Главные идеи книги

Договориться можно обо всём

Гэвин Кеннеди, 1982

Почему мы молча соглашаемся с первой названной ценой, а потом жалеем — хотя достаточно было спросить «а можно иначе»? Гэвин Кеннеди показывает: цена и условия — это не приговор, а чья-то стартовая позиция, и почти всегда есть пространство для торга. Простые и проверенные приёмы, как договариваться увереннее — от покупки дивана до разговора о зарплате.

Кому подойдёт

Тем, кто хочет уверенно договариваться и не уступать зря

В переговорах платит не тот, кто прав, а тот, кто первым уступил без просьбы.

О чём книга

Эта книга про простую и слегка пугающую мысль: почти обо всём в жизни можно договориться, а мы просто привыкли этого не делать. Цена на витрине, условия в договоре, размер зарплаты, кто выносит мусор дома — всё это кажется данностью, но на самом деле это чьё-то предложение, а любое предложение можно обсуждать. Кеннеди показывает, что переговоры — не удел жёстких дельцов, а обычный навык, которым можно овладеть, если понять несколько правил и перестать бояться слова «нет».

Гэвин Кеннеди — шотландский профессор и практик, который десятилетиями учил переговорам менеджеров, продавцов и обычных людей. Его подход спокойный и приземлённый: никаких манипуляций и давления, только трезвый расчёт и уважение к себе. Дальше мы разберём ключевые идеи книги по одной, объясним, почему каждая работает, и на выдуманных, но узнаваемых примерах покажем, как применять их в покупках, работе и быту.

Идея 1. Обсуждать можно почти всё

Главная установка книги: цена и условия, которые тебе назвали, — это не приговор, а стартовая точка для разговора. Люди привыкли, что ценник окончателен, но за ним почти всегда стоит человек, у которого есть пространство для манёвра. Это работает не только на рынке, но и в банке, в аренде, в сервисе, на работе. Почему так: тот, кто назвал условие, обычно заложил в него запас и вполне готов его подвинуть, если его спокойно попросят. Что делать — приучить себя задавать простой вопрос «а можно как-то иначе?» там, где раньше хотелось молча согласиться.

Марина покупала диван за 60 тысяч и уже собиралась оплатить, но вдруг спросила у продавца: «А если я забираю сегодня и плачу сразу — что можете предложить?» Продавец на секунду задумался и скинул 4 тысячи, да ещё и включил доставку бесплатно. Марина не давила и не хитрила — она просто спросила то, о чём другие покупатели молчат.

Прежде чем согласиться, спроси — почти любое условие можно сдвинуть.

Читать в Livria

Об авторе

Гэвин Кеннеди — британский специалист по переговорам, преподаватель и автор практических книг для деловых людей.

Все книги автора: Гэвин Кеннеди

Тест по книге «Договориться можно обо всём»

Понятия из книги

Уступка: То, чем ты жертвуешь в переговорах: снижаешь цену, меняешь срок, добавляешь условие в пользу другой стороны.
Запасная альтернатива: Твой лучший план на случай, если договориться не выйдет; именно он показывает, стоит ли вообще соглашаться на эту сделку.
Точка отказа: Предел, хуже которого сделка тебе уже невыгодна; дальше него ты просто встаёшь и уходишь.
Блеф: Попытка изобразить силу или готовность уйти, которой на самом деле нет, чтобы заставить тебя уступить.

Все понятия