Главные идеи книги

Преодолевая «нет», или Переговоры с трудными людьми

Уильям Юри, 1991

Сенатор приезжает к советскому министру, слышит твёрдое «нет» и вместо спора просит у него совета. Через некоторое время министр соглашается. Уильям Юри, соавтор «Переговоров без поражения», объясняет, что делать, когда другая сторона не хочет договариваться: пять шагов, которые обходят сопротивление, а не ломают его.

Кому подойдёт

Для всех, кто часто упирается в чужое «нет» (в семье, на работе, с соседями и клиентами) и хочет решать конфликты без войны и без капитуляции.

Их сопротивление могут преодолеть только они сами, ваша же задача — помочь им.

О чём книга

Утром супруг отвечает на твоё предложение: «Это смешно, мы не можем себе этого позволить». Днём начальник обрывает на полуслове: «Это мы уже пробовали». Вечером подросток кричит из коридора, что у всех подруг есть своя телефонная линия, а у неё нет. Такой день Уильям Юри описывает в начале книги. Почему мы так часто слышим «нет», даже когда хотим договориться по-хорошему?

Юри — один из основателей Гарвардского переговорного проекта и соавтор «Переговоров без поражения». Читатели той книги чаще всего спрашивали одно: а что делать, если другая сторона не хочет сотрудничать? Эта книга — его ответ, «стратегия прорыва» из пяти шагов.

В её центре — парадокс. По Юри, задача не в том, чтобы заставить человека сказать «да». Задача в том, чтобы создать условия, в которых он сможет изменить позицию и не почувствовать себя проигравшим. Не ломать сопротивление, а помочь человеку самому через него пройти. Дальше каждый шаг будет убирать одну из причин, по которым отступить сейчас кажется поражением.

Интересная деталь: в переработанном издании автор сам уточнил, что книга не столько о трудных людях, сколько о трудных ситуациях. В напряжённом споре каждая сторона может считать трудной другую. Поэтому дальше речь пойдёт о трудных ситуациях, а не о «плохих» людях.

Это практическое руководство переговорщика, построенное на его опыте и примерах, а не научное исследование.

Идея 1. Подняться на балкон

По Юри, первое препятствие на пути к согласию находится внутри нас самих. Когда на нас давят, естественно ответить ударом на удар, уступить или хлопнуть дверью. Первое запускает цепочку «действие — реакция», в которой могут проиграть обе стороны. Второе и третье могут оставить нас без того, ради чего мы пришли.

Автор называет это «подняться на балкон»: представить, что ты смотришь на спор сверху, как зритель. Оттуда легче заметить приём другой стороны и собственную «кнопку», на которую давят. И легче вспомнить, чего ты на самом деле хочешь.

Один из советов Юри: не принимать важных решений на месте. Взять паузу, даже короткую, и вернуться к вопросу с холодной головой.

Почему парадокс начинается с тебя? Пока ты воюешь, ты не можешь строить другому путь к отступлению.

Коллега на совещании при всех называет твой отчёт сырым. Вместо ответной колкости можно сказать: «Давай я запишу замечания и вернусь к ним после обеда».

Удачный ответ в споре может начинаться с паузы. Пока реакция управляет тобой, разговор может идти по чужим правилам.

Читать в Livria

Об авторе

Уильям Юри — американский специалист по переговорам, один из основателей Гарвардского переговорного проекта. Вместе с Роджером Фишером написал книгу «Переговоры без поражения».

Все книги автора: Уильям Юри

Тест по книге «Преодолевая «нет», или Переговоры с трудными людьми»

Понятия из книги

Стратегия прорыва: Название авторского метода Юри из пяти шагов для переговоров, в которых другая сторона не хочет сотрудничать. Практическая схема переговорщика, а не научная модель.
Подняться на балкон: Образ из книги: мысленно отстраниться от спора, чтобы не действовать на эмоциях и помнить свою цель.
Сменить обрамление: Шаг стратегии Юри: воспринимать позицию другой стороны как попытку решить задачу и переводить разговор на общую проблему с помощью вопросов.
Золотой мост: Образ, который Юри берёт у Сунь-цзы: путь, по которому другая сторона может прийти к согласию, не теряя лица.
Парадокс силы: Мысль автора: чем сильнее давление, тем труднее другому согласиться, потому что согласие может выглядеть как поражение.

Все понятия