As ideias principais

A arte da negociação

Donald Trump, Tony Schwartz, 1987

Um hotel falido perto de uma estação de trem, uma torre na Quinta Avenida, um cassino à beira-mar e um rinque de patinação que a prefeitura não conseguiu terminar em quase sete anos. Donald Trump conta como fechou esses negócios e resume a sua experiência em onze regras. Você vai descobrir como ele pensa sobre risco, alavancas e publicidade e por que começa cada negócio pensando no pior.

Para quem é

Para quem negocia, vende ou está abrindo o próprio negócio. E para todos os que têm curiosidade de ver por dentro como são os grandes negócios imobiliários.

Algumas pessoas pintam quadros lindos ou escrevem poemas maravilhosos. Eu gosto de fazer negócios, de preferência grandes.

Cem telefonemas por dia e nenhuma pasta

Nova York, meados dos anos 1980. Um homem chega ao escritório às nove da manhã e logo pega o telefone. É raro ele ter um dia com menos de cinquenta ligações, e muitas vezes são mais de cem. Ele não carrega pasta com papéis nem lota o dia de reuniões. Segundo ele, uma agenda rígida atrapalha a imaginação. Esse homem constrói arranha-céus em Manhattan e cassinos em Atlantic City, e se chama Donald Trump.

Ele publicou o livro em 1987, junto com o jornalista Tony Schwartz. Schwartz passou meses sentado ao lado dele, ouvindo as suas conversas de negócios. O resultado é uma mistura de diário e manual. Nele há uma semana da vida de Trump, onze regras do negócio, que ele chama de seus trunfos, e as histórias de grandes negócios em que essas regras funcionaram.

A ideia principal aparece logo na primeira página. Trump diz que não faz negócios por dinheiro. Para ele, um negócio é o mesmo que um quadro para um pintor ou um poema para um poeta. É uma forma de arte e, como qualquer arte, tem a sua técnica.

Pela frente estão um hotel falido perto da estação, escavadeiras para um conselho de administração, cartas para um homem que disse “não” e um rinque que a prefeitura não conseguiu terminar em quase sete anos. Todas as histórias aqui estão contadas do jeito que o próprio autor as conta.

O hotel de que todos queriam se livrar

Meados dos anos 1970. Nova York mal consegue fechar as contas, e o enorme e velho hotel Commodore, ao lado da estação Grand Central, dá prejuízo. Ele pertence à companhia ferroviária falida Penn Central, que quer se livrar dele. Trump vê nesse prédio não um prejuízo, e sim um futuro hotel novo.

Ele obtém uma opção, ou seja, o direito de comprar o prédio mais tarde em condições combinadas de antemão. Depois encontra um sócio, a rede hoteleira Hyatt. A chave do negócio foi um incentivo fiscal de quarenta anos, que ele conseguiu da prefeitura. Assim, no lugar do Commodore surgiu o Grand Hyatt, o primeiro grande negócio de Trump em Manhattan.

Esse é o primeiro trunfo: pensar grande. Trump explica por que a maioria não faz isso. Segundo ele, as pessoas pensam pequeno porque têm medo do sucesso, medo de tomar decisões e medo de vencer. A chave para pensar grande, para ele, está na concentração total, que ele mesmo chama de quase uma neurose controlada.

Pensar grande, para ele, não é devaneio, e sim uma maneira de conduzir os negócios. Ele descreve o seu estilo de forma simples: mirar muito alto e depois continuar pressionando.

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Sobre o autor

Donald Trump, nos anos 1980, dirigia a Trump Organization e construía em Nova York e em Atlantic City; mais tarde, tornou-se presidente dos Estados Unidos. Tony Schwartz, jornalista americano, escreveu este livro junto com ele.

Todos os livros do autor: Donald Trump, Tony Schwartz

Conceitos do livro

  • Tiffany
  • controle acionário
  • opção
  • Grand Central
  • Schwartz
  • Hyatt
  • Atlantic City: Cidade balneária no litoral do estado de Nova Jersey. Desde o fim dos anos 1970, os cassinos são permitidos ali.
  • Commodore: Um grande hotel antigo ao lado da estação Grand Central. Trump o transformou num hotel novo, o Grand Hyatt.
  • Penn Central: Companhia ferroviária americana que faliu em 1970. Os administradores dela vendiam os imóveis da companhia, entre eles o hotel Commodore.
  • Incentivo fiscal: Decisão das autoridades de reduzir um imposto ou isentar dele por algum tempo, geralmente para apoiar um projeto de que a cidade precisa.
  • Licença: Autorização oficial das autoridades para exercer uma determinada atividade. Para abrir um cassino em Nova Jersey, é preciso uma licença da comissão de jogos do estado.
  • Hilton: Empresa hoteleira americana. Em Atlantic City, construiu um hotel com cassino, mas não obteve a licença e vendeu o prédio a Trump.
  • Greenberg: Alan Greenberg, nos anos 1980 presidente do banco de investimentos Bear Stearns e banqueiro de Trump.
  • Holiday Inn: Empresa hoteleira americana que também era dona de cassinos. No livro, Trump compra ações dela e, junto com ela, constrói um cassino em Atlantic City.
  • Alavanca: Aqui: força numa negociação. No livro, é o nome daquilo que você tem e que o outro lado quer ou sem o qual não consegue passar.
  • Bonwit Teller: Loja de departamentos nova-iorquina na esquina da Quinta Avenida com a rua 57. No lugar dela, Trump construiu a Trump Tower.
  • Genesco: Empresa americana dona da loja de departamentos Bonwit Teller.
  • Jarman: Franklin Jarman, presidente da Genesco, que se recusou a vender a Trump o prédio da loja de departamentos.
  • Hanigan: Jack Hanigan, o executivo que assumiu a Genesco depois de Jarman e aceitou fazer negócio com Trump.
  • Carta de intenções: Um documento preliminar em que as partes registram que pretendem fechar um negócio, antes que o contrato completo seja preparado.
  • Átrio: Um salão interno alto de um edifício, geralmente com teto de vidro, aberto por vários andares.
  • Bravata: Coragem e confiança exibidas de propósito, para os outros verem.
  • Hipérbole verdadeira: Expressão do livro, e não um termo científico. É assim que Trump chama o exagero publicitário que, segundo ele, não engana ninguém.
  • Hill: Annabel Hill, uma fazendeira idosa do estado da Geórgia, cuja família estava para perder a fazenda para o banco em 1986, por causa de dívidas.
  • Wollman: O rinque de patinação Wollman, no Central Park de Nova York. Trump se encarregou de reconstruí-lo depois de anos de trabalho fracassado da prefeitura.
  • Empreiteiro: Uma empresa ou pessoa que, por contrato, executa obras de construção para o cliente.

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