Головні ідеї книги

Зламай код спілкування. Як говорити переконливо, укладати вигідні угоди й впливати на людей

Ванесса ван Едвардс, 2022

Чому людина з доброю ідеєю йде без угоди, а інша, зі схожою, її отримує? Ванесса ван Едвардс розібрала сотні виступів і записів і знайшла відповідь у сигналах: у дрібних рухах, інтонаціях, словах і картинках, які ми надсилаємо щосекунди. Ти дізнаєшся, як звучить невпевненість, що додає тобі теплоти й переконливості і як скласти свою харизму з теплоти й компетентності.

Кому підійде

Для тих, кого на нарадах не чують, хоча їм є що сказати. Для тих, кого вважають милими, але не кличуть у важливі проєкти, або поважають, але трохи побоюються. І для всіх, хто виступає, продає чи веде переговори.

Вивчити сигнали — однаково що нарешті заговорити іноземною мовою, якою довкола тебе говорять усі.

Мільйон продажів і жодної угоди

У 2013 році винахідник Джеймі Симінофф прийшов на телешоу Shark Tank. Там підприємці просто перед камерами просять грошей у відомих інвесторів. Симінофф привіз Ring — розумний дверний дзвінок із камерою. Продажі в нього вже перевалили за мільйон доларів. І все ж зі студії він пішов без угоди. Продукт був добрий — це згодом підтвердив час. То що ж пішло не так того вечора?

Ванесса ван Едвардс — дослідниця поведінки й засновниця лабораторії Science of People. Разом із командою вона розібрала близько п'ятисот виступів у Shark Tank і безліч інших записів. Так вона виокремила 96 сигналів, якими користуються харизматичні люди. Сигнали в її книжці — це дрібні знаки, які ми постійно надсилаємо іншим: поставою, обличчям, вибором слів, інтонацією. У себе ми їх майже не помічаємо, а співрозмовник зчитує їх одразу.

Головна думка книжки така: харизма — не магія й не вроджений дар. У моделі авторки це поєднання двох вражень, теплоти й компетентності. Обидва складаються із сигналів, а сигналів можна вчитися, як слів чужої мови.

Ти дізнаєшся, якими чотирма каналами йдуть сигнали, які рухи додають тобі теплоти, а які — переконливості, як звучить голос сили і що кажуть про тебе кольори на фотографії. А ближче до кінця стане ясно, який крихітний звук завадив Симіноффу в студії.

Два питання, які ми ставимо під час зустрічі

Коли ми зустрічаємо нову людину, чи то кандидата на співбесіді, нового колегу чи продавця, мозок швидко шукає відповіді на два питання. Перше: чи можна тобі довіряти? Друге: чи можна на тебе покластися? В описі ван Едвардс перше питання звучить раніше за друге.

Відповідь на перше питання — це теплота: доброзичливість, привітність, відчуття, що людина на твоєму боці. Відповідь на друге — компетентність: здібність, сила, уміння довести справу до кінця. Авторка посилається на дослідження з Принстона: теплота й компетентність визначають 82 відсотки враження про іншу людину. А в тих, кого вважають харизматичними, високі і теплота, і компетентність.

Звідси формула книжки: харизма — це теплота плюс компетентність. Не гучність, не зовнішність і не вміння жартувати. Тиха людина може бути дуже харизматичною, якщо від неї надходять обидва сигнали. І розбір Shark Tank, за словами авторки, показав те саме: успішні учасники швидко давали зрозуміти, що їм можна довіряти і що вони знають свою справу.

Сама ван Едвардс зізнається, що раніше думала інакше. Дослідження її переконали. Причому в кожного виходить свій варіант харизми. Одні харизматичні гучно й яскраво, інші — тихо й вдумливо, треті — через турботу. Мета книжки — допомогти знайти свій варіант і підкріпити його потрібними сигналами.

Читати в Livria

Про автора

Ванесса ван Едвардс — дослідниця поведінки й засновниця лабораторії Science of People, яка вивчає, як люди спілкуються. Авторка бестселера «Captivate».

Усі книги автора: Ванесса ван Едвардс

Поняття з книги

  • віддзеркалення
  • Окситоцин
  • Харизма
  • Science of People
  • Теплота
  • Армстронг
  • Shark Tank: Американське телешоу, у якому підприємці представляють свої проєкти інвесторам і просять у них гроші просто перед камерами.
  • Симінофф: Джеймі Симінофф — американський винахідник і підприємець, засновник компанії Ring.
  • Ring: Американська компанія, яка робить розумні дверні дзвінки з камерою. У 2018 році її купила Amazon.
  • Сигнали: Дрібні знаки, які людина надсилає іншим поставою, обличчям, голосом, словами й зовнішнім виглядом. Термін авторки, в оригіналі cues.
  • Компетентність: У моделі авторки — враження здібності й сили, відповідь на питання, чи можна на людину покластися.
  • Принстона: Принстон: Принстонський університет — один із найстаріших і найвідоміших університетів США.
  • Larry King Live: Ток-шоу американського телеведучого Ларрі Кінга, яке виходило на каналі CNN з 1985 по 2010 рік.
  • Допінг: Заборонені речовини чи методи, які спортсмени використовують, щоб покращити результат.
  • Будиночок: Жест, за якого кінчики пальців обох рук торкаються одне одного. В оригіналі steeple; в авторки — сигнал компетентності.
  • Самозаспокоєння: Дрібні повторювані рухи, якими людина знімає напругу: крутить ключі, хитає ногою, смикає нігті. Авторка відносить їх до небезпечної зони.
  • Запитальна інтонація: Підвищення голосу наприкінці ствердження, через яке воно звучить як питання. На думку авторки, це сигнал невпевненості.
  • Вокальний фрай: Скрипучий, деренчливий призвук у голосі, найчастіше наприкінці фрази, коли бракує повітря.
  • Пол Зак: Американський учений, професор Клермонтського університету, відомий дослідженнями окситоцину й довіри.
  • Постскриптум: Приписка наприкінці листа після підпису, зазвичай із позначкою P.S.

Усі поняття

Схожі книги