Головні ідеї книги

Переконання. Революційний метод впливу на людей

Роберт Чалдіні, 2016

Найкращий продавець сигналізацій на кожній зустрічі «забував» папери в машині, і, як пояснює автор, це допомагало йому продавати. Автор «Психології впливу» показує, що рішення часто починає складатися ще до прохання. Книжка про те, як увага, запитання про себе і відчуття «ми» готують момент, і про те, чому такі ефекти варто сприймати з обережністю.

Кому підійде

Для тих, хто часто про щось просить, домовляється чи продає, і для тих, хто хоче помічати, як їх самих підводять до рішення.

Те, що ми показуємо першим, змінює те, як люди сприймають те, що ми покажемо їм потім.

Про що книжка

Найкращий продавець пожежної сигналізації в компанії під час кожної зустрічі з клієнтами «забував» щось у машині. Він перепрошував і просив дозволу вийти, а потім зайти назад самому. Навіщо такому досвідченому продавцеві ця неуважність? Відповідь на наступній сторінці.

Роберт Чалдіні — психолог, автор «Психології впливу». Багато років він вивчав не лише лабораторні досліди, а й тих, хто переконує людей професійно: продавців, рекламників, переговорників. І помітив, що найуспішніші з них витрачають багато сил на те, що відбувається до прохання. Цей етап він назвав словом pre-suasion, українською його можна передати як пре-переконання.

Важлива рамка. Книжка — це модель автора і добірка досліджень. Частина з них стосується праймінгу, а чимало дослідів цієї галузі згодом намагалися повторити зі змінним успіхом. Тому далі йтиметься про те, що може впливати на рішення, а не про кнопки, які спрацьовують завжди.

Ідея 1. Продавець, який усе забував

Продавця в книжці звати Джим. Він продавав дорогі системи пожежної сигналізації і, за словами Чалдіні, робив це помітно успішніше за колег. Коли клієнти вже заповнювали тест на пожежну безпеку, Джим згадував, що залишив у машині важливі папери, і питав, чи можна йому вийти, а потім увійти самому. Іноді для цього йому давали ключ.

Пояснення Чалдіні таке. Кого ми впускаємо в дім без нагляду? Зазвичай того, кому довіряємо. Дозволивши це, господарі ніби самі для себе позначали: цій людині можна вірити. На момент розмови про покупку довіра вже була на місці.

Зауважимо від себе: прийом тримається на маленькій неправді, і цінність історії радше в механізмі, ніж у готовому сценарії, який можна повторити.

Це приклад Livria. Лікар перед неприємним призначенням питає, як пацієнт спав після минулої процедури, і слухає відповідь. Наступна порада вже може лунати з вуст людини, якій не байдуже, що з тобою.

Рішення може почати складатися раніше, ніж прозвучало прохання. Те, що людина відчула на вході, може стати тлом для всієї розмови.

Читати в Livria

Про автора

Роберт Чалдіні — американський соціальний психолог, почесний професор психології та маркетингу Університету штату Аризона. Автор книжки «Психологія впливу» (1984), однієї з найвідоміших книжок про переконання.

Усі книги автора: Роберт Чалдіні

Поняття з книги

  • соціальний доказ
  • Праймінг
  • Єдність
  • Пре-переконання: Термін Чалдіні (в оригіналі pre-suasion): підготовка моменту ще до самого прохання, щоб людина була готова його почути. Авторське поняття, а не наукова категорія.
  • Привілейований момент: Образ із книжки: короткий відрізок часу після того, як увагу людини спрямували в потрібний бік, коли прохання, на думку автора, можуть сприйняти охочіше.

Усі поняття

Схожі книги