Главные идеи книги

Психология влияния

Роберт Чалдини, 2021

Украшения не продавались за обычную цену, но разошлись, когда их по ошибке выставили вдвое дороже. Социальный психолог годами изучал продавцов, рекламщиков и сборщиков пожертвований и описал принципы, которые запускают наше согласие почти автоматически. Эта книга учит замечать их, прежде чем они сработают.

Кому подойдёт

Для всех, кто покупает, продаёт, договаривается и хочет понимать, почему иногда говорит «да» быстрее, чем успевает подумать.

Мы с большей готовностью говорим «да» тем, кого знаем и кто нам нравится.

О чём книга

В Аризоне у подруги Роберта Чалдини был магазин украшений. Партия бирюзы никак не продавалась. Уезжая, хозяйка оставила продавщице записку: всё на этой витрине продать за полцены. Продавщица прочитала «за двойную цену». Когда хозяйка вернулась, бирюзы уже не было.

Почему покупатели охотнее взяли те же камни, когда они стали дороже? Ответ на этот вопрос и есть тема книги.

Чалдини — социальный психолог. Он не только ставил эксперименты, но и несколько лет изнутри наблюдал за теми, кто зарабатывает на согласии: учился у продавцов, рекламщиков и сборщиков пожертвований. Так он описал принципы, которые часто подталкивают нас сказать «да». В новом издании к шести прежним он добавил седьмой.

Раз ты открываешь такую книгу, тебе интересно, как устроены собственные решения. Это уже хорошая защита.

Идея 1. Писк, который включает заботу

Индюшка заботится о птенцах, узнавая их по одному звуку — писку. Исследователи подносили к ней чучело хорька, её естественного врага, и она яростно нападала. Но если внутри чучела звучала запись писка, индюшка принимала хорька под крыло. Выключали запись — снова нападала.

Чалдини считает, что у людей тоже есть быстрые схемы: «дорого — значит хорошо», «эксперт знает лучше». Чаще всего они полезны: мир слишком сложен, чтобы каждый раз всё взвешивать. В истории с бирюзой высокая цена, похоже, сработала как такой «писк».

На полке висит ярлык «хит продаж», и рука тянется к товару раньше, чем ты читаешь состав.

Быстрые правила экономят силы и обычно нас не подводят. Уязвимость появляется, когда кто-то нарочно подаёт сигнал, который такое правило запускает.

Читать в Livria

Об авторе

Роберт Чалдини — американский социальный психолог, почётный профессор Университета штата Аризона. Десятилетиями изучает, как люди убеждают друг друга и почему соглашаются.

Все книги автора: Роберт Чалдини

Тест по книге «Психология влияния»

Понятия из книги

социальное доказательство
Единство
Правило взаимного обмена: Склонность стараться отплатить за полученное: подарок, услугу или уступку. По Чалдини, одно из самых распространённых правил в человеческих обществах.
Отказ-затем-отступление: Приём, при котором сначала звучит большая просьба, а после отказа — меньшая. Меньшая может восприниматься как уступка, на которую хочется ответить.
Реактивное сопротивление: Реакция на ограничение свободы выбора: запретное или ускользающее может становиться желаннее.

Все понятия