Les idées clés

Les mots qui changent les esprits

Shelle Rose Charvet, 1995

Pourquoi les mêmes arguments enflamment une personne et en laissent une autre indifférente ? Shelle Rose Charvet montre que la forme du discours révèle ce qui motive quelqu'un et comment il pense. Le livre présente les 14 patterns du modèle LAB Profile, les questions pour les reconnaître et les mots d'influence qui font mouche.

Pour qui

Pour ceux qui convainquent, vendent, dirigent, recrutent ou veulent simplement être entendus — au travail comme à la maison.

Les gens réagissent moins au sens de ce qui est dit qu'aux mots qui correspondent à leur propre façon de penser.

De quoi parle le livre

Tu expliques une excellente idée à un collègue : logique, chiffres à l'appui, avec les bénéfices. Il hoche la tête, et ne fait rien. Une semaine plus tard, quelqu'un d'autre lui dit presque la même chose, mais avec d'autres mots. Et ton collègue s'enflamme. Vexant ? Et comment. Mais ce n'est pas ton idée qui a perdu. Ce sont tes mots.

Shelle Rose Charvet a enseigné pendant des années la négociation, la vente et le management à partir du modèle LAB Profile — le « profil du langage et du comportement ». Il a été créé par Roger Bailey, qui s'est appuyé sur les métaprogrammes de la PNL. La découverte principale ressemble presque à un tour de magie : à la façon dont une personne parle — pas de quoi, mais COMMENT —, on voit ce qui la motive et comment elle traite l'information. Le livre compte 14 patterns. Pour chacun, il y a une question simple, des indices dans le discours et des « mots d'influence » qui font mouche. Nous les passerons en revue dans l'ordre — de ce qui met une personne en mouvement jusqu'à ce qui lui fait dire « oui ». Et à la fin, nous verrons comment parler quand tu as devant toi une salle entière d'inconnus. Et remarque : tu as déjà fait le premier pas — tu as choisi un livre sur l'art d'entendre les autres. Parmi ceux qui se plaignent de ne pas être compris, bien peu s'y décident.

Idée 1. Le langage trahit la motivation, mais ce n'est pas une étiquette

Le plus étonnant dans ce livre : une personne n'a pas besoin de te raconter ce qui la pousse. Elle le fait déjà — dans chaque phrase. Tu n'écoutais simplement pas.

Charvet explique : les gens filtrent le monde différemment, et ces filtres se voient dans la structure du discours. Le LAB Profile répartit les 14 patterns en deux groupes. Les patterns de motivation montrent ce qui met une personne en mouvement et ce qui l'arrête. Les patterns de travail montrent comment elle traite l'information, dans quelles conditions elle travaille le mieux et comment elle se laisse convaincre.

Mais il y a un piège, et l'auteure insiste pour nous en avertir. Ce ne sont pas des types de personnalité. Un pattern, c'est un comportement dans un contexte précis. Au travail, la personne est d'une façon, à la maison d'une autre, et dans deux ans elle peut avoir changé. L'erreur typique : dire « il est comme ça, point » et lui coller une étiquette pour toujours. On ne profile pas une personne, mais ses réactions dans une situation.

Comment l'appliquer : aujourd'hui, dans n'importe quelle conversation, surprends-toi en train de suivre le contenu. Passe à la forme : quels mots ton interlocuteur choisit-il, que répète-t-il, sur quoi insiste-t-il ?

Une amie, au travail, est la décision incarnée : elle prend les tâches, distribue les consignes. Mais les travaux de sa cuisine, elle en discute depuis des mois avec sa mère et sa voisine. Ce n'est pas une contradiction. Juste deux contextes — deux patterns différents.

Écoute non pas ce qu'on dit, mais comment on le dit, et souviens-toi : cela concerne la situation, pas le caractère.

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L'auteur

Shelle Rose Charvet est une experte canadienne de la communication et de l'influence, consultante et formatrice, qui enseigne depuis de nombreuses années le modèle LAB Profile dans le monde entier.

Tous les livres de l'auteur: Shelle Rose Charvet

Notions du livre

  • LAB Profile: « Profil du langage et du comportement » — modèle de Roger Bailey qui permet de déterminer, à partir du discours d'une personne, sa motivation et ses préférences de travail dans un contexte précis.
  • Métaprogrammes: Les métaprogrammes sont une notion de la PNL : des filtres de perception stables à travers lesquels une personne sélectionne et traite l'information. Le LAB Profile repose sur eux.
  • critères: Les mots-étiquettes par lesquels une personne désigne ce qui compte pour elle dans un contexte donné (« liberté », « évolution », « fiabilité »).
  • Proactifs: Le pattern proactif : la tendance à agir de sa propre initiative, vite, sans attendre une analyse complète.
  • Réactifs: Le pattern réactif : la tendance à d'abord réfléchir, analyser et attendre les circonstances favorables.
  • similitude avec exception: Un rapport au changement dans lequel la personne apprécie l'évolution progressive : la même chose, mais en mieux, en plus, en plus vite.
  • structure des règles: Le pattern qui décrit comment une personne se situe face aux règles, pour elle-même et pour les autres, et si elle est prête à les énoncer.
  • canal de conviction: Le moyen par lequel une personne recueille l'information pour être convaincue : voir, entendre, lire ou faire elle-même.

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