As ideias principais

Conversas difíceis

Douglas Stone, Bruce Patton, Sheila Heen, 1999

Um amigo ajudou você com um trabalho urgente, mas um dos gráficos ficou ruim. Por que uma conversa breve sobre um único gráfico pode prejudicar uma amizade por tanto tempo? Os autores do Projeto de Negociação de Harvard mostram que toda conversa difícil contém três conversas ao mesmo tempo e propõem formas de conduzi-las com mais honestidade.

Para quem é

Para quem adia conversas difíceis com pessoas próximas, colegas ou chefes, ou fica repassando na cabeça o que foi dito muito depois de a conversa acabar.

Entenda seus sentimentos, ou eles vão dominar você.

Sobre o livro

Michael precisa de um folheto para um cliente até amanhã, mas seu designer habitual está ocupado. Ele liga para o amigo Jack, que consegue terminar a tempo. Depois, Michael vê no folheto um gráfico que, em sua opinião, precisa ser refeito. Jack tem certeza de que todas as legendas estão claras. A conversa fica desagradável e, segundo os autores, meses depois Jack ainda se lembra dela com amargura.

Por que algo tão pequeno machuca tanto uma amizade? Douglas Stone, Bruce Patton e Sheila Heen, do Projeto de Negociação de Harvard, respondem assim: no modelo deles, uma conversa difícil contém três conversas ao mesmo tempo. É um modelo dos autores, construído a partir de sua experiência de consultoria e ensino, não um estudo rigoroso.

Ideia 1. Três conversas em uma

Por fora, Jack e Michael discutem um gráfico. Mas os autores veem três camadas nessa discussão.

A primeira é a conversa sobre “O que aconteceu?”: quem tem razão, o que cada um quis dizer e de quem é a culpa. A segunda é a conversa sobre sentimentos. Jack pensa em silêncio algo como “É assim que ele me agradece?”, mas não diz isso em voz alta. A terceira é a conversa que cada um mantém consigo mesmo. Jack se pergunta se é um profissional ruim. Michael pensa se foi uma bobagem chamar um amigo.

Na visão dos autores, cada camada tem sua armadilha. Na primeira, discutir a verdade, adivinhar intenções e procurar um culpado. Na segunda, esconder sentimentos. Na terceira, pensar sobre si em termos de tudo ou nada. A partir daí, o livro percorre essas três camadas, uma de cada vez.

Um casal briga por causa da louça suja. Em voz alta, o assunto são os pratos. Por dentro, um pensa “não me valorizam” e o outro, “sou uma pessoa ruim mais uma vez”.

Se uma discussão sobre algo pequeno parece desproporcionalmente pesada, talvez haja outras duas conversas por baixo dela: sobre sentimentos e sobre quem somos.

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Sobre o autor

Douglas Stone, Bruce Patton e Sheila Heen são especialistas do Projeto de Negociação de Harvard. Deram aulas na Faculdade de Direito de Harvard e prestaram consultoria a pessoas e organizações sobre negociação e conflitos.

Todos os livros do autor: Douglas Stone, Bruce Patton, Sheila Heen

Conceitos do livro

  • Três conversas: Modelo dos autores: em uma conversa difícil, ocorrem ao mesmo tempo a conversa sobre “O que aconteceu?”, a conversa sobre sentimentos e a conversa sobre identidade. É um esquema dos autores, não uma classificação científica.
  • Postura do “e”: Proposta dos autores de manter em mente tanto a própria perspectiva quanto a do outro: cada um vê parte da situação. Entender a versão alheia não significa considerá-la igualmente fundamentada nem concordar com ela.
  • Intenção: Aquilo que alguém queria alcançar com uma ação. Na visão dos autores, é fácil confundi-la com a consequência que essa ação teve para nós.
  • Contribuição: Termo dos autores para o que cada participante fez ou deixou de fazer para que a situação se formasse. Ao contrário da culpa, não condena nem o outro nem você.
  • Conversa sobre identidade: Conversa interna sobre o que a situação diz a nosso respeito: se somos competentes, boas pessoas ou dignos de amor. É uma imagem do modelo dos autores.
  • Terceira história: Conselho dos autores: começar uma conversa difícil descrevendo a situação como um observador neutro a veria, nomeando a diferença entre as perspectivas, em vez de apontar um culpado.

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