Die Kernideen

Alles ist verhandelbar

Gavin Kennedy, 1982

Warum stimmen wir dem zuerst genannten Preis stumm zu und bereuen es hinterher – obwohl es genügt hätte zu fragen „Geht das auch anders?“? Gavin Kennedy zeigt: Preis und Bedingungen sind kein Urteil, sondern die Ausgangsposition eines anderen, und fast immer gibt es Spielraum zum Verhandeln. Einfache, erprobte Techniken, um selbstbewusster zu verhandeln – vom Sofakauf bis zum Gehaltsgespräch.

Für wen

Alle, die selbstbewusst verhandeln und nicht unnötig nachgeben wollen

In Verhandlungen zahlt nicht, wer recht hat, sondern wer als Erster ungefragt nachgibt.

Worum es in diesem Buch geht

Dieses Buch handelt von einem einfachen und ein wenig beunruhigenden Gedanken: Über fast alles im Leben lässt sich verhandeln, wir haben uns nur angewöhnt, es nicht zu tun. Der Preis im Schaufenster, die Bedingungen im Vertrag, die Höhe des Gehalts, wer zu Hause den Müll rausbringt – all das scheint feststehend, ist aber in Wahrheit das Angebot eines anderen, und über jedes Angebot lässt sich reden. Kennedy zeigt, dass Verhandeln nicht das Feld harter Geschäftemacher ist, sondern eine ganz normale Fähigkeit, die man sich aneignen kann, wenn man ein paar Regeln versteht und aufhört, sich vor dem Wort „Nein“ zu fürchten.

Gavin Kennedy ist ein schottischer Professor und Praktiker, der jahrzehntelang Managern, Verkäufern und ganz normalen Menschen das Verhandeln beibrachte. Sein Ansatz ist ruhig und bodenständig: keine Manipulation und kein Druck, nur nüchterne Kalkulation und Selbstachtung. Im Folgenden gehen wir die zentralen Ideen des Buches eine nach der anderen durch, erklären, warum jede funktioniert, und zeigen an erfundenen, aber wiedererkennbaren Beispielen, wie du sie beim Einkaufen, im Beruf und im Alltag anwendest.

Idee 1. Über fast alles lässt sich verhandeln

Die zentrale Grundhaltung des Buches: Preis und Bedingungen, die man dir nennt, sind kein Urteil, sondern der Ausgangspunkt für ein Gespräch. Menschen sind es gewohnt, das Preisschild für endgültig zu halten, doch dahinter steht fast immer ein Mensch, der Spielraum hat. Das gilt nicht nur auf dem Markt, sondern auch bei der Bank, bei der Miete, im Service, im Job. Warum das so ist: Wer eine Bedingung nennt, hat meist einen Puffer eingerechnet und ist durchaus bereit, sie zu verschieben, wenn man ihn ruhig darum bittet. Was zu tun ist: Gewöhne dir an, die einfache Frage „Geht das auch irgendwie anders?“ dort zu stellen, wo du früher stumm zugestimmt hast.

Marina kaufte ein Sofa für 900 Euro und wollte schon bezahlen, als sie den Verkäufer plötzlich fragte: „Und wenn ich es heute mitnehme und sofort bezahle – was können Sie mir anbieten?“ Der Verkäufer überlegte kurz und ließ 60 Euro nach – und legte obendrein die Lieferung gratis dazu. Marina drängte nicht und trickste nicht – sie fragte einfach das, worüber andere Kunden schweigen.

Bevor du zustimmst, frage nach – fast jede Bedingung lässt sich verschieben.

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Über den Autor

Gavin Kennedy ist ein britischer Verhandlungsexperte, Dozent und Autor praxisnaher Bücher für Geschäftsleute.

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Begriffe aus dem Buch

Zugeständnis: Das, was du in einer Verhandlung opferst: Du senkst den Preis, änderst eine Frist, fügst eine Bedingung zugunsten der Gegenseite hinzu.
Ausweichalternative: Dein bester Plan für den Fall, dass keine Einigung zustande kommt; genau er zeigt, ob es sich überhaupt lohnt, diesem Deal zuzustimmen.
Abbruchpunkt: Die Grenze, unterhalb derer sich der Deal für dich nicht mehr lohnt; jenseits davon stehst du einfach auf und gehst.
Bluff: Der Versuch, eine Stärke oder Gehbereitschaft vorzutäuschen, die in Wahrheit nicht besteht, um dich zum Nachgeben zu bewegen.

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