Головні ідеї книги

Домовитися можна про все

Гевін Кеннеді, 1982

Чому ми мовчки погоджуємося з першою названою ціною, а потім шкодуємо — хоча досить було запитати «а можна інакше»? Гевін Кеннеді показує: ціна й умови — це не вирок, а чиясь стартова позиція, і майже завжди є простір для торгу. Прості й перевірені прийоми, як домовлятися впевненіше — від купівлі дивана до розмови про зарплату.

Кому підійде

Тим, хто хоче впевнено домовлятися і не поступатися даремно

У переговорах платить не той, хто правий, а той, хто першим поступився без прохання.

Про що ця книга

Ця книга про просту і трохи лячну думку: майже про все в житті можна домовитися, а ми просто звикли цього не робити. Ціна на вітрині, умови в договорі, розмір зарплати, хто виносить сміття вдома — усе це здається даністю, але насправді це чиясь пропозиція, а будь-яку пропозицію можна обговорювати. Кеннеді показує, що переговори — не привілей жорстких ділків, а звичайна навичка, якою можна оволодіти, якщо зрозуміти кілька правил і перестати боятися слова «ні».

Гевін Кеннеді — шотландський професор і практик, який десятиліттями навчав переговорів менеджерів, продавців і звичайних людей. Його підхід спокійний і приземлений: жодних маніпуляцій і тиску, лише тверезий розрахунок і повага до себе. Далі ми розберемо ключові ідеї книги по одній, пояснимо, чому кожна працює, і на вигаданих, але впізнаваних прикладах покажемо, як застосовувати їх у покупках, роботі й побуті.

Ідея 1. Обговорювати можна майже все

Головна засада книги: ціна й умови, які тобі назвали, — це не вирок, а стартова точка для розмови. Люди звикли, що цінник остаточний, але за ним майже завжди стоїть людина, яка має простір для маневру. Це працює не лише на ринку, а й у банку, в оренді, у сервісі, на роботі. Чому так: той, хто назвав умову, зазвичай заклав у неї запас і цілком готовий її посунути, якщо його спокійно попросять. Що робити — привчити себе ставити просте запитання «а чи можна якось інакше?» там, де раніше ти мовчки погоджувався.

Марина купувала диван за 60 тисяч і вже збиралася оплатити, але раптом запитала в продавця: «А якщо я забираю сьогодні і плачу одразу — що можете запропонувати?» Продавець на секунду замислився і скинув 4 тисячі, та ще й додав безкоштовну доставку. Марина не тиснула і не хитрувала — вона просто запитала те, про що інші покупці мовчать.

Перш ніж погодитися, запитай — майже будь-яку умову можна посунути.

Читати в Livria

Про автора

Гевін Кеннеді — британський фахівець із переговорів, викладач і автор практичних книг для ділових людей.

Усі книги автора: Гевін Кеннеді

Поняття з книги

  • Поступка: Те, чим ти жертвуєш у переговорах: знижуєш ціну, змінюєш строк, додаєш умову на користь іншої сторони.
  • Запасна альтернатива: Твій найкращий план на випадок, якщо домовитися не вдасться; саме він показує, чи варто взагалі погоджуватися на цю угоду.
  • Точка відмови: Межа, гірше за яку угода тобі вже невигідна; за нею ти просто встаєш і йдеш.
  • Блеф: Спроба вдати силу чи готовність піти, якої насправді немає, щоб змусити тебе поступитися.

Усі поняття

Схожі книги