Главные идеи книги

Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным

Ноа Гольдштейн, Стив Мартин, Роберт Чалдини, 2008

Табличка против воров в национальном парке оказалась связана с ростом краж, а вторая мятная конфетка — с ростом чаевых. Трое исследователей убеждения собрали эксперименты, где маленькая перемена в словах заметно меняла поведение людей. Шесть самых ярких приёмов, и честно о том, где у них предел.

Кому подойдёт

Для тех, кому по работе или в жизни приходится о чём-то просить, договариваться и объяснять, — и для тех, кто хочет замечать, как убеждают его самого.

За словами «многие делают это плохое дело» прячется другое, более сильное послание: «многие это делают».

О чём книга

В национальном парке поставили табличку, которая должна была защитить окаменевший лес от воров. По данным исследователей, после неё воровать стали больше, чем совсем без таблички. Почему честная просьба сработала против себя, станет ясно на второй странице.

Эту историю рассказывают трое авторов: психологи Ноа Гольдштейн и Роберт Чалдини и специалист по убеждению в бизнесе Стив Мартин. Их книга — пятьдесят коротких глав, и почти за каждой стоит эксперимент. Главная мысль: исход просьбы может зависеть от мелочей в том, как она сформулирована.

Здесь шесть самых ярких приёмов. Каждый опирается на конкретное исследование, но исследование — это результат в определённых условиях, а не гарантия, что приём сработает у тебя каждый раз.

Идея 1. Полотенца и соседи по номеру

Во многих отелях в ванной висит карточка: «Используйте полотенца повторно, берегите природу». Авторы вместе с одним отелем проверили, можно ли сказать то же самое убедительнее.

Гостям случайным образом доставались разные карточки. Одна была обычной, про экологию. На другой было написано, что большинство гостей отеля используют полотенца повторно. По данным авторов, после второй карточки гости делали это примерно на 26 процентов чаще.

А потом появилась третья карточка: так поступает большинство гостей, живших именно в этом номере. Она сработала ещё лучше — примерно на 33 процента чаще, чем обычная. Хотя, если подумать, соседи по номеру ничем не ближе соседей по отелю. Чалдини называет такое влияние так: социальное доказательство.

Вместо «пожалуйста, сдавайте отчёты вовремя» руководитель пишет: «большинство нашего отдела уже сдали отчёт».

Когда мы не уверены, как поступить, мы можем ориентироваться на тех, кто был в похожей ситуации. И чем ближе их ситуация к нашей, тем сильнее это может влиять.

Читать в Livria

Об авторе

Роберт Чалдини — американский социальный психолог, автор бестселлера «Психология влияния». Ноа Гольдштейн — психолог, исследователь убеждения, преподаёт в бизнес-школе Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе. Стив Мартин — британский консультант по применению науки убеждения в бизнесе.

Все книги автора: Ноа Гольдштейн, Стив Мартин, Роберт Чалдини

Тест по книге «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным»

Понятия из книги

социальное доказательство
Манипуляция
Эффект бумеранга: Нежелательный результат убеждения: сообщение о среднем уровне может подтолкнуть тех, кто был лучше среднего, сдвинуться к нему.
Принцип взаимности: Склонность отвечать людям на то, что они для нас сделали. У Чалдини — один из основных принципов влияния.
Публичное обязательство: Обещание, которое человек сам произнёс или записал. По модели авторов, желание оставаться последовательным может побуждать человека его выполнить.

Все понятия