Головні ідеї книги

Ніяких компромісів. Безпрограшні переговори з екстремально високими ставками

Кріс Восс, Тал Раз, 2016

На навчальних переговорах у Гарварді «викрадач» вимагає гроші, інакше вб'є заручника. Переговірник ФБР відповідає одним запитанням, і розв'язувати проблему доводиться вже викрадачеві. Кріс Восс переносить прийоми кризових переговорів у звичайне життя: як слухати, називати почуття і відмовляти так, щоб розмова тривала далі.

Кому підійде

Для тих, хто просить про підвищення, торгується, сперечається з близькими або веде важкі розмови на роботі.

Переговори — це не битва, а процес відкриття. Мета — дізнатися якомога більше.

Одне запитання викрадачеві

Гарвард, семінар з переговорів. Професор Роберт Мнукін грає викрадача і ставить умову: гроші зараз, інакше він уб'є сина співрозмовника. Навпроти сидить Кріс Восс, переговірник ФБР. Він мовчить, довго дивиться і ставить одне коротке запитання. Після цього запитання «викрадачеві» доводиться самому шукати розв'язання. Яке це було запитання, стане ясно ближче до кінця книжки.

Восс понад двадцять років пропрацював у ФБР і багато років вів переговори про заручників і викрадення. У книжці, написаній разом із журналістом Талом Разом, він переносить прийоми з практики кризових переговорів в офіс, магазин і родину.

Свій підхід він називає тактичною емпатією: зрозуміти почуття співрозмовника і спертися на це розуміння в розмові. Важливе застереження: це досвід практика і його історії, а не суворе дослідження. Історії яскраві, але це ілюстрації, а не доказ того, що прийом спрацює в будь-якій розмові.

«Сполохала вашого водія?»

Бруклін, 1993 рік. Грабіжники тримають заручників у відділенні банку Chase Manhattan. Ватажок по телефону ніби між іншим каже, що поліція сполохала їхнього водія. Переговірник не ставить нового запитання. Він просто перепитує: «Сполохала вашого водія?» І грабіжник, пояснюючи, видає подробиці про спільника.

Цей прийом Восс називає так: дзеркалення. Його суть — повторити останні одне-три ключові слова співрозмовника із запитальною інтонацією і замовкнути. За досвідом Восса, людина чує власні слова і розповідає докладніше.

Робити це Восс радить спокійним, низьким голосом, який він називає «голосом нічного діджея».

Уяви колегу, який каже: «Цей проєкт нас потопить». Можна сперечатися. А можна перепитати: «Потопить?» і помовчати. За хвилину з'ясовується, що терміни посунули, а попередити забули.

Читати в Livria

Про автора

Кріс Восс — колишній агент ФБР: понад двадцять років він прослужив у Бюро і багато років вів переговори про викрадення, зокрема за кордоном. Після відставки заснував консалтингову компанію The Black Swan Group. Тал Раз — американський журналіст і співавтор ділових книжок.

Усі книги автора: Кріс Восс, Тал Раз

Поняття з книги

  • Дзеркалення: Прийом Восса: повторити останні одне–три ключові слова співрозмовника із запитальною інтонацією, щоб він говорив далі. Прийом автора, а не науковий метод.
  • Ярлики: Так Восс називає фрази, які описують почуття співрозмовника: «схоже…», «здається…». Прийом автора з практики.
  • Аудит звинувачень: Термін Восса: заздалегідь скласти список докорів, які можуть бути в співрозмовника, і спокійно назвати їх першим.
  • Калібровані запитання: Термін Восса для відкритих запитань, які починаються зі слів «як» і «що». Такі запитання пропонують співрозмовникові шукати розв'язання разом.
  • Модель Акермана: Схема торгу з книжки: пропозиції на 65, 85, 95 і 100% від мети, неокругле останнє число і негрошовий додаток. Схема автора, а не універсальна формула.
  • Чорні лебеді: Образ Восса для невідомих фактів, які можуть перевернути переговори.

Усі поняття

Схожі книги