: um esquema em que cada bifurcação representa a escolha de alguém e os galhos levam a desfechos diferentes. Primeiro você olha para as pontas dos galhos e entende o que a outra pessoa vai escolher ali, e só depois decide para onde dar o seu passo.

A árvore mais simples do livro é conhecida das tirinhas do Charlie Brown. Vez após vez, Lucy segura a bola e convida Charlie a correr e chutar, mas no último instante tira a bola, e Charlie cai de costas. Se você desenhar a árvore, a resposta fica óbvia: como no fim quem escolhe é Lucy e ela sempre tira a bola, a melhor jogada de Charlie, logo no início, é dizer “não”. O erro dele não é o chute fraco, mas pensar só no próprio passo.

Daí vem uma conclusão prática. Antes de uma decisão importante, seja mudar de emprego, responder a uma proposta vantajosa ou impor uma condição dura em uma discussão, faça-se três perguntas. Como tudo vai terminar daqui a duas ou três jogadas? O que a outra pessoa vai fazer quando chegar a vez dela? E qual primeiro passo seu leva ao desfecho de que você precisa?

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Sobre o autor

Avinash Dixit é professor de economia da Universidade de Princeton. Barry Nalebuff é professor da Escola de Administração de Yale. Juntos, eles escreveram outro livro conhecido sobre estratégia, “Thinking Strategically”.

Todos os livros do autor: Avinash Dixit, Barry Nalebuff

Conceitos do livro

  • Princeton
  • Survivor
  • Buffett
  • Cortés
  • Ultimato
  • Yale
  • libras
  • Lutero
  • teoria dos jogos
  • Brown
  • Bornéu
  • Impressionistas
  • Conner
  • Árvore do jogo: Esquema de decisões em que cada bifurcação representa a escolha de um dos participantes e os galhos levam aos desfechos possíveis. Com ele, raciocina-se do fim para o começo.
  • Lucy: Lucy van Pelt, personagem de “Peanuts” que, vez após vez, tira a bola de debaixo do pé de Charlie Brown.
  • Ídolo: Em Survivor, é o nome de uma estatueta-amuleto que dá imunidade: quem a tem não pode ser eliminado na votação daquela vez.
  • Júri: Em Survivor, o grupo de participantes eliminados perto do fim que escolhe o vencedor por votação.
  • Hatch: Richard Hatch, vencedor da primeira temporada de Survivor, em 2000.
  • Wiglesworth: Kelly Wiglesworth, finalista da primeira temporada de Survivor, que perdeu para Richard Hatch na votação do júri.
  • Boesch: Rudy Boesch, participante da primeira temporada de Survivor, militar reformado da Marinha dos Estados Unidos.
  • Fredo: Personagem de um exemplo didático do livro, um homem que pede dinheiro para o seu negócio. O nome foi escolhido pelos autores para a história; não é um empreendedor real.
  • Hashiyama: Takashi Hashiyama, colecionador japonês e presidente da empresa Maspro Denkoh, que em 2005 deixou a escolha da casa de leilões para uma partida de pedra, papel e tesoura.
  • Christie’s: Uma das duas maiores casas de leilões do mundo, fundada em Londres em 1766.
  • Sotheby’s: Uma das duas maiores casas de leilões do mundo, fundada em Londres em 1744, principal rival da Christie’s.
  • America’s Cup: O troféu internacional mais antigo da vela, disputado desde 1851.
  • Liberty: Iate americano que defendeu a America’s Cup em 1983.
  • Australia II: Iate australiano que venceu a America’s Cup em 1983.
  • ABC: Uma das maiores redes de televisão dos Estados Unidos.
  • Primetime: Programa jornalístico da rede ABC.
  • Lance estratégico: Pela definição dos autores, uma ação que muda o próprio jogo: por exemplo, um compromisso, uma ameaça ou uma promessa feitos com antecedência.
  • de Gaulle: Charles de Gaulle, general e estadista francês, líder da França Livre na Segunda Guerra Mundial e presidente da França de 1959 a 1969.
  • Dilema dos prisioneiros: Problema clássico da teoria dos jogos: para cada participante, isoladamente, é mais vantajoso agir de forma egoísta, embora, se os dois cooperassem, ambos ficariam melhor.

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