Головні ідеї книги

Шлях вовка. Метод «Пряма лінія»: мистецтво переконання, впливу та успіху

Джордан Белфорт, 2017

Дванадцять брокерів цілий місяць не можуть відкрити жодного рахунку, і одного вечора їхній начальник малює на дошці пряму лінію. Джордан Белфорт, той самий «вовк з Уолл-стріт», який визнав провину в шахрайстві, розбирає свій метод продажів: упевненість, тон, запитання і поріг рішення. Книжка про те, як влаштоване переконання і чому одна людина зважується одразу, а інша не зважиться ніколи.

Кому підійде

Для тих, хто продає, веде переговори або просить про щось важливе. І для всіх, хто хоче зрозуміти, як продавці підштовхують до рішення їх самих.

Або ти продаєш, або програєш.

Дванадцять брокерів і біла дошка

Лонг-Айленд, тисяча дев'ятсот вісімдесят восьмий рік, вечір вівторка. Дванадцять молодих брокерів фірми «Стреттон-Окмонт» уже місяць телефонують багатим інвесторам і не відкрили жодного рахунку. Їхній начальник Джордан Белфорт просить назвати всі заперечення клієнтів, які нібито неможливо подолати. Брокери впевнені, що їх тисячі. На дошці набирається чотирнадцять, і половина з них виявляється варіантами лише двох заперечень: «зараз невдалий час» і «мені треба з кимось порадитися».

Того вечора Белфорт намалював на дошці пряму лінію від першої фрази розмови до угоди. З цього малюнка виросла його система продажів. Згодом та сама фірма стала синонімом обману: тисяча дев'ятсот дев'яносто дев'ятого року Белфорт визнав провину в шахрайстві з цінними паперами та відмиванні грошей і провів у в'язниці майже два роки. У книжці він сам пише, що втратив гроші, гідність, свободу і на якийсь час дітей, і звинувачує в цьому лише себе.

Книжка вийшла дві тисячі сімнадцятого року. Автор запевняє, що прибрав із методу тиск і хитрощі, і перевірити це може лише читач. Але його схема корисна з двох боків: вона показує, як переконувати, і допомагає помітити, коли так переконують тебе.

Головна думка книжки проста. Людина купує, коли впевнена, а майже будь-яка відмовка приховує невпевненість.

Чотирнадцять відмовок приховують одну невпевненість

За Белфортом, угода стається, лише коли в голові покупця сходяться три речі. Він упевнений у товарі, довіряє продавцеві й довіряє компанії, яка стоїть за товаром. Ця схема має назву: три десятки. Упевненість у кожній із трьох речей можна оцінити за шкалою від одного до десяти. Якщо бодай одна оцінка низька, людина не купить, хоч би як їй подобалася решта.

Упевненість буває двох видів. Логічна тримається на фактах: на ціні, користі, порівнянні з іншими. Емоційна схожа на передчуття, коли людина вже бачить себе з покупкою. Белфорт вважає, що люди вирішують на емоціях і потім виправдовують рішення логікою. Але однієї емоції замало, бо розум працює як детектор підступу.

Звідси його погляд на відмовки. «Мені треба подумати» чи «передзвоніть пізніше» рідко означають те, що сказано. Людині ніяково зізнатися: «Я вам не довіряю», і вона обирає ввічливу фразу. Сперечатися з нею марно: відповідь на одну відмовку просто викличе наступну. Белфорт пропонує зрозуміти, яка з трьох десяток провисає, і повернутися до неї. Свій метод він назвав «Пряма лінія»: розмова йде по прямій до рішення і не відходить на сторонні теми.

При цьому автор застерігає, що завдання продавця не в тому, щоб перетворювати «ні» на «так». Тих, кому товар не потрібен, він радить відпускати одразу.

Читати в Livria

Про автора

Джордан Белфорт: колишній американський біржовий брокер, засновник фірми Stratton Oakmont. 1999 року визнав провину в шахрайстві з цінними паперами та відмиванні грошей, провів у в'язниці близько двох років, а потім почав писати книжки і проводити тренінги з продажів. Його мемуари лягли в основу фільму Мартіна Скорсезе «Вовк з Уолл-стріт».

Усі книги автора: Джордан Белфорт

Поняття з книги

  • Заперечення
  • Брокерів: Брокер: посередник, який купує і продає акції та інші цінні папери за дорученням клієнтів і отримує за це комісію.
  • Стреттон-Окмонт: Stratton Oakmont: брокерська фірма Белфорта на Лонг-Айленді. Наприкінці 1980-х і в 1990-х вона продавала клієнтам акції телефоном; 1996 року фірму закрили, а згодом її керівництво засудили за шахрайство.
  • Три десятки: Схема Белфорта: покупець зважується, коли майже на десять із десяти впевнений у товарі, у продавцеві та в компанії. Модель автора, а не науковий закон.
  • Пряма лінія: Назва методу Белфорта: розмову ведуть по прямій від першої фрази до рішення, не відходячи на сторонні теми і поступово підвищуючи впевненість співрозмовника.
  • Поруш: Денні Поруш: партнер Белфорта у «Стреттон-Окмонт», який першим опанував його метод продажів.
  • Поріг дії: Термін Белфорта: скільки впевненості потрібно конкретній людині, щоб зважитися на покупку. На думку автора, поріг можна тимчасово знизити.
  • Перт: Велике місто на західному узбережжі Австралії, столиця штату Західна Австралія.

Усі поняття

Схожі книги