Главные идеи книги

Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения

Дэн Ариели, 2008

Лишний вариант подписки, который никто не выбирает, меняет выбор большинства. Случайная цифра влияет на то, сколько человек готов заплатить за вино. Дэн Ариели показывает на экспериментах, что наши ошибки в решениях часто повторяются по одним и тем же схемам. В пересказе также разобрано, какие из этих опытов позже устояли при проверке, а какие нет.

Кому подойдёт

Для тех, кто хоть раз купил ненужное и потом удивился, как это вышло, — и для всех, кто хочет замечать, что влияет на их решения.

Мы гораздо менее рациональны, чем предполагает экономическая теория. Но наше иррациональное поведение не случайно: оно систематично и предсказуемо.

О чём книга

Ты заходишь за одной вещью, а выходишь с тремя. И при этом уверенно объясняешь себе, почему каждая была нужна. Почему так выходит?

Психолог Дэн Ариели отвечает на этот вопрос экспериментами. Его область — поведенческая экономика: она изучает, как люди принимают решения на самом деле. По его мысли, наши ошибки часто повторяются по одним и тем же схемам. Поэтому их во многом можно предсказать и научиться замечать.

Впереди — подписка на журнал, которую никто не покупает, но которая всё равно продаёт, шоколадка за ноль центов и сахарная таблетка, которая, по словам участников, помогала лучше, когда считалась дорогой. Одна оговорка сразу: часть исследований Ариели позже проверяли заново, и не все выводы устояли. Об этом тоже расскажем.

Идея 1. Вариант, который никто не выбирает

Однажды Ариели увидел на сайте журнала The Economist три варианта подписки. Онлайн-версия за 59 долларов. Печатная за 125. Печатная вместе с онлайн — тоже за 125.

Второй вариант выглядит странно: кто же его возьмёт? Ариели предложил этот выбор студентам MIT. Печатную подписку отдельно не выбрал никто. Большинство, 84%, взяли комплект за 125. Тогда он убрал «бесполезный» вариант. И картина перевернулась: теперь 68% выбрали дешёвую онлайн-подписку.

Ненужный вариант работал как приманка. Рядом с ним комплект выглядел выгодной сделкой. По мысли Ариели, мы редко оцениваем вещь саму по себе и чаще сравниваем её с тем, что стоит рядом. Этот приём называют так: эффект приманки. Позже другие исследователи показали, что за пределами лаборатории он срабатывает не всегда.

В кофейне маленький стакан стоит 200, большой — 350, а средний — 330. Рука сама тянется к большому: «всего на двадцать дороже».

Когда один вариант явно хуже другого, стоит спросить себя, зачем он в меню. Иногда он там для того, чтобы соседний казался выгоднее.

Читать в Livria

Об авторе

Дэн Ариели — израильско-американский психолог и исследователь поведенческой экономики. Когда вышла книга, работал в MIT, позже стал профессором Университета Дьюка.

Все книги автора: Дэн Ариели

Тест по книге «Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения»

Понятия из книги

Плацебо
Эффект владения
Якорь
Поведенческая экономика: Направление исследований на стыке экономики и психологии. Изучает, как люди принимают решения на самом деле, а не как предписывают модели полностью рационального человека.
Эффект приманки: Явление, при котором заведомо менее выгодный вариант может сделать соседний вариант привлекательнее. Сила эффекта зависит от условий и за пределами лабораторий бывает меньше.
Социальные нормы: В рамке Ариели — правила отношений, построенных на взаимности и доверии, в отличие от рыночных норм, где действует обмен услуги на деньги.

Все понятия