Las ideas clave

Supere el no

William Ury, 1991

Un senador visita a un ministro soviético, recibe un «no» rotundo y, en lugar de discutir, le pide consejo. Al cabo de un rato, el ministro acepta. William Ury, coautor de Obtenga el sí, explica qué hacer cuando la otra parte no quiere llegar a un acuerdo: cinco pasos para sortear la resistencia en vez de quebrarla.

Para quién es

Para quienes se topan a menudo con el «no» de los demás: en la familia, en el trabajo, con vecinos o clientes, y quieren resolver los conflictos sin entrar en guerra ni rendirse.

Solo ellos pueden superar su propia resistencia; tu tarea es ayudarlos.

De qué trata el libro

Por la mañana, tu pareja responde a tu propuesta: «Es ridículo, no podemos permitírnoslo». A mediodía, tu jefe te interrumpe: «Eso ya lo hemos probado». Por la tarde, una adolescente grita desde el pasillo que todas sus amigas tienen una línea de teléfono propia y ella no. William Ury describe un día así al comienzo del libro. ¿Por qué oímos «no» tan a menudo, incluso cuando queremos llegar a un acuerdo por las buenas?

Ury es uno de los fundadores del Proyecto de Negociación de Harvard y coautor de Obtenga el sí. Quienes leían aquel libro solían hacerle la misma pregunta: ¿qué hago si la otra parte no quiere cooperar? Este libro es su respuesta: una «estrategia de penetración» de cinco pasos.

En el centro hay una paradoja. Según Ury, la tarea no consiste en obligar a alguien a decir «sí». Consiste en crear unas condiciones en las que pueda cambiar de postura sin sentirse derrotado. No se trata de quebrar su resistencia, sino de ayudarlo a superarla por sí mismo. Cada paso irá eliminando una de las razones por las que ceder ahora parece una derrota.

Un detalle interesante: en la edición revisada, el propio autor aclaró que el libro trata menos de personas difíciles que de situaciones difíciles. En una discusión tensa, cada parte puede considerar difícil a la otra. Por eso aquí hablaremos de situaciones difíciles, no de personas «malas».

Es un manual práctico de un negociador, construido a partir de su experiencia y de ejemplos, no una investigación científica.

Idea 1. Subir al balcón

Según Ury, el primer obstáculo para llegar a un acuerdo está dentro de nosotros. Cuando nos presionan, lo natural es devolver el golpe, ceder o dar un portazo. La primera reacción desencadena una cadena de «acción y reacción» en la que ambas partes pueden perder. Las otras dos pueden dejarnos sin aquello que habíamos venido a buscar.

El autor lo llama «subir al balcón»: imaginar que observas la discusión desde arriba, como un espectador. Desde allí es más fácil detectar la táctica de la otra parte y el «botón» que está pulsando en ti. También es más fácil recordar qué quieres de verdad.

Uno de los consejos de Ury es no tomar decisiones importantes en el momento. Conviene hacer una pausa, aunque sea breve, y retomar la cuestión con la cabeza fría.

¿Por qué la paradoja empieza por ti? Mientras estás en guerra, no puedes construirle a la otra persona una vía de retirada.

En una reunión, un compañero dice delante de todos que tu informe está poco trabajado. En vez de responder con una pulla, puedes decir: «Déjame anotar tus observaciones y retomarlas después de comer».

Una buena respuesta en una discusión puede empezar con una pausa. Mientras tu reacción te domine, la conversación puede seguir las reglas de otra persona.

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Sobre el autor

William Ury es un especialista estadounidense en negociación y uno de los fundadores del Proyecto de Negociación de Harvard. Escribió Obtenga el sí junto con Roger Fisher.

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Conceptos del libro

  • Estrategia de penetración: Nombre del método de cinco pasos de Ury para negociaciones en las que la otra parte no quiere cooperar. Es un esquema práctico de un negociador, no un modelo científico.
  • Subir al balcón: Imagen del libro: distanciarte mentalmente de la discusión para no actuar movido por las emociones y recordar tu objetivo.
  • Cambiar el enfoque: Paso de la estrategia de Ury: interpretar la postura de la otra parte como un intento de resolver un problema y orientar la conversación hacia el problema común mediante preguntas.
  • Puente de oro: Imagen que Ury toma de Sun Tzu: un camino por el que la otra parte puede llegar a un acuerdo sin perder la dignidad.
  • Paradoja del poder: Idea del autor: cuanto mayor es la presión, más difícil resulta para la otra persona aceptar, porque el acuerdo puede parecer una derrota.

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