Die Kernideen

Schwierige Verhandlungen

William Ury, 1991

Ein Senator besucht einen sowjetischen Minister, hört ein entschiedenes Nein und bittet ihn um Rat, statt zu widersprechen. Einige Zeit später stimmt der Minister zu. William Ury, Mitautor von „Das Harvard-Konzept“, erklärt, was du tun kannst, wenn die andere Seite sich nicht einigen will: fünf Schritte, die Widerstand umgehen, statt ihn zu brechen.

Für wen

Für alle, die oft auf das Nein anderer stoßen: in der Familie, bei der Arbeit, mit Nachbarn oder Kunden. Und die Konflikte lösen möchten, ohne Krieg zu führen oder zu kapitulieren.

Nur sie selbst können ihren Widerstand überwinden. Deine Aufgabe ist es, ihnen dabei zu helfen.

Worum es in diesem Buch geht

Morgens antwortet dein Ehepartner auf deinen Vorschlag: „Das ist doch lächerlich. Das können wir uns nicht leisten.“ Mittags unterbricht dich dein Chef: „Das haben wir schon versucht.“ Abends ruft deine jugendliche Tochter aus dem Flur, alle ihre Freundinnen hätten eine eigene Telefonleitung, nur sie nicht. So einen Tag beschreibt William Ury am Anfang seines Buches. Warum hören wir so oft Nein, obwohl wir uns friedlich einigen möchten?

Ury ist Mitbegründer des Harvard Negotiation Project und Mitautor von „Das Harvard-Konzept“. Die häufigste Frage der Leser dieses Buches war: Was tun, wenn die andere Seite nicht kooperieren will? Dieses Buch ist seine Antwort: die „Durchbruchsstrategie“ in fünf Schritten.

In ihrem Zentrum steht ein Paradox. Laut Ury besteht die Aufgabe nicht darin, einen Menschen zum Ja zu zwingen. Es geht darum, Bedingungen zu schaffen, unter denen er seine Position ändern kann, ohne sich als Verlierer zu fühlen. Du sollst seinen Widerstand nicht brechen, sondern ihm helfen, selbst darüber hinwegzukommen. Jeder folgende Schritt beseitigt einen Grund, aus dem Nachgeben gerade wie eine Niederlage wirkt.

Ein interessantes Detail: In der überarbeiteten Ausgabe stellte Ury selbst klar, dass das Buch weniger von schwierigen Menschen als von schwierigen Situationen handelt. In einem angespannten Streit kann jede Seite die andere für schwierig halten. Im Folgenden geht es deshalb um schwierige Situationen, nicht um „schlechte“ Menschen.

Das Buch ist ein praktischer Leitfaden eines Verhandlers, der auf seinen Erfahrungen und Beispielen beruht, keine wissenschaftliche Untersuchung.

Idee 1. Auf den Balkon gehen

Laut Ury liegt das erste Hindernis auf dem Weg zur Einigung in uns selbst. Wenn jemand Druck ausübt, liegt es nahe, zurückzuschlagen, nachzugeben oder die Tür zuzuknallen. Das Erste setzt eine Kette aus Aktion und Reaktion in Gang, bei der beide Seiten verlieren können. Die beiden anderen Reaktionen können uns um das bringen, wofür wir überhaupt gekommen sind.

Ury nennt den Ausweg „auf den Balkon gehen“: Stell dir vor, du betrachtest den Streit von oben wie ein Zuschauer. Von dort erkennst du leichter die Taktik der anderen Seite und den eigenen „Knopf“, den sie drückt. Außerdem erinnerst du dich leichter daran, was du wirklich willst.

Einer von Urys Ratschlägen lautet: Triff wichtige Entscheidungen nicht sofort. Nimm dir eine Pause, selbst eine kurze, und kehre mit kühlem Kopf zur Frage zurück.

Warum beginnt das Paradox bei dir? Solange du Krieg führst, kannst du dem anderen keinen Weg zum Rückzug bauen.

Ein Kollege nennt deinen Bericht in der Besprechung vor allen anderen unausgereift. Statt mit einer Spitze zu antworten, könntest du sagen: „Ich notiere mir deine Anmerkungen und komme nach dem Mittagessen darauf zurück.“

Eine gute Antwort im Streit kann mit einer Pause beginnen. Solange deine Reaktion dich steuert, läuft das Gespräch womöglich nach den Regeln eines anderen.

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Über den Autor

William Ury ist ein amerikanischer Verhandlungsexperte und Mitbegründer des Harvard Negotiation Project. Gemeinsam mit Roger Fisher schrieb er „Das Harvard-Konzept“.

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Begriffe aus dem Buch

Durchbruchsstrategie: Urys Name für seine Methode in fünf Schritten, wenn die andere Seite in einer Verhandlung nicht kooperieren will. Ein praktischer Ansatz eines Verhandlers, kein wissenschaftliches Modell.
auf den Balkon gehen: Ein Bild aus dem Buch: innerlich Abstand vom Streit nehmen, um nicht aus Emotionen heraus zu handeln und das eigene Ziel im Blick zu behalten.
den Rahmen verändern: Ein Schritt in Urys Strategie: Die Position der anderen Seite als Lösungsversuch betrachten und das Gespräch mit Fragen auf die gemeinsame Aufgabe lenken.
goldene Brücke: Ein Bild, das Ury von Sunzi übernimmt: ein Weg, auf dem die andere Seite zustimmen kann, ohne ihr Gesicht zu verlieren.
Machtparadox: Ein Gedanke des Autors: Je größer der Druck, desto schwerer fällt dem anderen die Zustimmung, weil sie wie eine Niederlage aussehen kann.

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