Головні ідеї книги

Подолати «ні», або Переговори з важкими людьми

Вільям Юрі, 1991

Сенатор приїжджає до радянського міністра, чує тверде «ні» і замість суперечки просить у нього поради. Через якийсь час міністр погоджується. Вільям Юрі, співавтор «Getting to Yes», пояснює, що робити, коли інша сторона не хоче домовлятися: п'ять кроків, які обходять опір, а не ламають його.

Кому підійде

Для всіх, хто часто впирається в чуже «ні» (у родині, на роботі, із сусідами й клієнтами) і хоче розв'язувати конфлікти без війни і без капітуляції.

Їхній опір можуть подолати тільки вони самі, ваше ж завдання — допомогти їм.

Про що книжка

Уранці чоловік чи дружина відповідає на твою пропозицію: «Це смішно, ми не можемо собі цього дозволити». Удень начальник обриває на півслові: «Це ми вже пробували». Увечері донька-підліток кричить із коридору, що в усіх подруг є своя телефонна лінія, а в неї немає. Такий день Вільям Юрі описує на початку книжки. Чому ми так часто чуємо «ні», навіть коли хочемо домовитися по-доброму?

Юрі — один із засновників Гарвардського переговорного проєкту і співавтор «Getting to Yes». Читачі тієї книжки найчастіше питали одне: а що робити, якщо інша сторона не хоче співпрацювати? Ця книжка — його відповідь, «стратегія прориву» з п'яти кроків.

У її центрі — парадокс. За Юрі, завдання не в тому, щоб змусити людину сказати «так». Завдання в тому, щоб створити умови, за яких вона зможе змінити позицію і не почуватися переможеною. Не ламати опір, а допомогти людині самій крізь нього пройти. Далі кожен крок прибиратиме одну з причин, через які відступити зараз здається поразкою.

Цікава деталь: у переробленому виданні автор сам уточнив, що книжка не стільки про важких людей, скільки про важкі ситуації. У напруженій суперечці кожна сторона може вважати важкою іншу. Тому далі йтиметься про важкі ситуації, а не про «поганих» людей.

Це практичний посібник переговірника, збудований на його досвіді й прикладах, а не наукове дослідження.

Ідея 1. Піднятися на балкон

За Юрі, перша перешкода на шляху до згоди міститься всередині нас самих. Коли на нас тиснуть, природно відповісти ударом на удар, поступитися або грюкнути дверима. Перше запускає ланцюжок «дія — реакція», у якому можуть програти обидві сторони. Друге й третє можуть залишити нас без того, заради чого ми прийшли.

Автор називає це «піднятися на балкон»: уявити, що ти дивишся на суперечку згори, як глядач. Звідти легше помітити прийом іншої сторони і власну «кнопку», на яку тиснуть. І легше згадати, чого ти насправді хочеш.

Одна з порад Юрі: не ухвалювати важливих рішень на місці. Узяти паузу, навіть коротку, і повернутися до питання з холодною головою.

Чому парадокс починається з тебе? Поки ти воюєш, ти не можеш будувати іншому шлях до відступу.

Колега на нараді при всіх називає твій звіт сирим. Замість ущипливої відповіді можна сказати: «Давай я запишу зауваження й повернуся до них після обіду».

Вдала відповідь у суперечці може починатися з паузи. Поки реакція керує тобою, розмова може йти за чужими правилами.

Читати в Livria

Про автора

Вільям Юрі — американський фахівець із переговорів, один із засновників Гарвардського переговорного проєкту. Разом із Роджером Фішером написав книжку «Getting to Yes».

Усі книги автора: Вільям Юрі

Поняття з книги

  • Стратегія прориву: Назва авторського методу Юрі з п'яти кроків для переговорів, у яких інша сторона не хоче співпрацювати. Практична схема переговірника, а не наукова модель.
  • Піднятися на балкон: Образ із книжки: подумки відсторонитися від суперечки, щоб не діяти під впливом емоцій і пам'ятати свою мету.
  • Змінити рамку: Крок стратегії Юрі: сприймати позицію іншої сторони як спробу розв'язати задачу й переводити розмову на спільну проблему за допомогою запитань.
  • Золотий міст: Образ, який Юрі бере в Сунь-цзи: шлях, яким інша сторона може дійти згоди, не втрачаючи обличчя.
  • Парадокс сили: Думка автора: що сильніший тиск, то важче іншому погодитися, бо згода може виглядати як поразка.

Усі поняття

Схожі книги