Главные идеи книги

Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения

Роберт Чалдини, 2016

Лучший продавец сигнализаций на каждой встрече «забывал» бумаги в машине, и, по объяснению автора, это помогало ему продавать. Автор «Психологии влияния» показывает, что решение часто начинает складываться ещё до просьбы. Книга о том, как внимание, вопрос о себе и чувство «мы» готовят момент, и о том, почему такие эффекты стоит понимать осторожно.

Кому подойдёт

Для тех, кто часто о чём-то просит, договаривается или продаёт, и для тех, кто хочет замечать, как его самого подводят к решению.

То, что мы показываем первым, меняет то, как люди воспринимают то, что мы покажем им следом.

О чём книга

Лучший продавец пожарной сигнализации в компании во время каждой встречи с клиентами «забывал» что-то в машине. Он извинялся и просил разрешения выйти и зайти обратно самому. Зачем такому опытному продавцу эта рассеянность? Ответ — на следующей странице.

Роберт Чалдини — психолог, автор «Психологии влияния». Много лет он изучал не только лабораторные опыты, но и тех, кто убеждает людей профессионально: продавцов, рекламщиков, переговорщиков. И заметил, что самые успешные из них тратят много сил на то, что происходит до просьбы. Этот этап он назвал словом, которое в русском издании переводят как пре-убеждение.

Важная рамка. Книга — модель автора и подборка исследований. Часть из них относится к праймингу, а многие опыты этой области позже пытались повторить с переменным успехом. Поэтому дальше речь пойдёт о том, что может влиять на решение, а не о кнопках, которые срабатывают всегда.

Идея 1. Продавец, который всё забывал

Продавца в книге зовут Джим. Он продавал дорогие системы пожарной сигнализации и, по словам Чалдини, делал это заметно успешнее коллег. Когда клиенты уже заполняли тест на пожарную безопасность, Джим вспоминал, что оставил в машине важные бумаги, и спрашивал, можно ли ему выйти и потом войти самому. Иногда для этого ему давали ключ.

Объяснение Чалдини такое. Кого мы впускаем в дом без присмотра? Обычно того, кому доверяем. Разрешив это, хозяева как будто сами отмечали: этому человеку можно верить. К моменту разговора о покупке доверие уже было на месте.

Заметим от себя: приём держится на маленькой неправде, и ценность истории скорее в механизме, чем в готовом сценарии для повторения.

Это пример Livria. Врач перед неприятным назначением спрашивает, как пациент спал после прошлой процедуры, и слушает ответ. Следующий совет может звучать уже от человека, которому ты небезразличен.

Решение может начинать складываться раньше, чем прозвучала просьба. То, что человек почувствовал на входе, может стать фоном для всего разговора.

Читать в Livria

Об авторе

Роберт Чалдини — американский социальный психолог, почётный профессор психологии и маркетинга Университета штата Аризона. Автор книги «Психология влияния» (1984), одной из самых известных книг об убеждении.

Все книги автора: Роберт Чалдини

Тест по книге «Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения»

Понятия из книги

социальное доказательство
Единство
Пре-убеждение: Термин Чалдини (в оригинале pre-suasion): подготовка момента до самой просьбы, чтобы человек был готов её услышать. Авторское понятие, а не научная категория.
Привилегированный момент: Образ из книги: короткий отрезок времени после того, как внимание человека направили в нужную сторону, когда просьба, по мысли автора, может быть воспринята охотнее.
Прайминг: Явление, при котором предыдущий опыт или образ может влиять на последующее восприятие и выбор. Часть исследований прайминга позже воспроизводилась неустойчиво.

Все понятия