Главные идеи книги

Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками

Крис Восс, Тал Рэз, 2016

На учебных переговорах в Гарварде «похититель» требует деньги, иначе убьёт заложника. Переговорщик ФБР отвечает одним вопросом, и решать приходится уже похитителю. Крис Восс переносит приёмы кризисных переговоров в обычную жизнь: как слушать, называть чувства и отказывать так, чтобы разговор продолжился.

Кому подойдёт

Для тех, кто просит о повышении, торгуется, спорит с близкими или ведёт трудные разговоры на работе.

Переговоры — это не битва, а процесс открытия. Цель — узнать как можно больше.

Один вопрос похитителю

Гарвард, семинар по переговорам. Профессор Роберт Мнукин играет похитителя и ставит условие: деньги сейчас, иначе он убьёт сына собеседника. Напротив сидит Крис Восс, переговорщик ФБР. Он молчит, долго смотрит и задаёт один короткий вопрос. После этого вопроса «похитителю» приходится искать решение за него. Что это был за вопрос, станет ясно ближе к концу книги.

Восс больше двадцати лет проработал в ФБР и много лет вёл переговоры о заложниках и похищениях. В книге, написанной вместе с журналистом Талом Рэзом, он переносит приёмы из практики кризисных переговоров в офис, магазин и семью.

Свой подход он называет тактической эмпатией: понять чувства собеседника и опереться на это понимание в разговоре. Важная оговорка: это опыт практика и его истории, а не строгое исследование. Истории яркие, но это иллюстрации, а не доказательство, что приём сработает в любом разговоре.

«Спугнула вашего водителя?»

Бруклин, 1993 год. Грабители держат заложников в отделении банка Chase Manhattan. Главарь по телефону говорит между делом, что полиция спугнула их водителя. Переговорщик не задаёт нового вопроса. Он просто переспрашивает: «Спугнула вашего водителя?» И грабитель, поясняя, выдаёт подробности о сообщнике.

Этот приём Восс называет так: зеркалирование. Повторить последние одно-три ключевых слова собеседника с вопросительной интонацией и замолчать. По опыту Восса, человек слышит собственные слова и продолжает подробнее.

Делать это Восс советует спокойным, низким голосом, который он называет «голосом ночного диджея».

Представь коллегу, который говорит: «Этот проект нас утопит». Можно спорить. А можно переспросить: «Утопит?» и помолчать. Через минуту выясняется, что сроки сдвинули, а предупредить забыли.

Читать в Livria

Об авторе

Крис Восс — бывший агент ФБР, больше двадцати лет в Бюро, много лет вёл переговоры о похищениях, в том числе за рубежом. После ухода основал консалтинговую компанию The Black Swan Group. Тал Рэз — американский журналист и соавтор деловых книг.

Все книги автора: Крис Восс, Тал Рэз

Тест по книге «Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками»

Понятия из книги

Зеркалирование: Приём Восса: повторить последние одно–три ключевых слова собеседника с вопросительной интонацией, чтобы он продолжил говорить. Приём автора, а не научный метод.
Ярлыки: Так Восс называет фразы, которые называют чувство собеседника: «похоже…», «кажется…». Приём автора из практики.
Аудит обвинений: Термин Восса: заранее составить список упрёков, которые могут быть у собеседника, и спокойно назвать их первым.
Калиброванные вопросы: Термин Восса для открытых вопросов, начинающихся со слов «как» и «что», которые предлагают собеседнику искать решение вместе.
Модель Акермана: Схема торга из книги: предложения в 65, 85, 95 и 100% от цели, неровное последнее число и неденежная добавка. Схема автора, а не универсальная формула.
Чёрные лебеди: Образ Восса для неизвестных фактов, которые могут перевернуть переговоры.

Все понятия