Главные идеи книги

Искусство заключать сделки

Дональд Трамп, Тони Шварц, 1987

Разорённый отель у вокзала, башня на Пятой авеню, казино у моря и каток, который город не мог достроить почти семь лет. Дональд Трамп рассказывает, как заключал эти сделки, и сводит свой опыт к одиннадцати правилам. Ты узнаешь, как он думает о риске, рычагах и рекламе и почему начинает каждую сделку с мысли о худшем.

Кому подойдёт

Для тех, кто ведёт переговоры, продаёт или запускает своё дело. И для всех, кому интересно, как крупные сделки с недвижимостью выглядят изнутри.

Некоторые рисуют прекрасные картины или сочиняют замечательные стихи. Я же люблю заключать сделки, желательно крупные.

Сто звонков в день и ни одного портфеля

Нью-Йорк, середина 1980-х годов. Человек приходит в офис к девяти утра и сразу садится за телефон. Редкий день у него бывает меньше пятидесяти звонков, а часто их больше сотни. Портфеля с бумагами он не носит и встречами день не забивает. По его словам, жёсткое расписание мешает воображению. Этот человек строит небоскрёбы на Манхэттене и казино в Атлантик-Сити, и зовут его Дональд Трамп.

Книгу он выпустил в 1987 году вместе с журналистом Тони Шварцем. Шварц месяцами сидел рядом и слушал его деловые разговоры. Получилась смесь дневника и учебника. В ней есть неделя из жизни Трампа, одиннадцать правил сделки, которые он называет своими козырями, и истории крупных сделок, где эти правила работали.

Главная мысль звучит с первой страницы. Трамп говорит, что заключает сделки не ради денег. Сделка для него — то же, что картина для художника или стихи для поэта. Это форма искусства, и у неё, как у любого искусства, есть своя техника.

Впереди — разорённый отель у вокзала, бульдозеры для совета директоров, письма человеку, который сказал «нет», и каток, который город не мог достроить почти семь лет. Все истории здесь рассказаны так, как их рассказывает сам автор.

Отель, от которого все хотели избавиться

Середина 1970-х годов. Нью-Йорк едва сводит концы с концами, а огромный старый отель «Коммодор» рядом с вокзалом Гранд Сентрал теряет деньги. Он принадлежит разорившейся железнодорожной компании Пенн Сентрал, и та хочет от него избавиться. Трамп видит в этом здании не убыток, а будущий новый отель.

Он получает опцион, то есть право купить здание позже на заранее оговорённых условиях. Потом находит партнёра, гостиничную сеть Хаятт. Ключом к сделке стала налоговая льгота на сорок лет, которой он добился у города. Так на месте «Коммодора» появился «Гранд Хаятт», первая большая сделка Трампа на Манхэттене.

Это первый козырь: мыслить масштабно. Трамп объясняет, почему большинство так не делает. По его словам, люди мыслят мелко, потому что боятся успеха, боятся принимать решения и боятся победы. Ключ к масштабу он видит в полной сосредоточенности и сам называет её почти управляемым неврозом.

Масштаб у него не мечтательность, а способ вести дело. Свой стиль он описывает просто: целиться очень высоко, а потом продолжать давить.

Читать в Livria

Об авторе

Дональд Трамп в 1980-х годах руководил компанией Trump Organization и строил в Нью-Йорке и Атлантик-Сити; позже он стал президентом США. Тони Шварц, американский журналист, написал эту книгу вместе с ним.

Все книги автора: Дональд Трамп, Тони Шварц

Тест по книге «Искусство заключать сделки»

Понятия из книги

Тиффани
контрольный пакет
Гранд-Сентрал
Опцион
Шварц
Рычаг
Хилл
Атлантик-Сити: Курортный город на побережье штата Нью-Джерси. С конца 1970-х годов там разрешены казино.
Коммодор: Старый большой отель рядом с вокзалом Гранд Сентрал. Трамп перестроил его в новый отель «Гранд Хаятт».
Пенн Сентрал: Американская железнодорожная компания, обанкротившаяся в 1970 году. Её управляющие распродавали недвижимость компании, в том числе отель «Коммодор».
Хаятт: Американская сеть отелей. Она стала партнёром Трампа в перестройке отеля «Коммодор».
Налоговая льгота: Решение властей снизить налог или освободить от него на какой-то срок, обычно чтобы поддержать нужный городу проект.
Лицензия: Официальное разрешение властей заниматься определённым делом. Чтобы открыть казино, в Нью-Джерси нужна лицензия игорной комиссии штата.
Хилтон: Американская гостиничная компания. В Атлантик-Сити она построила отель с казино, но не получила на него лицензию и продала здание Трампу.
Гринберг: Алан Гринберг, в 1980-х годах президент инвестиционного банка Bear Stearns и банкир Трампа.
Холидей Инн: Американская гостиничная компания, владевшая и казино. В книге Трамп скупает её акции и строит вместе с ней казино в Атлантик-Сити.
Бонвит Теллер: Нью-йоркский универмаг на углу Пятой авеню и 57-й улицы. На его месте Трамп построил «Трамп Тауэр».
Генеско: Американская компания, которой принадлежал универмаг «Бонвит Теллер».
Джарман: Франклин Джарман, глава компании Генеско, который отказался продавать Трампу здание универмага.
Ханиган: Джек Ханиган, руководитель, который возглавил компанию Генеско после Джармана и согласился на сделку с Трампом.
Письмо о намерениях: Предварительный документ, в котором стороны записывают, что собираются заключить сделку, до того как подготовлен полный договор.
Атриум: Высокий внутренний зал здания, обычно под стеклянной крышей, открытый на несколько этажей.
Бравада: Нарочитая смелость и уверенность напоказ.
Правдивое преувеличение: Выражение из книги, не научный термин. Так Трамп называет рекламное преувеличение, которое, по его словам, никого не обманывает.
Уоллмен: Каток Уоллмен в Центральном парке Нью-Йорка. Трамп взялся перестроить его после неудачной многолетней работы городских властей.
Подрядчик: Компания или человек, который по договору выполняет строительные работы для заказчика.

Все понятия