Главные идеи книги

Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон, 1981

Двое спорят, открыть окно или закрыть, и ни одна щёлочка не устраивает обоих. Классика от Гарвардского проекта по переговорам: как решать конфликты по существу дела, без войны характеров и без капитуляции. Четыре принципа, истории от библиотеки до Кэмп-Дэвида и запасной план на случай, если договориться не выйдет.

Кому подойдёт

Для всех, кто устал выбирать между «уступить» и «продавить»: в споре с начальником, партнёром, соседом или ребёнком.

Будь мягким к людям и жёстким к проблеме.

О чём книга

Двое в библиотеке ссорятся из-за окна. Один хочет, чтобы его открыли, другой — чтобы закрыли. Они торгуются, насколько его приоткрыть: на щёлочку, наполовину, на три четверти. Ни один вариант не устраивает обоих. Как библиотекарю удалось решить спор так, что довольны оказались оба? Ответ будет на одной из следующих страниц.

Эту историю рассказывают Роджер Фишер и Уильям Юри, основатели Гарвардского проекта по переговорам. Их книга 1981 года вышла по-русски под названием «Переговоры без поражения. Гарвардский метод». Переговорами авторы считают почти любой разговор, где двое хотят разного: о зарплате, о ремонте, о том, кто забирает ребёнка из сада.

Сразу о статусе книги: это метод практиков, выросший из их работы, и держится он в основном на примерах, а не на строгих экспериментах. Впереди четыре принципа метода и запасной план на случай, если договориться так и не выйдет.

Идея 1. Ловушка торга за позиции

Покупатель и хозяин антикварной лавки торгуются за медное блюдо. Один называет низкую цену, другой — высокую, и каждый понемногу уступает. Авторы называют это так: позиционный торг.

По их наблюдению, чем дольше человек защищает свою позицию, тем сильнее с ней срастается. Уступить — уже значит потерять лицо. Торг затягивается, итог может зависеть от упрямства, а отношения страдают. Мягкая тактика, когда уступаешь ради мира, тоже не спасает: уступчивый рискует проиграть жёсткому.

Авторы предлагают третий путь и называют его «принципиальные переговоры»: решать спор по существу дела вместо состязания в упрямстве.

Пример Livria. Пара спорит об отпуске: «только море» против «только горы». Через час спор идёт уже о том, кто из них чаще уступает.

Чем твёрже заявлена позиция, тем дороже может стоить отступление от неё. Поэтому ранняя жёсткая формулировка иногда закрывает дорогу к решению, которое устроило бы обоих.

Читать в Livria

Об авторе

Роджер Фишер — профессор права в Гарварде, один из основателей Гарвардского проекта по переговорам. Уильям Юри — сооснователь этого проекта и специалист по переговорам. Брюс Паттон стал соавтором в более поздних изданиях книги.

Все книги автора: Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон

Тест по книге «Переговоры без поражения. Гарвардский метод»

Понятия из книги

Позиционный торг: Термин авторов для спора, в котором каждая сторона называет своё требование и понемногу уступает.
Принципиальные переговоры: Метод авторов: люди отдельно от проблемы, интересы вместо позиций, поиск вариантов с выгодой для обеих сторон и опора на объективные критерии. Авторская модель, а не научный закон.
Мозговой штурм: Время, когда варианты придумывают без критики, а оценивают только потом.
Объективные критерии: Внешние мерки для решения спора, которые не зависят от воли сторон: рыночная цена, закон, мнение эксперта, прецедент.
НАОС: Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (в оригинале BATNA): то, что ты сделаешь, если договориться не получится.

Все понятия