Главные идеи книги

Искусство мыслить масштабно

Дэвид Шварц, 1959

Почему один продавец зарабатывает в пять раз больше коллег, хотя он не умнее их? Профессор Дэвид Шварц много лет наблюдал за людьми на своих тренингах и пришёл к выводу: дело не в интеллекте, а в масштабе мышления. Его книга 1959 года даёт конкретные упражнения против отговорок, страха и привычки ждать идеальных условий.

Кому подойдёт

Для тех, кто чувствует, что способен на большее, но привык себя недооценивать. И для всех, кто откладывает важное до лучших времён.

Кто мысленно не поднимается выше второго места, тот и в реальности не становится победителем.

Гарри, который мыслил в пять раз масштабнее

На годовом собрании отдела продаж вице-президент компании пригласил на трибуну лучшего торгового представителя. Это был человек самой заурядной внешности по имени Гарри. За год он заработал почти 60 тысяч долларов, а остальные представители — в среднем по 12 тысяч. Вице-президент спросил зал, что в Гарри есть такого, чего нет у них, и сам перебрал ответы. Он умнее? Нет, по тестам у него средний результат. Работает больше? Нет, отгулы он брал даже чаще других. Ни участок, ни образование, ни здоровье у него не лучше. Вся разница, сказал вице-президент, в одном: Гарри мыслит в пять раз масштабнее.

Дэвид Шварц сидел в том зале. Он преподавал в университете и много лет вёл тренинги для продавцов и руководителей. Эти слова засели у него в памяти, и чем больше людей он наблюдал, тем сильнее убеждался: размер банковского счёта, счастья и удовлетворения жизнью зависит не столько от масштаба интеллекта, сколько от масштаба мышления. Автор называет это так: масштабное мышление.

Почему же так думают немногие? Шварц отвечает, что каждый из нас — отчасти продукт мышления людей вокруг. А они чаще всего думают мелко и твердят, что наверху всё занято и пробиться невозможно.

Книга вышла в 1959 году, поэтому доходы и цены в ней — из той эпохи, а многие истории — из жизни американских продавцов и служащих. Устроена она как программа тренировки: к каждой мысли автор даёт конкретные действия и рассказывает о людях, на которых их проверял. Впереди семь шагов: от веры, которая запускает поиск пути, до цели, которая работает как автопилот. Начнём с того, что происходит в голове, когда человек говорит себе «я могу».

Сначала «я могу», потом «я знаю как»

Друг Шварца работал в департаменте дорожного строительства одного из штатов. Департамент разослал в 21 конструкторское бюро проект новой трассы: восемь мостов общей стоимостью 5 миллионов долларов. Бюро-победитель должно было получить за проектирование 200 тысяч. Четыре самых крупных бюро сразу согласились участвовать в конкурсе. Из остальных семнадцати шестнадцать отказались: инженеры качали головами и говорили, что задача слишком масштабна для их фирмы. Только одно бюро, где работали всего три инженера, ответило: «Мы возьмёмся за эту работу». Выгодный заказ в итоге получило именно оно.

Шварц различает два похожих действия: поверить и загадать желание. Вера, по его словам, работает иначе, чем желание: установка «я уверен, что могу» порождает силы, навыки и энергию, а следом приходит знание, как это сделать. Автор подчёркивает, что в этом нет ни мистики, ни магии. Просто тот, кто верит в свой успех, начинает присматриваться к людям выше по службе, изучает, как они решают задачи, и учится быть преуспевающим.

Автор сравнивает веру с термостатом. Человек, который считает, что достоин немногого, немногое и получает, и со временем это проступает даже в походке и манере говорить. А раз другие видят в нас то, что мы видим в себе, такой человек уменьшается и в чужих глазах.

После лекции в Детройте к Шварцу подошёл слушатель. Пять лет назад он был рядовым работником фирмы, торгующей инструментами и штампами, и жил с семьёй в тесном доме. Он приехал в другой город на собеседование и вечером в гостинице вдруг разозлился на себя. Он записал имена пяти знакомых, обогнавших его в работе и заработке, и честно сравнил себя с ними. Ни ум, ни образование, ни характер не давали им преимущества. Отставал он в одном — в инициативности, потому что в глубине души ценил себя невысоко. На собеседовании он попросил оклад выше прежнего не на 750 долларов, как собирался, а на 3500. И получил его.

Отсюда три правила автора. Думать об успехе, а не о провале: перед трудностью говорить себе «я справлюсь». Помнить, что ты лучше, чем тебе привычно о себе думать: преуспевающие люди, по наблюдению Шварца, — обычные люди, которые поверили в себя. И ставить большие цели, потому что масштаб достижений зависит от масштаба веры.

Читать в Livria

Об авторе

Дэвид Шварц, американский профессор и доктор наук, преподавал в университете и много лет вёл тренинги для продавцов и руководителей. Его книга «Искусство мыслить масштабно», по словам издателя, помогла миллионам людей.

Все книги автора: Дэвид Шварц

Тест по книге «Искусство мыслить масштабно»

Понятия из книги

Риелтор
IQ
Бирма
Автопилот
Масштабное мышление: Ключевое понятие автора: привычка ставить большие цели, высоко оценивать себя и видеть возможности, а не препятствия. Это модель Шварца, а не научный термин.
Отговорки: Объяснения, которыми человек оправдывает, почему не продвигается. Шварц называет их болезнью неудачников и выделяет четыре главных: здоровье, ум, возраст и невезение.
Термостат: Прибор, который поддерживает заданную температуру. Шварц сравнивает с ним веру в себя: по его словам, она задаёт уровень жизненных достижений.
Закупщик: Сотрудник магазина, который выбирает и закупает товар у поставщиков для своего отдела.
Банк памяти: Образ из книги: память как банк, куда каждый день вносят мысли. По мысли автора, её кассир выдаёт именно те воспоминания, о которых просят.
Гривенник: Старое название монеты в десять копеек. В русском переводе книги так названы десять центов, на которые кассирша завысила цену.
Цинциннати: Город на юго-западе штата Огайо в США.
Негативисты: Слово автора для людей, которые по любому поводу уверяют, что ничего не выйдет, и тянут других на свой уровень.
Пассивационисты: Слово автора для людей, которые всё откладывают и ждут идеальных условий. Их противоположность он называет активационистами.
Первоначальный взнос: Часть цены дома, которую покупатель платит сразу, а остальное выплачивает в кредит.
Хаббард: Орвилл Хаббард, американский политик, много лет подряд был мэром Дирборна в штате Мичиган.
Дирборн: Город в штате Мичиган в США, рядом с Детройтом.
Конгресс: Конгресс США, высший законодательный орган страны. Состоит из Сената и Палаты представителей.
Сиврейд: Эрик Сиврейд, американский журналист и военный корреспондент, много лет работал на радио и телевидении.

Все понятия