Главные идеи книги

Слова, которые изменяют сознание

Шелл Роуз Шарвет, 1995

Почему одного человека одни и те же аргументы зажигают, а другого оставляют равнодушным? Шелл Роуз Шарвет показывает, что по форме речи видно, что человека мотивирует и как он думает. Книга даёт 14 паттернов модели LAB Profile, вопросы для их распознавания и слова влияния, которые попадают точно в цель.

Кому подойдёт

Для тех, кто убеждает, продаёт, руководит, нанимает или просто хочет, чтобы его слышали — на работе и дома.

Люди откликаются не столько на смысл сказанного, сколько на слова, совпадающие с тем, как они сами думают.

О чём книга

Ты объясняешь коллеге отличную идею: логично, с цифрами, с выгодами. Он кивает, и ничего не делает. Через неделю кто-то другой говорит ему почти то же самое, только другими словами. И коллега загорается. Обидно? Ещё бы. Но проиграла не твоя идея. Проиграли твои слова.

Шелл Роуз Шарвет годами учила переговорам, продажам и управлению на модели LAB Profile — «профиле языка и поведения». Его создал Роджер Бейли, взяв за основу метапрограммы из НЛП. Главное открытие звучит почти как фокус: по тому, КАК человек говорит — не о чём, а как, — видно, что его мотивирует и как он обрабатывает информацию. В книге 14 паттернов. Для каждого есть простой вопрос, признаки в речи и «слова влияния», которые попадают точно в цель. Мы пройдём их по порядку — от того, что заводит человека, до того, что заставляет его сказать «да». А в конце разберём, как говорить, когда перед тобой целый зал незнакомцев. И заметь: первый шаг уже сделан — у тебя в руках книга о том, как слышать других. На это решаются далеко не все, кто жалуется, что их не понимают.

Идея 1. Язык выдаёт мотивацию, но это не ярлык

Самое удивительное в этой книге: человеку не нужно рассказывать тебе, что им движет. Он уже это делает — в каждой фразе. Ты просто не слушаешь.

Шарвет объясняет: люди фильтруют мир по-разному, и фильтры видны в структуре речи. LAB Profile делит 14 паттернов на две группы. Паттерны мотивации показывают, что запускает человека и что его останавливает. Рабочие паттерны — как он обрабатывает информацию, в каких условиях работает лучше и как убеждается.

Но есть подвох, и автор предупреждает о нём настойчиво. Это не типы личности. Паттерн — поведение в конкретном контексте. На работе человек один, дома другой, а через пару лет может измениться. Типичная ошибка — сказать «он вообще такой» и приклеить ярлык навсегда. Профилируют не человека, а его реакции в ситуации.

Как применить: сегодня в любом разговоре поймай себя на том, что следишь за содержанием. Переключись на форму: какие слова выбирает собеседник, что он повторяет, что подчёркивает.

Подруга на работе — сама решительность: берёт задачи, раздаёт поручения. А ремонт на кухне месяцами обсуждает с мамой и соседкой. Не противоречие. Просто два контекста — два разных паттерна.

Слушай не что говорят, а как, — и помни: это про ситуацию, а не про характер.

Читать в Livria

Об авторе

Шелл Роуз Шарвет — канадский эксперт по коммуникации и влиянию, консультант и тренер, много лет обучающая модели LAB Profile по всему миру.

Все книги автора: Шелл Роуз Шарвет

Тест по книге «Слова, которые изменяют сознание»

Понятия из книги

LAB Profile: «Профиль языка и поведения» — модель Роджера Бейли, по которой из речи человека определяют его мотивацию и рабочие предпочтения в конкретном контексте.
Метапрограммы: Метапрограммы — понятие из НЛП: устойчивые фильтры восприятия, через которые человек отбирает и обрабатывает информацию. На них основан LAB Profile.
критерии: Слова-ярлыки, которыми человек обозначает то, что для него важно в данном контексте («свобода», «рост», «надёжность»).
Проактивные: Проактивный паттерн — склонность действовать по своей инициативе, быстро, не дожидаясь полного анализа.
Реактивные: Реактивный паттерн — склонность сначала обдумать, проанализировать и дождаться подходящих обстоятельств.
сходство с исключением: Отношение к переменам, при котором человек ценит постепенное развитие: то же самое, но лучше, больше, быстрее.
структура правил: Паттерн о том, как человек относится к правилам для себя и для других и готов ли он их озвучивать.
канал убеждения: Через что человек собирает информацию, чтобы убедиться: увидеть, услышать, прочитать или сделать самому.

Все понятия